如何与客户高层（决策者）建立、保持关系？
最近，有朋友问我：“我刚把业务做进一个客户的公司，从而跟客户的高层张总认识了，日后想要做更多的业务。请问我该如何与张总建立、保持更好的关系呢？谢谢！”
答复如下：
答：这是很多业务员关心的好问题。从你说的情况来看，重点应该放在建立、保持的过程上。有如下建议：
总的策略是：要利用好业务这个“桥”，让张总认可、信任你。
1. 既然你的业务已经做进客户公司了，说明张总认同了你的业务/产品。那么，你就要通过利用业务这个“桥”，去与张总建立并保持好的关系；
2. 让高层——张总认可你的最好方法是：
2.1. 让他认可你的价值，认可你的专业；
2.2. 让他帮你一点“小忙”。这一点更重要，这是有心理学的依据的，叫“认知不协调理论”。即如果一个人帮了你，他的潜意识就要回答为什么“要帮你”的原因。这时，潜意识就会告诉他：“你之所以帮他，是因为他不错，值得去帮。” 所以，他越是帮你，就越会信任你。而且，这是潜意识在起作用，不自觉地张总就信任你了。这是为什么2个人的关系如果要加深的话，需要互相来往，做一些/经过一些事的原因。这也是很多销售人员没有认识到这一点，总是去“讨好”高层，付出很多，效果却不好的原因所在。
3. 要明白这需要一个过程。一般来说，从认识到认可你，大概需要3-6月时间，4-6次让张总对你有好的印象的接触；
4. 这个过程要做到自然。
具体建议：
4.1. 可以利用产品的售后服务机会，跟张总建立联系/接触。如：产品使用了一段时间，如果他们的使用这反应不错，你就可以写一封邮件给张总，说产品在他的公司使用良好。让他知道你不是卖完产品就不管了，而是很关心使用情况。这会让他对你产生一点好的印象。同样，如果产品出现了问题，而你又处理好了，也可以给张总邮件；
4.2. 可以利用去张总公司的机会，“顺便碰到”张总几次，“混个”脸熟；
4.3. 如此几次后，张总应该对你的印象加深了些。那么，就可以做一些更进一步的接触。如，当你的上司——经理或总监要来检查你的工作，你可以请他去拜访张总。这样，你就可以去拜访张总，请他“帮个小忙”，安排时间会见一下你的上司，让你好“交差”。然后，你跟你的上司一起去拜访张总。这样接触就“深入”了；当然，也还可以做一些邀请张总参观你的公司，做一些技术交流等活动。
4.4. 总之，要像以上说的那样去安排一些“事/接触”，并且"从浅到深”自然地去进行，4-6次后，你与张总的关系一定就会加强了。这时，再将你与张总的工作关系向个人友谊延伸一点。那么，你跟张总的关系就会不错了。
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贺兵一
现任睿思价值管理咨询高级顾问。
具有在大型外资跨国公司、大型国营企业、大型民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对柜台销售，大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验；
参加过很多公司的面试，也面试过很多人。并与其中的很多人成为朋友，多年来都有联系。也就是说能通过后来的联系，验证当时（有的是十几年前）对他的判断是否准确。