摘要:
关键字：会计体系 销售信息采集 经营分析 车厘子
关键字：会计体系 销售信息采集 经营分析 车厘子
车厘子是一种樱桃，呈暗红色，果实硕大、坚实而多汁，入口甜脆，相当好吃。不过这尤物是个舶来品，来自遥远的美洲，人家万里迢迢而来，而且还得冷藏侍候，故价格不菲，去年深圳超市卖到了88元一斤，也有卖50的，当然那是不同的品种，口感有明显的差别。
车厘子在国内只有少数的几家水果贸易公司经营，东北A集团是其中的最优秀代表。其凭着自己敏感的市场嗅觉，早早起步，到目前不仅组织了稳定的供应商资源，解决了关键的冷藏运输与存储，以及遍及全国的分销渠道，还建立了自己的KA卖场直供渠道，从此执中国车厘子市场牛耳多年。
近几年，托中国经济飞速发展之福，劳动人民群众的生活质量越来越高，车厘子已进入大众的采购清单，红火的市场吸引了不少有实力的企业入市，呈现多方豪杰市场逐鹿的竞争格局。如何在竞争之中继续保持领先，是A集团张总目前思考最多的问题。
车厘子由于保鲜期短，从冷库出库后必须尽快出清，而且出货的价格完全由当时的市场供给情况决定，有时只差一天，价格就有20%以上的差异。所以，管理者必须第一时间知道：目前某城市车厘子的整体存货量有多大？未来几天会到多少货？各家竞争对手的最新价格如何？每批车厘子销售完之后，每箱的利润如何？比如说，如果上海市存货大，广州市较少，管理者就可以迅速将车厘子从上海市调往广州市，从而谋取最大利益，这样就防止了一地烂市，另一地却缺货的囧态。因此，及时准确的市场信息是掌控竞争局面的关键。
对于张总来说，以前量不大时，每天打一圈电话也就了解得差不多了。可是现在生意盘子越来越大，电话打得头痛还效率低下，于是委托给财务部负责。对此，财务部相应的设计出了三份管理报表，即《车厘子各地进销存日报表（当期和远期）》、《车厘子每日市场行情表》、《车厘子销售情况对比表》。现状是，传递当地市场信息用的是邮件或者QQ，报表用的是EXCEL表手工汇总，分析报告的传递仍然是用邮件发送，由于各地市场点多面广，财务部同事虽然每天累得半死，效率和效果却不尽如意，IT系统的应用迫在眉睫。A集团的销售信息采集系统的开发于是纳入日程，由财务部组织、销售部主导，并由第三方专业软件公司进行统筹梳理与开发。
在系统设计时，考虑了几个关键要素：“价格和数量”是系统最核心的信息；“快”是系统性能的主要指标；“方便快捷”是系统操作的基本要求。因此系统采用B/S架构，保证随时随地录入数据，并绑定手持终端以满足现场信息采集的需求。系统主数据库放在集团IT部，并考虑了两种数据上传方式：一种是在终端直接实时传递给主数据库；另一种是设置本地数据库，在当地网络环境不好时，数据先存于本地，后台再定时发送，这样解决了数据的快速录入问题，当然在数据库的管理方面多了些事情。
在系统需求设计中，结合实际情况，不同模块采集的信息也不一样，这些信息构成了后续管理报表的要素。
如本公司车厘子到货信息，要尽需要齐全，包括：供应商、船名、国外发货日期ETD、实际到货日期、提单号、二程提单号、柜号、板号、品项、品牌、品名、品种、规格、品种等级、质量等级、存储时间、包装日期、产地_国家、产地_省份、农场号、货物单位、单位重量等。这些信息可以通过与供应商或船公司的EDI接口初步获得，再由各地的业务员进行细化确认。
对于竞争对手的信息，一方面需要建立竞争对手到货记录，包括市场预计到货船名、供应商，还可以选择性的填写货物的明细，包括柜号、板号、规格、等级、农场号、货物单位、单位重量、数量等；另一方面就是竞争对手的市场价格信息了。这些信息，作为资深的业务人员都有办法取得，人民群众的智慧当然无限。
有了丰富的信息，报表的生成只是个简单的技术活，张总每天都会进入系统几次，随时刷新数据，随时发出指令，而下面的业务人员由于是老板在亲自关心，也不敢造次，于是上下一心，让张总真正体会到那种千里之外运筹帷幄的感觉。有了IT的支持，车厘子的滋味似乎来越来越甜美了。
总体来说，A集团的销售信息采集系统的成功应用，对于财务部推行经营分析体系，颇有几个可借鉴之处：
首先，财务在进行企业经营分析体系建设时，需要跳出传统财务指标分析的窠臼，经营分析体系并非大而全，重要的是抓住关键要素，如上述A集团的张总只看三张报表就可掌控全国的车厘子市场，简约不简单！
另外，及时性是关键。财务部做经营分析的目的是为了进行决策支持，决策是大数框算，信息的准确性是相对的，及时性才是核心。也就是说，决策支持的关键不是100%的准确性，而是“80%的相对准确性+200%的及时性”，这200%是相对竞争对手而言，需要大大领先对方，方能从容不迫。
最后，信息化工具是利器。可以说，没有销售信息采集系统，就没有A集团张总的决策质量。不过，在信息化的实施策略上需要综合考量。务实的说，这套系统在技术上并不太复杂，由第三方专业软件公司进行开发的直接成本，会比公司内部IT部高一些，但系统的效率与效果得到了保证，否则由于系统开发的时间延误，耽误了市场商机，损失的是巨大的机会收益。
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