——主讲：舒冰冰老师
一、培训目标：
1、让学员掌握在开场白中抓住客户兴趣的3种方法
2、让学员掌握常用的4大王牌电话沟通技巧
3、让学员掌握客户消费心理分析
4、掌握产品的独特卖点呈现方法
5、让学员掌握客户提出异议的经典处理方法
6、学会如何与客户公司的影响层、决策层等关键人沟通
7、学会如何与关键人建立关系，建立信任度
8、学会如何打跟进电话，跟进电话的注意事项
1、如何在开场白说话就能吸引客户，引起客户的兴趣？
2、如何与客户沟通才能打动客户？
3、打电话给客户，好不容易找到关键人，跟他介绍公司业务，然后客户抛过来一句：我们不需要，你不要再打来了
4、怎样引导客户对我们的公开课和内训感兴趣
5、打电话开头，中间，结尾时间跨度如何把握
6、在跟客户沟通时，语音、语调、语气如何运用
7、怎样在最短的沟通时间内达到一个良好的沟通结果。
8、客户已经参加过我们的公开课，他有说过要请我们做内训。当我跟进的时候，他说我们在做规划，如果有这方面的我会跟你联系？不知道如何跟进
9、托关键人帮你向他的老板推荐你的业务，应该如何去操作？
10、如何谈客户关心的话题？
11、客户说：“不需要”、“有需要会直接联系你”、“考虑一下”、“领导还没有决定”如何处理
12、如何了解客户心理，从而更好的引导客户成交
13、如何提炼产品卖点吸引客户？
14、客户已经与我们接触过，但后期跟踪使我们的关系越来越远
15、如何跟进客户，让成交变得更容易，简单
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主要形式 |
对学员的好处 |
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讲师讲解 |
让学员充分理解课程的要点，掌握相关的电话销售方法和技巧，为进一步熟练操作打下基础。 |
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小组讨论 |
充分发挥学员的自主性，同时提高学员学习兴趣，加深对课程内容的印象 |
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现场模拟 |
通过大量的练习，让学员不单单理解课程的要点，关键在于熟练运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法，真正做到学以致用 |
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录音分析 |
加深学员对课程内容的理解、提高学习兴趣。 |
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沟通游戏 |
让学员对于课程内容形成更深刻的记忆，同时也易于理解 |
本次培训1天时间，每天6小时，具体安排如下：
电话营销实战技巧课程大纲：
营销技巧一：如何饶障碍
Ø 72变法找到关键人
Ø 36计法找到关键人
Ø 饶障碍的心理素质较量
营销技巧二：开场白前10秒
Ø 30秒自我介绍
Ø 让你的名字瞬间引起对方的兴趣
Ø 开场白公司介绍
Ø 让你与客户的关系迅速升温
Ø 开场白关键词作用——触动神经
ü 让对方开心的开场白设计
ü 让对方惊喜的开场白设计
ü 让对方信任的开场白设计
ü 公开课开场白设计
ü 内训课程开场白设计
ü 第一次外呼开场白设计
ü 第二次电话跟踪开场白设计
营销技巧三：挖掘客户需求
Ø 挖掘客户需求的工具是什么
Ø 提问的目的
Ø 提问的两大类型
Ø 外呼提问遵循的原则
Ø 四层提问法
ü 请示层提问
ü 信息层问题
ü 问题层提问
ü 解决问题层提问
ü 现场演练：通过提问挖掘客户对培训的需要
营销技巧四：有效的产品介绍
Ø 产品介绍最有效的三组词
Ø 提高营销成功率的产品介绍方法
Ø 四种有效的产品介绍方法
ü 价值介绍法
ü 对比介绍法
ü 分解介绍法
ü 客户见证法
ü 现场演练：利用对比介绍法、价值介绍法呈现产品的卖点
营销技巧五：客户异议处理
Ø 正确认识客户异议
Ø 面对异议的正确心态
ü 欣喜心态
ü 感恩心态
Ø 客户异议处理方法
ü 提前异议处理法
ü 反问法
ü 感谢法
ü 引导法
ü 幽默法
Ø 客户常见异议
ü 我不需要
ü 我很忙/没时间
ü 你先发份资料过来，等有需要的时候再联系吧
ü 跟领导商量商量
ü 领导没有决定，我们不会过问
ü 领导还没有答复
ü 客户认为自己很专业，不需要我们公司服务
ü 客户一接起电话就讲：“不要再打电话给我了。”，开始抱怨，甚至发脾气，如何处理？
ü 与同行比价格太高
ü 考虑考虑
ü 我已经已经有合作伙伴了
ü 有需要会主动联系你们的
ü 你先发份资料过来吧
ü 不告诉负责人姓名
营销技巧六：把握促成信号
Ø 促成信号的把握
Ø 什么是促成信号？
营销技巧七：促成技巧
Ø 常见的6种促成技巧
营销技巧八：跟踪技巧
Ø 打跟进电话的时间
Ø 打跟进电话的技巧
Ø 与客户建立稳固关系的5大工具
五：讲师介绍：
舒冰冰老师最新讲师介绍
Ø 近年主要实战经历：
舒冰冰——电话营销实战派讲师
² 6本电话营销畅销书
² 8年电话营销培训辅导经验
² 10年一线电话营销实战经验
² 5万多名学员课后亲笔感恩信
² 10多万条各行各业电话录音分析经验
² 30万通电话亲自外拨的实战记录
² 1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破
Ø 舒冰冰老师个人资历：
² 广州布谷鸟咨询服务有限公司 总经理
² 国内三十几家咨询培训公司 特聘电话营销讲师
² 中国移动 高级电话营销讲师
² 中国电信 高级电话营销讲师
² 中国联通 高级电话营销讲师
² 金融行业 高级电话营销讲师
² 航空行业 高级电话营销讲师
² IT行业 高级电话营销讲师
Ø 已出版6本电话营销实战畅销书：
² 第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.
² 第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷,
² 第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.
² 第四本书和第五本书分别为《一点就通第二版》和《打遍天下第二版》
² 第六本书《电话销售实战案例精选》2011年7月出版，目前已第三次印刷
Ø 讲师风格
ü 实战、适用、针对性强——量身定做、结合实际、效果立竿见影
ü 轻松、幽默、互动性强——掌声不断、笑声不断、欢呼声不断
ü 激情、投入、影响力强——激情四射、全情投入、能量巨大
ü 亲切、随和、亲和力强——亲切解释、温和解答、笑容满面
Ø 讲师格言
ü 以此为生、精于此道——“一生专心、专业、专做电话营销”
ü 与时俱进、不断超越——“不断更新、优化、升级电话营销”
Ø 主要培训课程：
² 通信行业《电话经理服务营销技能提升》
² 通信行业《外呼电话营销实战技巧》
² 通信行业《呼入电话沟通技巧技巧》
² 通信行业《呼入交叉营销技巧提升》
² 通信行业《客户维系与挽留技巧提升》
² 通信行业《呼叫中心满意度提升》
² 通信行业《话务员心态及压力缓解》
² 通信行业《话务员发声技巧及嗓音保护》
² 金融行业《理财经理电话服务营销技巧》
² 金融行业《电话预约及电话沟通技能提升》
² 金融行业《呼叫中心电话沟通技巧提升》
² 金融行业《话务员心态及压力缓解》
² 金融行业《呼叫中心满意度管理》
² 金融行业《话务员发声技巧及嗓音保护》
² 其它行业《电话营销实战演练技巧》
² 其它行业《电话沟通技巧提升》
² 其它行业《电话服务技巧》
舒老师曾经服务过的部分客户：
江西移动、黑龙江移动、哈尔滨移动、大庆移动、河北移动北区呼叫中心、河北移动南区呼叫中心、广东移动、茂名移动、温州移动、湖州移动、舟山移动、山西移动、太原移动、江苏移动、苏州移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、张家港移动、湖北移动、十堰移动、荆门移动、广西移动、玉林移动、北海移动、四川移动、成都移动、德阳移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、阜新移动、青海移动、内蒙移动、乌海移动、阿拉善移动、安徽移动、云南移动、丽江移动、文山移动、昆明移动、重庆移动、云南电信、厦门电信、河北电信、石家庄电信、廊坊电信、阳江电信、潮州电信、西藏电信、广西电信、广州联通、东莞联通、抚顺联通、伊春联通、山东联通、青岛联通、济南联通、湖北联通、上海建行、安徽建行、深圳建行、中国银行大连分行、中国银行营口分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、农业银行东莞分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、东莞银行东莞总行、东莞银行、广州光大银行、用友软件、捷信金融、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、圣莎拉美容集团、郑州百年华润集团、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、广州晨讯传媒、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、青岛名仕硕学、高品技量、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。
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舒冰冰老师个人博客：http://shubingbing.blog.163.com