科技型公司的双轨制产品线（11月10日）

企业通常都面临两难选择，或者是为了生存而忽略发展，最终的命运是等死，或者是单纯为了发展而忽视生存危机，最终的命运是找死。这个论调虽然有些悲观，但企业时刻处于生死线的边缘，时刻面临生死存亡的抉择，这却是客观事实。

有前瞻性的企业必须拥有双轨制的产品线。所谓双轨制是指并行，仅仅由于企业自身所处的阶段和企业自身特色而在侧重点上有所不同，就是说在解决生存问题、生命线得到保障的前提下，确立企业发展线，跳入蓝海进行市场竞争。

双轨制是在企业战略规划之中，产品设计中的重要环节，而且所投入的力度将会是一个变量，其中就需要在核心产品与核心团队得到重视的基础上，启动边缘化产品的试运行。

通俗地说，所谓“边缘化产品”就是在企业依托于技术的核心产品与解决方案的基础上，拓宽自身的产品线，切分成不同的段落，然后根据企业所处的特定阶段，确立双轨制的产品线构成，运用不同的战略战术，从惨烈的市场竞争之中迂回取胜。至少不需要跟竞争对手之间形成直面而硬碰硬的竞争关系。

在科技类公司的边缘化产品之中，包括如下这几部分内容：

大客户（指单一订单所贡献的现金流量比较大，并值得企业专门为其组建服务小组的客户），此类客户所需要的产品本身与所得到的服务都需要得到特别重视，甚至不排除专门设立相应的服务团队，直接服务于特定客户。

行业龙头企业（指在相应的行业与产业环境之中拥有相应影响力与号召力的客户），此类客户更重要的是将其形象传播与网络公关置于甚至比技术性服务本身更为重要的地位，充分利用外部资源，借船出海，实现企业知名度与美誉度的不断提升。

网络推广与网络公关产品（指常规性活动、企业形象传播与产品营销、事件公关方面的服务解决方案）

企业形象设计与品牌传播（企业平面与网络广告制作、视频广告策划与制作）

社会活动类的产品（在峰会论坛与集会领域的演讲，在公开课与企业内训的培训课程、参与外部专项小组，为企业提供服务的时候所形成的产品）

任何一个技术性企业的产品，都可以分A+B+C，其中A为建站与技术服务；B为常规性的推广，C为危机干预。

在企业这些产品与服务方案之中，单纯任何一个领域都已经是红海竞争的格局，激烈到了惨烈的程度，所以针对不同的客户可以采取不同的策略，更多的是迂回策略。

单纯以网络推广与危机干预这样的产品，就可以进一步细分为：

市场层面（主要是舆情处理、促销服务、危机干预）；

资本层面（主要是财经公关、投资者关系管理等）

政府形象层面（主要针对地方政府官员进行相应的危机预警机制的建立、危机防范方案的提出与危机干预的执行等）

其中C类产品最为有时效性，主要体现出来的特点是客户需求迫切，对时间和周期的要求比较高，投入的冲动比较强烈，投入的资金数量也会比较大。同时对我们在执行的时候，需要有丰富的经验积累、很大的工作强度、很丰富的资源以及很丰富的从业经验。

其实，企业营销的核心目标有三层，一个是用“买吧”突出其投资的必要性，一个是用“从我这里买吧”来消除其它竞争对手与品牌的干扰，一个是“现在马上就买吧”来通过促销手段提高决策的时效性。

如果说第一层是培养客户的基本意识，更多的是在理性地教育市场，第二层是突出自身的USP与不可替代性，更多的是情感诉求的话，那么第三层就是基于客户在面临相应市场周期时候的心理层面的把握，是关于贪婪与恐惧心理的挖掘与强化问题。只有将这三方面的协同机制完善到艺术的层面，才能在营销之中处于不败之地。

在第一层面的“买吧”营销，重要的是知识积累与理论基础，虽然在专业领域可以称得上销售工程师，却是单纯的讲师或者咨询师，只不过把课堂从学校转移到了客户公司或者是社会活动之中，跟单纯的叫卖式的销售不同的仅仅是有一定的技术含量罢了。

在第二层面的“买我吧”，虽然在诸如定位细分、功能和需求等方面的对接，有些情感因素在里边，但更多的却是一厢情愿的单相思，或者在表达感情的时候，单纯以自己付出多少作为胜算多少的重要依据，而忽略了所追求的对象之主观能动性。

第三层面的“现在、马上”更多的是站在客户的角度，从客户周边的各方面因素去审视客户应该在哪个阶段干什么，假如不那么干就会引发难以估量的损失，是从客户的角度，去考虑客户的得失，始终站在多个角度去审视，到底在哪些方面会让客户提高投入回报之比。让客户比自己更迫切，给客户提供一些动力推着自己走。

诸如危机预警与防范体系，危机干预和消除负面舆情之类的需求面前，在会展、促销、影视娱乐活动的档期之类的项目，以及企业的产品上市、企业IPO以及相应不同的发展周期，都是需要有明确的档期概念，都需要有相应的生命周期。

也只有掌握了相应的周期，了解到客户的竞争对手都在做什么，客户的客户心态与心理需求都是什么，才能在跟客户进行心理博弈的时候，拥有更多的胜算。

贾春宝

2012年11月10日星期六

电话：13269258122，（010）89581930

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