第一步“讲述”

　　孙路弘的演讲流利、流畅、明快，表现了训练有素、研习精深的功力。在“讲述”中就给人留下了耳目一新，扣人心弦的感受，使人感到很有道理，很有必要跟着学习。他将讲述归纳整理为三个要点：一是讲述要完整；二是讲述要有秩序；三是讲述要有细节。为了使大家明白什么是讲述，他指出了讲述不是谈个人看法，我们经常将个人看法当作事实，造成说服力不强。什么是个人看法，我从中理解到的是主观感受，这个主观感受是一种概况、归纳、理解、结论。造成这种情况的主要原因：一是“应试教育”的结果，应试教育使大家在学习的过程中养成了记忆结论、观点、关键词，久成习惯。这种习惯往往不太注重观察细节。二是“职场培养”的结果。许多老总喜欢听看法，谈话也谈看法。开口便是：“我谈几点个人看法和意见”。三是很少学习的结果。即使抽空阅读，关注的也是归纳、理解、结论。因为学问到了最后仅剩下“观点”。我们需要证实自己说的是事实，让他人去得出结论，自己理解，形成最有效的说服与影响，需要讲述。孙路弘先生将讲述放在讲话技能的基础。整套课程总的方法基本是讲述，没有给人感觉强加“一个看法、一个观点、一个结论”，使人在深有同感，大受启发。最有效的说服，是通过一定的方法，使被说服者自己说服自己。这是营销专家专业造诣的结果。

　　    在讲述中，他还例举了《肖申客的救赎》。这部影片两次不允假释，一次允准的这三个镜头，妻曾邀请我同看。让我针对对演讲与沟通谈点体会。我说了一个大概。也感受到第三次讲得好。在之后与妻的一次争论中不经意间运用了第三次的讲话技巧。妻在当时表示不够专业。我将它归结为一个“思维视野”问题。当孙路弘先生点评这个问题时，我有一种醍醐灌顶的感受。主人翁讲自己看法，主观地谈自己服刑期间的个人看法，没有从决策者听话的角度去思考，结果以10年为一次代价，20年学习沟通课程，30年后才获释。孙先生将这个片段作为“讲述”的特点，使人从种领悟，可谓“高明”。自从有了这个感受后，我试着从讲话技能的角度重新审视喜看的访谈节目，有了不同的收获。我曾经对人说：“不在于我讲了什么，在于你听到了什么”，强调的是“听”。在孙先生的说话就是生产力的课程中，“讲述”重在使人听懂，听明白，听出观点，听出看法，不需要给出观点与看法。

　　第二步“叙述”

　　  孙路弘在《说话就是生产力》的八步阶梯第一步“讲述”的基础上，谈了第二步“叙述”。在此讲中，他重复了讲述有三个要点：一是有完整的内容；二是有秩序；三是有细节。叙述是在讲述的基础上，加一个观点。他谈到：叙述的要点有三个：一是构建完整的故事；二是概括清晰的观点；三是筛选屏蔽与自己看法或观点不相一致的事实。他指出：看法可以改变，观点难以改变。叙述的目的是影响他人从自己谈到事实中得出与欲想表达的观点。通过叙述达到影响他人观念的效果。

　　    在此讲中，孙路弘用了五个事实来讲解叙述。一是快乐的春游；二是悉尼的节日夜晚；三是赛车的动力；四是苹果的价值；五是金利来创始人曾宪梓先生叙述三个故事。在此讲中又次强调了“肖申客的救赎”中主人翁在第三次假释审批过程中讲述情景。当我看到这时，对孙路弘先生演讲给人印象之深刻有了进一步的认识。这也可以说是我对他演讲的特点总结。

　　    第一个特点：结构清晰，逻辑性强。

　　    第二个特点：前后连贯，观点明确。

　　    第三个特点：语言流利、流畅明快。

　　    第四个特点：重点突出，易学易记。

　　    第五个特点：案例丰富，给人启发。

　　    他在无形中影响了他人，使他人认为“说话就是生产力”。

　　

　　孙路弘-说话就是生产力

　　说话就是生产力

　　浏览：3 | 发布于：2010.11.22 | 分类：听课笔记

　　    按照孙先生讲述的如何进行书的介绍，我这“推荐”还不算够标准。孙先生在《说话就是生产力》给出了几个说话的标准。一是思维标准。即如何去思考说话。他谈到的八步阶梯，包括“讲述、叙述、表达、讨论、汇报、陈述、解释、回应”讲的是一个思考标准；他谈到四个技巧，包括“垫子、迎合、制约、主导”是一个思考标准。这个标准就如公式，将内容套进去就能够上手。他通过这个思考标准告诉我们：说话并不难，它是有规律的，掌握了这个规律，标准能够变成习惯，熟能生巧，得心应手。二是语言标准。八步阶梯，四个技巧，都有具体的语言表达式。譬如：内容完整；主题有次序；事实及细节等三要素构成了讲述的要点。讲述的基础上，增加一个看法，就构成了叙述。在讲述、叙述的基础上，增加一个表演形式就构成了表达。讨论是多人叙述与表达，讨论重在提问。三是程序标准。说话达到一定的水平、功力，要按部就班，按照程序标准，一步一步达到状态。这个程序标准口语化，可以运用到日常工作与生活之中；这个程序标准实用性，在什么场合、什么地点都可以拿来使使。譬如：面对别人的提问，先加一个垫子，可以减少敌对态度，可以使别人喜欢你。面对别人讲述事实，可以补充观点；面对别人讲述观点，可以补充事实，取得他人同理心，从他人的角度思考问题，达到沟通之效果。只要进入这个程序标准，潜意识会逐步训练为意识，表现为良好的意识表现。

　　    人的思想与行为的表现95%决定于潜意识，5%决定于意识。意识通过语言的形式进行表达。孙路弘先生从大数原理中掌握精髓，将5%的部分讲解得如此深入浅出，真可说是精深、独到。影响力表现了多数服从少数，体现了说话就是生产力。

　　第三步“表达”

　　孙路弘先生的《说话就是生产力》讲了八步阶梯、四个技巧、两大工具。在讲述、叙述的基础上，他谈到了表达。表达是八步阶梯的第三步。第一步是讲述，主要要点是说话要完整、要有秩序、要提供细节。叙述是讲述加上一个观点。通过筛选事实，提供充分的事实，得出一个观点或者结论。表达是在讲述、叙述的基础上，以非语言的方式进行表达。表达可以是肢体语言、眼神、手势，或借用道具的表演。

　　    在此讲中，孙路弘先生引用了《赢在中国》第一季第五集的21号选手采用的表达形式。21号选手采用的是卡片的表达形式。卡片能够给人以深刻的印象，突出表达的内容。孙路弘先生指出该选手用卡片用得不充分。主要原因在于没有考虑到评委想听到什么，听众受影响效果不明显。

　　    为了使大家加深对表达技能的理解，孙路弘先生例举了李敖在北大的演讲中的片段。李敖说，论言论自由，古今历史没有比他更执著的人。他写了100余本书，有96本书被台湾当局查禁。接着拿出一个被查禁的书目卷轴。给人以强烈的震撼与影响。李敖运用了表达技能，借用了表演，包括道具、眼神、信物、肢体语言。孙先生说，有的老师上课如同催眠。重要的原因之一是不善运用表达技能。语言表达没有抑扬顿挫、表达不生动。

　　    孙路弘先生做了一个测试。一组用卡片形式表达，一组用文字形式表达。让两组人员在同等的时间内记忆相关的内容。文字表达共380个字，卡片表达30秒11张卡片。实验结果，卡片表达记忆的一组记住的内容远大于文字表达记住的内容。他指出，这不是记忆力的问题，是表达的问题。接着，他讲了一个19世纪用卡片默语推销烟草的故事。推销员借助卡片的表达形式，成功地度过了销售困境。有技巧的表达与无技巧的表达形成了鲜明的对比。

　　 第四步“讨论”

　　    人与人之间相处，很难说清楚。感觉对不对路起决定因素。这感觉说得就是潜意识。表达能力，就是在生动的语言基础上，通过一定的训练，将思维力表现为一种感染力和影响力，达到说服他人目的。世界有多大，在于面对的人有多少？表达，是提高说话水平的重要技能。这一讲，孙路弘先生用多个设问，用生动的事实，向我们展示了说话就是生产力。

　　《说话就是生产力》共八步阶梯，四大技巧，两大工具。孙路弘先生在讲述、叙述、表达等三步阶梯的基础上，谈到了第四步阶梯——讨论。

　　    孙先生说，人类是群体物种，靠一个人无法生存。蚊子的生存方式是个体生存，以数量取胜。蜜蜂靠沟通、分工与合作生存。它们有自己的表达方式。群体沟通离不开对话，对话离不开讨论。

　　    孙先生还说，讨论最常见于开会。会议效果、效率，取决于讨论能力。开会有三个核心目的。一是平等的分享信息；二是发布信息；三是改变他人看法。通过会议影响别人产生期待的行为。

　　    讨论是多人讲述、叙述与表达的集合。在讨论前应思考三个问题：一是发布什么信息；二是接收什么信息；三是澄清什么信息。那么，讨论有哪些技巧呢？讨论最重要的技巧就是提问。

　　    一般情况下，事物对人们的观念形成有三个要素；一是事实；二是结论；三是事实与结论之间的逻辑关系。讨论的过程中，可以问事实，可以问结论，可以问事实与结论之间的逻辑关系。包括问事实的细节、秩序。

　　    如何进一步理解“提问”呢？孙路弘先生例举了《不见不散》王志与冯小刚的访谈片段。王志向冯小刚连续提出了三个问题：一是选演员的本意是什么？二是选择演员的标准是什么？三是是否给自己留角色，自己当主演？通过一问一答的形式，引导讨论向深入发展。

　　    正确的提问可以进一步廓清问题，使讨论向引导方向深入，甚至可以引导澄清事实。在谈到此的基础上，孙先生又例举了评价北京麦当劳与上海麦当劳的事例。孙先生设计了几个问题：怎么会有这个结论呢？（问结论）您去的是哪一家麦当劳？（问事实）北京有几家卖当劳？（问事实）你去过几家麦当劳？（潜台词：问事实与结论之间的逻辑）。这么问下来，可使谬论归谬。

　　    善于提问，问事实、问细节、问结论、问逻辑，可以避免你谈你的看法，我谈我的看法。孙先生指出，很多争吵就是自己站在自己立场上谈看法，而不谈事实、不谈细节造成的。问中有答，答中有问，能够引导讨论深入。孙先生在此基础上，例举了徐静蕾饰演演员与导演是否继续出演的一段对白。

　　    讨论在说服中具有很重要的作用。通过提问的形式，可以改变别人的看法，使别人自己感到观点、立论、立据及逻辑存在的问题。学会了讨论，说话的技能又达到了新的境界。

　　    爱因斯坦说：“事物越简单越好，但不可太简单。”智慧的境界，在于使人们在捷径与简单中获得启智。

　　+第五步“汇报”

　　       -孙路弘先生问：“今天，你跟人说话了吗？”说话的对象是谁呢，说话的目的达到了吗，说话有效果吗？已走过讲述、叙述、表达、讨论四步阶梯。目前到了第五步阶梯汇报，说明你已是有影响力的人。

　　       -汇报是有系统表达一个主题。它是一个人思想的反映，是说话的高级形式。汇报强调完整的表达事实、观点、逻辑因果关系，并形成建议。

　　       -一般情况下，汇报存在三个问题：一是，只有结论，没有事实；二是只有事实，没有结论；三是没有建议。

　　       -合格的汇报需要事实、结论、建议。汇报就是叙述、表达、建议的集合。汇报有三个重点：汇报的目的、汇报的内容、建议选择。

　　       -建议是基于事实、结论为基础的解决方案。建议建立在事实、结论的基础上，但是，应该注意：建议不是针对事实的建议，不是针对结论的建议，是针对原因的解决方案。

　　       -如果要针对提高服务质量提出建议。可以针对一线人员的态度、方法，提出增加说话训练的建议。为了使大家有效提高汇报技能，孙路弘先生例举了金利来创始人曾宪梓在《名家论坛》的一个汇报。

　　       -孙路弘先生指出，汇报技能的训练重点在于思考，在于思考的敏捷性训练，将思考转化为建议。如何在汇报时提出合理可行的建议呢？他举了一个例：

　　       -买了一台笔记本电脑（事实），用于文档处理（事实）。用了一段时间，每天无故死机5至6次（事实）。这个品牌的笔记本电脑不好（结论）。建议不要购买这个品牌的笔记本电脑（建议）。

　　       +结论的形成是一个思考力的表现。有的人用笔记本电脑、手机都不利落。笔记本电脑在懂电脑的人手上不易出问题，在不懂电脑的人的手上容易出毛病。可能不是这个品牌电脑的问题，是使用人使用不当的问题。

　　           -因此，结论不同，形成原因不同，建议不同。建议就可能改为：（1）找一个懂电脑的人同去买电脑；（2）增加使用技巧学习；（3）学习查杀病毒。

　　           -孙路弘先生说，他从2002年开始为企业培训销售人员。从电话销售来看，销售人员敢不敢打电话、打通后说些什么内容、能不能达到约见百分比，都与汇报有关系。

　　           -在销售时的汇报，可以向顾客汇报产品，顾客使用产品的反应，在此基础上向新顾客提供建议。如果在此基础上，能够提供顾客满意度、成交率的轴卷，即采用表达的形式，对顾客的影响力效果更好。

　　           -孙路弘先生指出，使用“孙子说法”八步阶梯、四大技巧、两大工具，要一步一步过关。到了第五关汇报效果不好，问题一般都出在前四关。

　　           -讲述是重要的一关。许多人的讲述过不了关，将问题的原因归结于记忆力不好。这是一个错误的认识。每个人的大脑重1.8至2.5kg，脑细胞100亿左右。记忆力差异不大，差异主要在于观察力。

　　           -训练讲述核心是观察力训练。能观察到位，就能讲述。观察力是重要的一种能力。如何培养观察力呢？孙先生介绍了他的一个法宝：记日记。

　　           -到了第五关汇报，要用到讲述、叙述、表达、讨论中的技能。只有过了一关，才能进入下一关的训练。

　　           - 海尔张瑞敏先生说：“学习是最好的投资，学习是最好的福利，是管理的重要组成部分”。博士云说：“参加会议与学习是一种很好的待遇。关键在于你怎么理解这个价值。别把人参当箩卜”

　　           - 职场上，有的主持人听汇报皱眉头；有的会议因汇报效果、效率不好；有的人却因为汇报受到领导的重视与青睐；汇报使认识得到澄清、思路得到廓清、成为决策主要依据。这与汇报有关，与打造说话能力有关。

　　           -用一流的说话能力，去反映一流的思想。孙路弘先生将我们引领上了汇报的台阶。每迈出坚实的一步，都会有不同的收获。这就是《说话就是生产力》的独特魅力！

　　   +第六步“陈述”

　　       - 讲述、叙述、表达训练个人说话的能力；讨论、汇报训练人与人之间的说话能力。

　　       -人长一张口，两只耳朵。就要多听。听什么？听事实、听结论、听逻辑关系。若听不到如何办？问。问什么？问事实、问结论、问事实与结论之间的逻辑。

　　       -成功人士能够出口成章。在什么情况能出口成章？胸有成竹。如何做到胸有成竹？要培养陈述能力。陈述能力以书面文字能力为基础。不具备书面文字表达能力，很难过陈述关。如何培养书面文字能力？要多阅读。

　　       -陈述是书面关系加表达。如何提高陈述能力呢？关键要把握好次序和层次。次序有时间、地点、人物、观点秩序。层次决定深度，决定纵深感。

　　       -陈述要掌握排序。排序有四个：紧急且重要的、紧急不重要的、重要且不紧急的，既不重要也不紧急的。

　　       -孙路弘先生在这一讲中，向我们展示了陈述的魅力。

　　 第七步“解释”

　　       -为什么说话就是生产力呢？因为说话要讲求效率、效果、效能。

　　       +效率、效果、效能的综合性，就构成了生产力。如果理解效率、效果、效能呢？

　　           -孙先生以做椅为例，用60分钟、30分钟、7分钟做一把椅子的不同情况对此做了解释。

　　           -效率是对时间的评价，效果是对结果的评价，效能是对耗费的评价。提高效率、效果，降低效能，才能提高生产力。

　　       +解释在生活中无处不见。通常情况下，人们对解释有错误的理解和做法。以迟到为例，有三种解释。

　　           -一是强调“下不为例”。如：“对不起，下次一定不会迟到了。”

　　           -二是强调“客观事实”。如：“实在太堵，迟到很抱歉”。

　　           - 三是强调“事实偶然”。如：“一年就迟到这一次，真没有办法。”

　　       -这些都不符合真正意义的解释。

　　       -孙先生指出，75%的说话是让别人理解自己的意图、思想、经历以及要求。25%的说话其他各自的目的。可见，说话的重要的方面之一是要做好解释，使他人能够理解自己的意图。

　　       +解释是讨论与表达的集合，解释建立在讨论和表达的基础上。

　　           -讨论的核心是提问。问事实、问结论、问逻辑。

　　           -表达的核心是借助实物表达证明客观事实，使他人相信与信服。

　　       + 解释有四个核心要点：

　　           -听懂对方；

　　           -让对方知道我已听懂对方；

　　           -争取对方听懂我；

　　           -确认对方听懂我。

　　       +如何理解这四个核心要点呢？

　　           -一是听懂对方。听对方提供事实、提供的结论、提供的逻辑。若对方没有提供这些可以加以提问，问清事实、结论、逻辑。

　　           -二是让对方知道我已听懂。将对方的话重复一遍，或者用自己语言复述一遍，使对方确认理解是准确的。

　　           -三是争取对方听懂我。找到双方可以沟通交流的对话基础。即站在对方立场，使用对方能够听懂的语言和术语。回应对方问题时，可以通过提问确认。

　　           -四是确认对方听懂我。使对方站在理解的层次上确认已听懂。

　　       -孙先生用了先解释“飞机的速度”1节=1.852公里/小时,让对方听懂对话的基础,再进行解释。

　　       -孙先生还用了电脑售后支援的三个解释案例，来使人们理解如何进行解释。

　　       -一句话使用不同的语气、停顿有不同的含义。

　　       -要听懂别人的话并不容易。学会倾听是沟通的基础。

　　       -说话是照顾别人的立场。让对方明白能够理解他的处境。

　　       - 这使我想起了与集团公司总经理的一次沟通。他对我使用了解释的技能。这次谈话基本上使用了解释的四个要点。我想学习，要联系实际加深理解。

　　   +第八步“回应”

　　       -  在交流的过程中，会遇到竞争对手不善提问。这时，回应能力决定沟通成败与否。怎样回应最有效又能在和平的状态有效沟通呢？

　　       -孙路弘先生在《说话就是生产力》第八步阶梯谈到了回应。

　　       -孙先生指出，说话的技巧重在训练。八步阶梯：讲述、叙述、表达、讨论、汇报、陈述、解释、回应，重在训练。要用1：8的时间进行训练。

　　       -回应是一种对抗状态。回应不是在同一立场上进行沟通。如何理解对抗与立场呢？基督教与伊斯兰教处于一种对抗状态，不在同一立场上。

　　       +不同立场的沟通能力是回应能力。回应是被动变为主动的过程。如何理解回应呢？孙先生提了三个问题。

　　           -问题一：有人说你们医院服务差，还出医疗事故。你能否（   ）一下。

　　            （A.解释;B.回应）

　　           -问题二:我国外交部发言人对美《时代杂志》对中国政治改革进行攻击作出了（   ）

　　            （A.解释;B.回应）

　　           -问题三：法官大人：对律师提出的证据，我方准备从四个方面进行（  ）

　　            （A.解释;B.回应）

　　       -什么是回应呢？回应是陈述和解释的集合，建立在对方陈述的基础上。

　　       -听懂对方，要听懂对方陈述的次序、层次，乃至背后的立场。

　　       -听懂对方，要听懂事实、看法和逻辑。

　　       -听懂对方，要使用讨论中的提问，使用解释中倾听并确认。

　　       -回应要找到双方认同的逻辑，要澄清事实。

　　       -央视陈伟弘与王石做了一个访谈节目。王石谈到了一个名牌大学在万科求职遭到拒绝的经历。孙先生认为，王石拒绝该同学的逻辑有问题，以偏盖全。可惜，该同学没有听懂王石，没有进行回应。放弃了一次难得的机会。

　　       -回应有哪些要点呢？

　　       -回应，要依据对方筛选的事实，找到遗漏的事实（细节多么重要，观察多么重要，倾听多么重要，注意力多么重要）。

　　       -回应，要依据对方提供的事实的内在联系，分析对方看法的正确性。事实正确，看法也可能出现问题。

　　       -回应，要依据事实与看法之间的关系、事实与事实之间的关系、观点与看法之间的关系以及依据形成的逻辑关系，找出有利于自己的逻辑关系。

　　       -孙先生例举了《优势合作》的一个片段。原《美国体育》的经理运用了回应技巧争取了自己的权利。这一讲使我有了如下思考：

　　       -回应，是先听，后说。我们在日常生活中，往往急于表达自己掌握的事实、看法与逻辑。甚至形成争吵。这是不专业的表现，这是不艺术的表现。

　　       -回应，应是先听，后说。要在听中把握好心理状态，核心是听懂对方。重要的是“不在于自己说了什么，在于对方听到了什么。”

　　       -回应的目的是什么？不要因为我们的方式不妥，偏离了回应的目的。大多数的沟通失败、管理失效都缘于此。

　　       -通常情况下，与一个不专业、不艺术的人过手，纯属浪费生命与时间。回应的最后一招式，就是保持沉默。不知道孙先生是否同意？

　　 

第一阶段 讲述——提高说话条理性的重要方法

客观完整地讲述一件事，需要四个因素：

?  发言流利、顺畅

?  时间恰当、有效

?  内容有清晰的次序

?  有明确的重点

第二阶段 叙述——增强说服力的首要方法

叙述用说话影响他人要求

?  构建一个完整的故事

?  讲完事实后概述自己的观点

?  筛选事实

?  有意识的影响他人，而不是简单的下一个主管结论

看法和观点的区别是什么：看法都是可以转变的，观点是长期形成的看法，难以转变。

第三阶段 表达——提高个人影响力的最佳方法

表达＝讲述+叙述+表演。表扬包括：动作、手势、眼神、语音、语速、语调

成功表达的四个要求：

?  内容框架：用数字开篇，有意识地控制谈话层次；一个观点表达完，要对自己说的话进行阶段性总结；考虑受众兴趣的调动。

?  内容质量

?  过程管理：受众参与度管理；整体思想一致性管理；肢体语言应用。

第四阶段 讨论——迅速融入团队的重要方式

讨论目的：第一平等的、多方向的分享信息；第二是单向发布信息；第三改变他人的看法。

不会提问就不是有效的讨论，讨论真正厉害的不在于驳斥，如果两个人互相都不同意对方的结论，那就是吵架。双方都不提供细节，都没有理性追问对方所依据的逻辑。最厉害的提问是问对方得到某个结论所依据的逻辑。

第五阶段 汇报——让人快速晋升的说话方式

汇报是有事实、有结论，且要有基于事实和结论的建议，通过事实和细节引导出的结论、看法和建议是完整的，经得起考验的。

第六阶段 陈述——练就出口成阶段的唯一方法

没有经过书面文字锤炼的语言是缺乏深度的，陈述是对口语表达的哦一种书面锤炼形式，说出来的话像书面文字一样，达到出口成阶段。

运用次序和层次使说话有纵深感

第七阶段 解释——远离误解的沟通方式

解释有四个要点：

第一是听懂对方——关键要听懂对方的逻辑

第二是让对方知道我听懂——重复对方的问题，然后再进行回答

第三是争取让对方听懂我——找到对方已知内容的基础

第四是确认对方听懂。

第八阶段 回应——击败挑衅性观点的说话技巧

学习和练习的时间比是1：8.

回应＝陈述+解释。依据对方筛选掉的事实，找到他形成观点的逻辑缺陷。

第九阶段 垫子——缓解对话双方的紧张关系

垫子就是起缓解作用的，缓解你问我答、你问什么我答什么的紧张状态。加一个垫子，就会让你永远在沟通中不知不觉处在优势地位。

垫子的类型：

第一种：赞扬问问题的人

第二种：说明他的问题有代表性

第三种：展示自己的处境，比那种直接回答要强得多，直接回答的话，如果失败了，会让人觉得你夸夸其谈，就算你做好了，他也会觉得那是你应该会的。

第十阶段 迎合——创造良好的交谈氛围

迎合是引起对方共鸣的说话技巧：

如果对方充分表达了自己的看法，那么按照逻辑线索，要为对方补充符合看法的事实；

如果对方表达的是一系列事实，那么就符合逻辑的提炼出他的看法来。

当他有事实又有结论的时候，就给一个类似的体验，补充一个自己的体会。

迎合不仅包括语言的迎合，无形中的动作，你也可以迎合。

第十一阶段 制约——获得谈话技巧优势的关键

制约是一种心理沟通战术。当推测对方希望的方向时，在对方没有说出来之前，就先表明那个方向是行不通的，就是说出对方想要说出的话。需要较强的逻辑思考能力。

电话道歉比面对面道歉效果要好。制约的集中方法：

第一个方法：推测对方听到你的话以后可能的反应，把他的反应替他说出来，说出对方不愿意听的话，之后再去安慰。

第二个方法：给对方一个选择，任何事情都有两面性，如果都考虑到了，就可以有效地回答对方的问题了。

第三个方法：表现的比对方更加希望实现对方的想法。延伸并强化对方的期待，就缓和了对方对你提的要求。

第十二阶段 主导——让谈话按照你的思路进行

    强迫自己凡是都说三，这样思考的速度会越来越快。我们不需要说服眼前的人。在跟别人讨论的时候，可以把话题引申到更宏观的层次上，从而影响更多受众，而不仅限于影响眼前人。

　　

　　孙路弘-说话就是生产力