六、炫耀心理

　　很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好，卖的快。目的是得到厂方的重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗(包括其它宠物)，谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。

　　七、害怕对门和邻居的心理

　　有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗?你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、“我还没到他家铺货，以你优先”。2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。

　　八、警惕心理

　　我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。

　　比如，你问：“老板在吗”?他通常是看看你：“老板不在(其实他就是老板)”。所以有经验的业务员总是问：“老板你好(管他是不是老板)”，而不问：“老板在吗”?。如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。

　　“我真不是，我是打工的”

　　“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的”

　　“没听说过，没人买”

　　“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”

　　“价格太高了”

　　“不高，比某某牌还便宜呢?”

　　“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”

　　“我们的产品包退、包换的”

　　“我到哪找你去”

　　“我们就在某某路某某号”

　　“那好，改天再来吧，我这里还有货”

　　可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

　　九.拒绝心理

　　在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理)，因此营销上说：推销从拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。

　　对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。

　　十、拖欠心理

　　所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，再哪里收款。一般不要让客户打欠条(特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠)，临走时一定重复收款的时间。

　　有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。