商业模式的创新可以是局部性的，也可以是全局性的，只要符合企业家的个人价值观和企业文化，需要的资源能力又能够获取到的话，这种商业模式创新就具备了成功的条件。

　　因此，从点、线、面到体，商业模式创新都有用武之地。

　　点：从商业模式的某一个要素出发

　　从定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值中的任何一个要素出发，都有可能创新商业模式。

　　范例：远大中央空调的盈利模式创新

　　待解决问题：非电空调相比电空调节约1/3能耗，但设备定价比后者高出一倍，如何说服用户购买？

　　模式简述：用户不购买空调，而由远大完成全部的铺装、改造工程并负责日常运营管理工作。由远大负责运营费用，用户只需交付之前运营费用的一部分即可。打个比方，假如一幢大楼改造前的用电费是200元/平方米，而由于远大采用的非电空调运营成本较低（省电），可以将全部费用（含空调设备、日常运营和设备折旧费用等）控制在130元/平方米，双方即达成价格协议，比如签约150元/平方米（客户因此降低了50元的电费支出，而远大则获得了20元的净利润），超支或节支都与客户没有关系。合同期满后，若客户认为确实节能，愿意购买并自行运营，远大也支持，扣除已运行年限的折旧费用然后售出。

　　效果：寿命20年的设备,远大只需5年就可收回成本；用户不需要购买设备，还能比以前更低的费用享受到空调服务，很值。双方的互利使远大空调取得了巨大的成功。

　　点评：①功夫在诗外！解决销售难题并不一定要更换或者培训销售团队，也许需要的是重新设计企业的商业模式。②领先的技术总是昂贵的，技术创新固然值得敬佩，但是能够把昂贵的好技术卖出去的商业模式创新更值得喝彩。

　　线：思考价值链上的机会

　　一个完整的产业价值链包括原材料供应、研发、生产、制造、销售等环节，如果考虑到横向的合作伙伴或者相邻产业链，则企业的利益相关者就更多了。这些利益相关者之间存在利益竞争、利益共享或者风险共担等关系，充分分析这些关系，或可以为商业模式创新提供突破的机会。

　　范例：深发展的供应链金融

　　待解决问题：中小企业B经常遭遇强势的上游原料供应商A和同样强势的下游制造商C。A要求B先付款后提原料，C要求B先交付产品后还货款，一来一去，账期很长，中小企业陷入资金困境。与此同时，银行出于风险管理的考虑要求抵押品，资产甚少的中小企业自然融资无门，怎么办？

　　模式简述：深圳发展银行（下简称深发展）利用三板斧，用供应链金融解决供应链融资难题。

　　板斧一：巧用上游企业信用。由于中游企业B和上游企业A有良好的合作关系，而A又有很好的信用。那么，深发展可以和A、B一起签订三方协议，预先设定B为商业承兑汇票贴现代理人，代理A背书，然后B凭商业承兑汇票和保贴函向银行申请贴现。深发展按照汇票贴现的金额将贴现款直接转入A的账户，A款到发货，从而解决原料供应问题。由于企业A已经成为背书人，所以债务转移到有强大实力的上游企业，假如发生贷款偿还问题，深发展有权向A追索债务。因此，债务的风险成功地从高风险的B转移到低风险的A。当然，这个业务系统可行的前提条件是A和B的合作关系很好，而且，A对B的债务偿还能力很有信心。

　　板斧二：盘活中游企业存货。A的货物发到指定地点，由深发展的物流监管方实行24小时监管，形成存货质押融资。B每接一笔订单，交一笔钱给深发展赎货，后者就指令仓储监管机构放一批原料给B，完成这一轮的生产。

　　板斧三：活用下游企业应收账款。B也可以把应收账款委托给深发展管理，深发展就可以根据这些应收账款的数额，给予B一个融资额度，B凭此额度可以获得连续的融资安排和应收账款管理服务，无需提供其他保证或抵押担保。由于应收账款的责任人是有较强实力的下游企业，其风险比中游企业也得到降低。

　　效果：实行供应链金融以来，深发展贸易融资客户和业务量均取得50%的增长，一年累计融资近3 000亿元，而整体不良率仅为0.4%。

　　点评：榜样的力量是无穷的！不仅很多银行已经跟进，怡亚通、阿里巴巴和UPS也跟进了，这个模式在不同利益相关者手中的演化与竞争是个很大的看点。

　　商业模式的创新可以是局部性的，也可以是全局性的，只要符合企业家的个人价值观和企业文化，需要的资源能力又能够获取到的话，这种商业模式创新就具备了成功的条件。

　　因此，从点、线、面到体，商业模式创新都有用武之地。

　　点：从商业模式的某一个要素出发

　　从定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值中的任何一个要素出发，都有可能创新商业模式。

　　范例：远大中央空调的盈利模式创新

　　待解决问题：非电空调相比电空调节约1/3能耗，但设备定价比后者高出一倍，如何说服用户购买？

　　模式简述：用户不购买空调，而由远大完成全部的铺装、改造工程并负责日常运营管理工作。由远大负责运营费用，用户只需交付之前运营费用的一部分即可。打个比方，假如一幢大楼改造前的用电费是200元/平方米，而由于远大采用的非电空调运营成本较低（省电），可以将全部费用（含空调设备、日常运营和设备折旧费用等）控制在130元/平方米，双方即达成价格协议，比如签约150元/平方米（客户因此降低了50元的电费支出，而远大则获得了20元的净利润），超支或节支都与客户没有关系。合同期满后，若客户认为确实节能，愿意购买并自行运营，远大也支持，扣除已运行年限的折旧费用然后售出。

　　效果：寿命20年的设备,远大只需5年就可收回成本；用户不需要购买设备，还能比以前更低的费用享受到空调服务，很值。双方的互利使远大空调取得了巨大的成功。

　　点评：①功夫在诗外！解决销售难题并不一定要更换或者培训销售团队，也许需要的是重新设计企业的商业模式。②领先的技术总是昂贵的，技术创新固然值得敬佩，但是能够把昂贵的好技术卖出去的商业模式创新更值得喝彩。

　　线：思考价值链上的机会

　　一个完整的产业价值链包括原材料供应、研发、生产、制造、销售等环节，如果考虑到横向的合作伙伴或者相邻产业链，则企业的利益相关者就更多了。这些利益相关者之间存在利益竞争、利益共享或者风险共担等关系，充分分析这些关系，或可以为商业模式创新提供突破的机会。

　　范例：深发展的供应链金融

　　待解决问题：中小企业B经常遭遇强势的上游原料供应商A和同样强势的下游制造商C。A要求B先付款后提原料，C要求B先交付产品后还货款，一来一去，账期很长，中小企业陷入资金困境。与此同时，银行出于风险管理的考虑要求抵押品，资产甚少的中小企业自然融资无门，怎么办？

　　模式简述：深圳发展银行（下简称深发展）利用三板斧，用供应链金融解决供应链融资难题。

　　板斧一：巧用上游企业信用。由于中游企业B和上游企业A有良好的合作关系，而A又有很好的信用。那么，深发展可以和A、B一起签订三方协议，预先设定B为商业承兑汇票贴现代理人，代理A背书，然后B凭商业承兑汇票和保贴函向银行申请贴现。深发展按照汇票贴现的金额将贴现款直接转入A的账户，A款到发货，从而解决原料供应问题。由于企业A已经成为背书人，所以债务转移到有强大实力的上游企业，假如发生贷款偿还问题，深发展有权向A追索债务。因此，债务的风险成功地从高风险的B转移到低风险的A。当然，这个业务系统可行的前提条件是A和B的合作关系很好，而且，A对B的债务偿还能力很有信心。

　　板斧二：盘活中游企业存货。A的货物发到指定地点，由深发展的物流监管方实行24小时监管，形成存货质押融资。B每接一笔订单，交一笔钱给深发展赎货，后者就指令仓储监管机构放一批原料给B，完成这一轮的生产。

　　板斧三：活用下游企业应收账款。B也可以把应收账款委托给深发展管理，深发展就可以根据这些应收账款的数额，给予B一个融资额度，B凭此额度可以获得连续的融资安排和应收账款管理服务，无需提供其他保证或抵押担保。由于应收账款的责任人是有较强实力的下游企业，其风险比中游企业也得到降低。

　　效果：实行供应链金融以来，深发展贸易融资客户和业务量均取得50%的增长，一年累计融资近3 000亿元，而整体不良率仅为0.4%。

　　点评：榜样的力量是无穷的！不仅很多银行已经跟进，怡亚通、阿里巴巴和UPS也跟进了，这个模式在不同利益相关者手中的演化与竞争是个很大的看点。