中小企业融资难是个老话题了，银行最为头疼的就是信息不对称，因为担心风险高，银行开展中小企业贷款业务一直不积极。深圳一家小型进出口代理服务公司却帮助银行解决了这一问题。这家叫一达通的公司2008年底成为中国银行贸易融资的外包伙伴后，作为 “二银行”为其中小外贸企业客户发放贷款，收到了不错的效果。
从货代到“二银行”
与中国银行合作之前，一达通只是一个有500个左右客户的普通进出口代理商，没有实现盈利。经过1年实践，2009年一达通的营业额达到了1.5亿美元，公司也有了盈利。2010年，一达通这种融合了传统的进出口代理收费加规模返点费用和全新的金融延伸服务收费的电子商务模式，吸引了超过30家风险投资机构的竞相追逐，最终阿里巴巴耗资5.6亿元人民币于11月10日收购了其65%的股权。
2001年创建一达通时，总裁魏强只是希望走一条与国内传统进出口代理公司不同的道路：服务中小企业。当时由于对外贸易涉及物流、通关和金融三类手续，包括报关、保险、运输、仓储、贸易融资等10多个环节，繁多冗杂，绝大多数中介公司都将目光对准了大客户，并采用按交易额比例收费的模式，而数量众多的中小企业鲜有人问津。
魏强希望用低价把这批用户吸引过来，因此打破业内长期的按交易额比例收费的模式，设计了每单只收取1000元的服务费。按照魏强的设计，这1000元服务费涉及运输、保险、外汇结算和报关等各个环节的服务。而一达通则通过量大获得的议价空间获取利润：“比如说外汇，我给客户的是6.8，但银行会给我两个返点，即6.82，这是我用规模换来的议价能力；比如说保险，一达通拿到的是万分之五的保险费，市场上是万分之十五，我们则给客户万分之十。这都是企业的自由选择，你可以不要我的服务，但我的收费确实比市面上的便宜。”魏强说。
计算机专业出身的他同时希望通过电子化平台服务于这些低价吸引来的中小企业客户。然而，这个符合“碎片需求”、“长尾理论”等多种商业理论的做法，在2001年至2007年长达7年的时间里却一直行不通。一达通每年新增客户仅有几十个，月收入一两万元，而各项开支却高达30多万元，连年的亏损让公司的合伙人纷纷中途退场，“到了2005年时7个人中走了6个，就剩我一个了，那时物质和精神上的压力都非常大。魏强说。
一达通与中国银行深圳分行的交道是从2003年开始的。数年交道下来，中行深圳分行的人开始了解一达通的做法，也信任他们提供的中小企业信息。
在中小企业贷款领域，银行最为头疼的就是信息不对称。“中小企业的贸易融资一直很难开展，因为信息不对称，银行不大信任中小企业，调查的成本也很高，”魏强表示。建设银行深圳分行小企业经营中心主任尹小雄算了一笔账：一笔100万元的贷款，如果按照现在的贷款利率5.31％计算（利润），银行平均不良贷款率是2％，将这2％的损失去掉，再去掉各方面的经营成本，100万元的贷款银行的利润一般只有1％，也就是贷出去100万元只能赚1万元。“如果银行再对这些小企业的情况做一个深入调查，投入更多的人力成本，只要时间超过一个半星期，银行就要亏本。”
而一达通有所服务的企业日常的财务、报税数据，是最真实的经营情况，最能反映企业的经营情况和未来的偿债能力，这是银行规避风险的非常有效的手段。“我们在为出口企业报关时，海关会反馈140多个数据，根据这些数据和一达通数十个业务流程，建立了详尽的数据库，在选择贷款客户时，这些数据能够准确地评估出口企业的贷款风险。”魏强说，我们作为第三方，对它过往的数据和现实的数据都掌握，这些数据都是海关、商检、外管局来控制的，它不能作假。我们还参与资金的使用，比如外汇结算、税款的结算等，所以银行也愿意通过我们来实现合作。”
中行深圳分行中小企业部总经理李一平表示，这项合作有利于银行大大降低放贷成本。通过与一达通的合作，银行全程监控交易，对企业的授信不是基于企业自身的信用，而是基于整个交易过程。“换句话说，哪怕中小企业做完这笔交易就支持不下去了，但是这笔交易做成功了，它还是能够按时偿还贷款，我们的风险还是可控的。”
做中小企业贸易融资超市
2008年12月，中国银行总行董事长肖钢考察一达通公司，对一达通的业务模式进行了深入了解，指定深圳分行与一达通战略合作开拓“贸易融资易”的产品。这对一达通来说，是一个历史性的转折点。魏强认为，“中行等于把包括贷前、贷审及贷后管理这一系列的贷款程序外包给我们了，从已经发生的贷款来看，形成的不良贷款为零，这源于我们自有的一套风险控制的办法。”
2009年10月，中国银行深圳分行与一达通签署了5亿元的战略合作意向，中行对一达通授信的5亿元的信贷额度，由一达通对出口企业客户进行放贷，而贷款企业无需提供担保和抵押品，每笔贷款最高额度为300万元。银行授信的前提条件就是资金只能用于贸易项目的融资，不能做流动贷款，由公司股东做担保，坏账全部由一达通承担，授信的期限是1年。到目前为止，总共有275家中小企业的1600多笔对外贸易通过一达通得到了6700万元的融资服务，坏账率为零。2010年9月，中国银行第二次批准了5亿元总授信规模。
具体来说，一旦通过一达通平台做外贸的企业客户需要融资或者贷款银行便在三个工作日内可从这个额度中划拨放款，同时该授信额度可以循环使用。贷款资金不会在一达通的账户上，而是企业申请一笔，银行放一笔。一达通帮助银行进行查验、调查工作，相当于“二银行”。2011年，中国银行深圳分行罗湖支行在一达通设立了办公点，被人们叫做“一达通支行”，专门处理一达通客户的金融服务。
作为担保方，一达通的工作还包括贸易融资所需的调查、跟进、资金使用监管等原金融机构的工作，大大减轻了金融机构的管理成本。一达通平台运用自身系统处理能力，将监管、申请、投放、还款、放货等与融资有关的各项工作全部设立管理系统，通过互联网为金融机构和企业构建一个信息化的处理平台，满足了中小企业贸易融资小额、动态的特点，让大规模的小额贸易融资成为现实。
在风险承担上，一达通平台为银行担负一定比例的坏账损失，并在一定杠杆比例条件下投入现金或者实物进行担保，更加现实地分担金融机构的损失，减轻金融机构的风险。目前一达通办理的上千笔融资贷款中，没有出现一例坏账。
一达通所收取的事实上是担保费而非息差。而对于申请贷款的中小企业来说，相对于小额贷款公司月息3.5%左右的利率，这种贷款利率无疑要低得多。根据双方签订的协议，中行从中收取月息千分之五的贷款利息，一达通则从中收取月息百分之一的手续费，一笔贷款每月的实际利息率为1.5%。
魏强则坚信未来5~10年中小企业贷款的发展方向，就是贸易融资；而贸易融资的外包也是必然的趋势：“因为相比开放性的流贷，贸易融资是一种具有自偿性、封闭的、定向的贷款。这种方式也会使得银行内部给中小企业贷款的额度分配模式发生重大变化，将分散的小额的中小企业贷款额度一次性大额的授信给中介公司，然后再分配给中小企业。”
而对一达通来说，中国银行也不会是唯一的合作伙伴，可以和任何一个银行合作，在江苏一达通公司就是和民生银行合作。
对于如何与行业后来者和模仿者竞争的问题，魏强认为一达通的进出口全包服务平台的核心竞争力在于平台日益成熟的运营状态。到目前为止，一达通已经对该系统投入总额3000万元。魏强说：“一达通平台的模式在于整合协调能力，不仅对中小企业，还有供应商，每一个环节相辅相成。目前还没有出现模式相近的同类公司和平台。我们已经被中国最大的中小企业服务商阿里巴巴并购，可以享受到阿里巴巴所有“出口通”的会员资源，这对其他跟随者来说已经造成了很大的壁垒。”
魏强认为未来的挑战是在目前商业模式之下的平台应用。目前，一达通有1500家企业客户，2011年将增至5000家，“未来三年，这个平台将实现业务处理规模150亿～250亿美元，利润超过3亿美元，这才是一达通超市的理想状态。”魏强说。