钱都花在哪里了

春节前看到报纸上说中国的电影票房突破一百亿了，圈内人在弹冠相庆。我个人觉得，先不说这里面有阿凡达们多少功劳，100亿就全算中国电影（含台湾）的，也没啥好吹的，因为按照CRIC发布的2010年度住宅销售30强排名，第三十名企业的销售额是110亿，比中国全年的电影票房都多，第一名万科超过千亿，是中国票房的10倍。不知道该说中国电影小儿科，还是该说它大有发展前途，总之该有“成功，我才刚刚上路。”的心态才对。

中国电影进入了“大片时代”，一部电影投入动辄号称上亿，营销推广费号称5000万，如果票房不弄个六七亿，你都不好意思跟人家打招呼，看来只有挥金如土，才能杀人如麻。反观我们房地产，营销费用精打细算，一分钱恨不得掰八瓣儿花。作为营销从业人员，我这篇文章就简单分析一下房地产的营销费用钱花在哪里了——当然最新鲜热辣的分析是最有借鉴价值的，但出于保密的原因，我这篇文章仅仅分析一下2008年金地未未来的营销费用构成。

2008年金地未未来销售金额14.24亿,列当年上海第五。销售套数1020套，列当年上海第二。销售面积96691平方米，列当年上海第四。营销费用2008年花掉了23243296元。主要花在了几大领域

一：佣金策划费。约有736万，其中广告月费7万，一年就是84万。对于一家专业的广告公司而言，这费用并不高，眼下连卖橙子都知道打蜡了，一个楼盘形象不光鲜亮丽客户怎么会买？要知道，楼盘的品牌形象也是产品价值的一部分啊。可惜目前优秀的广告公司很贵，月费动辄十几万，便宜的公司又恨不得完全不懂房地产，写出来的文案几乎要重改一遍。搞到后来大家觉得还不如高薪请一个设计师来完稿划算，据我所知，某行业领头羊的苏南公司之前就是这么干的。代理公司的佣金有652万，实际远不止这个数，因为还有数笔我们是在2009年初再结算的，2008年下半年市场不是很好，未未来启动了二三级手联动，就是中介门店带看客户到售楼处，由驻场销售员介绍，好处是充分发挥了中介门店的渠道优势和销售代理公司的专业优势，缺点是佣金成本较高，这也没有办法，一间房间想比别人亮，总要多点根蜡烛才行。

二：装修装饰费。约有680万元。其中样板房花了504万元。售楼处花了160万。其他的装修装饰花了16万。未未来前前后后一共做了十六套样板房，504万仅仅只是08年花掉的，因为花园洋房和小高层都是精装修交房，因此我们只测算了软装成本。之所以做了这么多样板房，一方面是希望客户能够眼见为实，充分考虑，不用象去看别的楼盘那样只凭借一张户型图就匆匆决定最重要的家庭投资；另一方面也是未未来对自己的产品非常自信，光凭户型图效果图三维动画哪能充分展现产品魅力？当然，样板房后来都是带着软装销售掉的，理论上样板房软装这笔钱是客户帮我们付的，不应该算营销费用，但是财务部偏偏按照这样的口径统计，没办法。还有售楼处，软装家具和大厅硬装一起才花了160万，我们戏称未未来售楼处的性价比是金地最高的。

三、媒体费用。约有344万。其中户外媒体是大头，共有290万，主要花在了五洲大道的户外大牌和二、四号线的地铁灯箱，还有楼体巨幅，户外媒体的效果非常棒，08年为我们带来了2523组客户。网络投放了19.6万， 1118组来访，是媒体里面千人成本最低的。不过这可能和未未来主要是25-35岁的刚需客户，他们获取楼盘信息的途径很多都是通过网络的原因。报纸和杂志都只花了17.2万，报纸主要投向了地铁时代报，杂志则主要流向了上海楼市和租售情报。

四、活动费用。约有286万。其中房展会花了35万，主要是未未来单独参加了几次由政府主管单位力邀的展会，金地各楼盘一起亮相的五一十一房展会的费用，是公司市场部每年单列的。促销礼品我们花了49万，这其中包罗万象，有开盘时送给客户的粽子，有售楼处每天客户喝的矿泉水和糖果、点心和冰棍等（不开玩笑，我们夏天还供应绿豆汤呢），还有优盘、卷尺、月饼、MP3、交通卡、电熨斗、不锈钢锅、电饭煲、羽毛球拍等等，反正客户只要买了我们的房子，好处大大的有。活动费用202万，这个里面主要包括八佰伴、五角场和大拇指的巡展、开盘、奥运猜猜看、中秋答谢会、十一嘉年华、小学幼儿园签约活动等等，活动一直是公司领导倡导的，觉得钱是直接花在了我们客户的身上，就算促销效果不明显，但也算回馈了客户，不过08年各类活动为未未来带来了2443组来访，效果堪比户外广告。

五、其他营业费用。约有194万。全部花在了物业公司的前期服务费。那么多围着售楼处、样板区、样板房服务的客服、保安、保洁、维修人员，有上百位物业的同事，不仅保障销售的顺利进行，还提前让客户感知到了将来小区的物业服务水准，这钱花的也很值。

六、基础资料费60万。其中模型花了74600元。剩下的主要是各类楼书、房型图、折页、认购书、图片版权、邀请函等等花了50多万。

七、现场管理和包装费19万。中介门店的包装花费了10万左右，剩下的主要是样板房和样板区的标识系统约9万。

    从未未来的经验可知，活动和户外是比较高效的，不过这并不代表不用再投其他媒体了，事实上正是因为各种推广手段的交叉使用，才能向客户奉上一道色香味俱全的大餐。虽然以上仅是2008年一年间的营销费用，但管中窥豹可以发现，扣掉佣金、样板房、物业费等刚性费用，我们手中的“活动钱”强销期内一年一般只有七八百万，相对中国电影，我们的营销费用效率大多了。

以上分析谨供房地产业内人士参考，业外人士争论。

本文是为东地产地产文社特别撰稿的，本以为爆了很大的料，应该夺人眼球才对，后来在报摊上买到报纸（我强调是买的），怎么也找不到，后来是请教了东地产的同事，才知道被放在了最后一页，应该是后扉了还是比较显眼的，但我为啥没有找到呢？再翻到那一页才恍然大悟，原来我光注意那个A字控·多面佳人身上了，啧啧啧，美女，大床，房产销售。比探究2000多万营销费用花在哪里夺人眼球多啦！