文/张东利

近两年，网络营销在B2C营销中风生水起，不乏有汽车、化妆品、金融和食品等大众消费品客户每年斥几千万巨资，试水网络营销。相较之下，工业品（B2B）公司依然波澜不惊，视网络这一营销新技术、新媒体的出现如无物。我们在网络营销的案例里，很难看到B2B客户的影子，原因何在？

一、工业品（B2B）的客户均属于行业客户，目标受众很窄。网络基本是大众媒体平台，行业门户网站还不够强大，未能吸引足够的受众。这是绝大多数工业品客户不愿意涉足网络营销的主要原因。

二、目前网络营销中新兴的营销方式，如博客、微博、论坛等，还没在工业品营销中得到应用，其主要原因也在于工业品客户群的相对分散。或者说，行业内还没有形成具有足够人气的论坛、博客、微博等。工业品客户想入其道，却不得其门。博扬品牌营销最近就碰到这样的工业品客户，希望我们能够推荐其行业内有影响的论坛或网站，结果我们很难找到适合其进行推广网络媒体。

三、工业品由于技术复杂，采购风险高，需要后续服务支持，因此，网络营销的许多优势很难发挥。网络营销的一大优势是减少了中间环节，买卖双方直接通过网络形成互动，而在工业品营销中，依赖于人际交往中建立起来的信赖，这种信赖通过网络较难建立。虽然也有在网上直接买卖汽车的，但真正要达成交易，还需要在线下进行见面和沟通。

即使这样，博扬品牌营销认为，工业品进行网络营销是大势所趋，在不远的将来，势必形成井喷之势。有志于在未来营销中获胜的客户，从现在起，就必须要关注和研究网络营销，要不断进行尝试，要找到适合自己的网络营销之路。