工业品(B2B)营销,网络营销下的落伍者


文/张东利

 

近两年,网络营销在B2C营销中风生水起,不乏有汽车、化妆品、金融和食品等大众消费品客户每年斥几千万巨资,试水网络营销。相较之下,工业品(B2B)公司依然波澜不惊,视网络这一营销新技术、新媒体的出现如无物。我们在网络营销的案例里,很难看到B2B客户的影子,原因何在?

一、工业品(B2B)的客户均属于行业客户,目标受众很窄。网络基本是大众媒体平台,行业门户网站还不够强大,未能吸引足够的受众。这是绝大多数工业品客户不愿意涉足网络营销的主要原因。

二、目前网络营销中新兴的营销方式,如博客、微博、论坛等,还没在工业品营销中得到应用,其主要原因也在于工业品客户群的相对分散。或者说,行业内还没有形成具有足够人气的论坛、博客、微博等。工业品客户想入其道,却不得其门。博扬品牌营销最近就碰到这样的工业品客户,希望我们能够推荐其行业内有影响的论坛或网站,结果我们很难找到适合其进行推广网络媒体。

三、工业品由于技术复杂,采购风险高,需要后续服务支持,因此,网络营销的许多优势很难发挥。网络营销的一大优势是减少了中间环节,买卖双方直接通过网络形成互动,而在工业品营销中,依赖于人际交往中建立起来的信赖,这种信赖通过网络较难建立。虽然也有在网上直接买卖汽车的,但真正要达成交易,还需要在线下进行见面和沟通。

即使这样,博扬品牌营销认为,工业品进行网络营销是大势所趋,在不远的将来,势必形成井喷之势。有志于在未来营销中获胜的客户,从现在起,就必须要关注和研究网络营销,要不断进行尝试,要找到适合自己的网络营销之路。