在2011年5月举办的成都体博会上，舒华强势推出中高端产品舒华·欧塔库按摩椅系列，此举标志着，舒华新的十年品牌规划正式开启。“舒华已经实现跑步机行业终端数量第一、市场占有率第一。相信我们也一定可以在中国按摩椅市场树立一个新标杆。”当舒华（中国）有限公司副总裁曾水治做出此番表述时，不禁引起众多同行关注。舒华成立于1996年，目前拥有4大系列400多个品种产品，已然是国内体育器材行业产品覆盖面最大的企业之一。2005年开始发力国内市场，2010年即取得市场占有率第一、在全国拥有千余家专卖店的骄人成绩。

　　作为一个一直领跑于行业的高速发展的企业，为何要在势头正健时，做出这样的战略调整呢？

　　品牌战略升级

　　发力国内市场

　　作为国内第一批进入健身器材行业的企业，舒华经历了从做工厂到做产品，再到做品牌的发展历程。从2005年开始发力国内市场，舒华就同时启动了品牌战略，而三个行业第一，为舒华的品牌塑造进行了立体化的构建。

　　首先，舒华是行业内第一家请明星做代言人的企业。2005年，舒华邀请“跳水王子”田亮担任舒华品牌形象代言人，田亮健康、阳光的形象以及运动员的身份，都非常贴合舒华专业健身器材的形象，品牌知名度和美誉度都获得了极大提升。

　　其次，舒华也是行业内第一家在央视做品牌广告的企业，此举为中国健身器材行业带来了勃勃生机。

　　再次，舒华还是行业内第一家建立专卖体系的企业。终端的专卖形象也是提升品牌知名度的一种市场策略，消费者能通过其对企业品牌有更深的认知和了解。

　　经过多年的产品创新和品牌积累，舒华已成为中国健身器材市场的领军品牌，积累了雄厚的品牌基础。有了这个成熟品牌的背书，按摩椅新产品的推出也就有了品质承诺和信用保证。

　　启动新品牌战略

　　2011年1月，伴随着舒华·欧塔库按摩椅的推出，舒华启动了新的十年品牌战略。此次品牌战略是对第一次品牌战略高举高打管理方式的升级，新的品牌战略将更注重品牌价值感和消费者互动体验。

　　首先，启动第二代品牌代言人计划，邀请影视巨星陈道明代言欧塔库按摩椅。借助陈道明才华横溢、儒雅健康、喜欢居家的好男人形象，舒华将展现完善自我、积极进取的品牌精神，塑造引领中国新一代健康宅生活方式的领军品牌形象。

　　其次，舒华将更加深化赛事资源的管理。借助“纽崔莱全民健康跑”、“爱跑6公里”、“元旦千人跑”等多项赛事，舒华获得提升品牌层次、增加品牌曝光的机会，并已形成独有的赛事资源核心竞争力。未来10年，舒华将进行更有力的赛事资源整合。

　　再次，新广告大片将在央视重磅上演，舒华·欧塔库将展开多层次、多维度的品牌宣传计划，包括在全国平面媒体、微博、门户网站等平台与用户积极互动。从不菲的媒体投放费用来看，2011年无疑将成为舒华在中国健身市场大放异彩的一年。

　　品类延伸，构建产品体系壁垒

　　众所周知，产品是品牌构建的基石。舒华在品牌构建的初期，就是靠着集中火力助推跑步机，实现了单品突破的第一步，奠定了舒华健身器材行业王者的基石。然而，一个企业想稳定占领市场，必须形成完善的产品结构，这是企业抵御竞争对手最有效的手段之一。

　　舒华推出按摩椅产品也正是看到了这一点。欧塔库按摩椅目前作为舒华跑步机的补充产品，在产品品类上进行了延伸，与舒华跑步机等健身器械形成“动静结合”的新格局。舒华提倡的“一个家庭一台跑步机、一台按摩椅”的消费理念，形成了企业的有效防御体系。

　　健身器材行业经过10年的发展，市场已经进入一个高速发展阶段，未来中国市场巨大的消费潜力，也吸引了众多原先做贴牌的企业转向做品牌，甚至一些台湾和欧美的企业也开始进入内地，未来中国市场的竞争激烈可见一斑。作为目前行业的领导者，舒华还必须为自己未来的战略发展找到一个新的支点。我们可以认为，按摩椅产品在目前先以一个品类的形式出现，承担起企业开拓市场、持续增长和满足消费者更多需求的责任。同时“欧塔库”的产品命名也为未来产品名称品牌化留下了一个“接口”，随时可以担负起企业新的品牌战略的重任。

　　日式文化理念与中国式生活形态的结合

　　按摩椅产品起源于日本，在日本已经有50多年的历史。日本是一个崇尚健康、注重养生的民族，然而昂贵的人工费用使得日本人转向寻求用电子科技产品替代人的功能。从早期粗放的产品，到目前可以针对不同人群、不同疾病，重点开发不同类型的产品，按摩椅在日本已经是一个非常成熟的产品，并且韩国、东南亚等国家也非常流行。舒华·欧塔库按摩椅在日式工艺的基础上结合传统中医理论，推出静心、若梦、悟道、同乐、至清、禅定六大产品系列。

　　所谓宅文化，是指一种现代流行的热衷于待在家里（“宅”）的文化浪潮。宅文化自20世纪80年代末传入中国以来，发展速度非常之快，影响人群越来越多。宅文化已经成为我国各个年龄段人群目前一种非常重要的生活形态，并且在未来5～10年，人们的生活方式还会越来越“宅”。

　　欧塔库按摩椅正是将日本人养生的生活理念结合中国宅文化的生活形态，提出了健康宅生活的品牌诉求。倡导以宅科技享受宅健康，在有限的空间中寻求符合自身的兴趣爱好及有益身心的调节方式，并以更健康的方式赢得心灵上的舒展与回归。

　　渠道、终端模式创新

　　品牌、渠道双驱动战略

　　中国营销问题研究专家刘春雄说过：在中国，品牌驱动的企业通常是发展速度很快的明星企业，渠道驱动的企业通常是稳定增长的隐性企业，而发展速度和稳定性俱佳的企业则通常是品牌与渠道双驱动。事实证明，没有渠道战略支撑的品牌战略往往是失败的。我们在关注海尔的品牌战略时，更应该看到其延伸至乡镇的专卖店；而娃哈哈“最后一公里的利润分配”，实际上正是其营销的关键。

　　舒华在积累品牌优势的同时，领先于行业竞争对手的另一大优势，就在于其扎实的渠道基础。目前，舒华已在全国拥有旗舰店、专卖店、店中店1000余家，未来计划将专卖店数量开到3000家。

　　舒华的渠道形式也是多元化的，除了建立大面积的体验店之外，还推行中小面积的专卖店、店中店、商超店等多元化渠道形式。例如，将跑步机开到商超去，是舒华第一个提出来的渠道策略。渠道转变的核心是策略的转换：从原来的被动等待消费者上门，到主动出击赢得消费者。舒华总裁张维建认为，以前开店都是在街边二、三级地点，顾客只有确实想买，才会主动找上门。商场里集吃喝玩乐于一体，是全家人都喜欢去的地方。在人流量多的地方布点，可以增加与消费者接触的机会，加上导购员的健身知识传播，让全家人都能体验到跑步的好处，生意更容易成交。

　　舒华·欧塔库按摩椅的推出，将与原有销售网点实现互补，主要以店中店、体验店的形式为主。一方面寻求与各种渠道的异业合作，如4S店、高尔夫球场、高级会所，增加受众对舒华按摩椅的体验机会；另一方面是“舒华生活体验馆”的大面积体验店，两种形式互为补充，互相配合，同时还将加大网络推广力度，增加用户口碑，促进门店销售。

　　除了商业模式上的不断创新，品牌的力量，再加上企业让渡给经销商的合理利润空间，这些因素结合在一起，产生了巨大的黏性，为企业打造了一个共命运、真正有价值的渠道。

　　终端模式创新：打造五星会所式体验

　　“舒华生活体验馆”是舒华避开行业千篇一律的“大卖场”模式，提出的一种新的终端操作理念。

　　目前全国按摩椅品牌的终端仍然停留在专区展示陈列的低级阶段。很多消费者碍于面子关系，根本不会在人流量大的终端体验按摩椅产品；即使体验，环境的嘈杂根本无法让其享受到按摩运动本身的乐趣。基于此，舒华·欧塔库提出全新的体验式终端模式，在产品陈列、情境设计、终端服务上做出了诸多创新。

　　舒华将按摩椅终端打造成五星级会所，通过东方式优雅别致的场景布局、沁人心脾的背景音乐、爽口诱人的茶点小吃，在闹市中营造一个心灵歇息的大自然氧吧，给用户带来五星级的尊贵体验。“生活体验馆”还推出了别具特色的养生顾问服务。该服务借助终端店员培训计划，使得舒华一线销售人员具备更好的沟通能力和专业按摩保健素养，让培训员工成为传播“健康宅生活”理念的个人健康顾问，为专卖店营造一种快乐、专业、健康、轻松的氛围。

　　增值服务：打造企业软竞争力

　　消费者增值服务也是舒华终端销售的一个核心软竞争力。舒华每周末都坚持给消费者发送健康短信，温馨提示人们多运动，做健身知识普及；每两个月企业还会出一本舒华健身杂志，寄给消费者，为消费者介绍企业动态、行业动态，包括比较科学、比较流行的健康、减肥、养生方法。通过这种坚持不懈、持之以恒的增值服务，与消费者建立了紧密的联系，使消费者对品牌产生很强的黏性。对于健身器材这样的耐用消费品来说，平均的使用寿命在5～10年，短期内二次购买率不高，但是企业通过对已购买者的教育和引导，使之成为品牌推广者，影响其周围的准消费者，对品牌的传播和销售都起到了促进作用。这些通过时间积累起来的资源优势，是其他后进企业很难或者说需要花费很长时间才能积累到的，也为舒华继续领跑按摩椅市场建立了坚实的壁垒。

　　大市场有大格局

　　《华为基本法》第二十二条写道：“我们的经营模式是，抓住机遇在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取‘机会窗’的超额利润。”舒华选择在今年推出新的品牌战略，自有其原因。

　　2011年在国务院“十二五”规划发布的《关于加快发展体育产业的指导意见》中，明确提出大力发展体育健身市场，做大做强体育用品业；同时，在35～55岁的消费群体中，由于长时间超强度、高负荷工作，亚健康人群目前占大多数；而中国中高收入家庭数量的增长，人们对生活品质的关注，使未来健身器材进入中国家庭成为一种必然。

　　纵观我国各大城市主流商圈，体育用品专卖店的促销活动层出不穷，折扣一家比一家低，传统体育用品行业价格战无可回避，在港上市的国内体育用品的财务报表也显露出这个行业即将从高速增长中慢下来。相对于增速放缓、年增长率只有15%～20%的传统体育用品行业，按摩椅市场可谓“钱景光明”。据统计，国际市场按摩产品的销售已达100多亿美元，每年的增长速度达30%。而国内市场未来几年预计将达到1000多亿人民币的规模。中国按摩椅市场只有10年的发展历史，但其市场的复合年均增长率却达到了40%，市场展现出巨大的商机。

　　一方面是国家政策的支持，另一方面是巨大的市场潜力，再加上16年的品质保证，舒华已经凭借多年积累的优势，领先于行业其他企业，抓住健身器材大发展的这次机会，企业的发展将取得事半功倍的效果。

　　面对历史的机遇，凭借品牌和终端的绝对优势，我们有理由相信，舒华已经迎来新一轮的高速发展，并将创造一个新的行业标杆。