张同很怕出错。作为深圳一家国有股份制银行的IT部门负责人，5年来他总是想着改善一下公司的系统，国内的很多软件商和他谈过，但是他不敢去冒险。他向来只采购IBM、甲骨文这类公司的软件。“即便真出了问题，IBM的品牌已经强大到没人会想到把责任推到IT部。”张同对《环球财经》记者说。

　　而这样的客户是国内软件厂商重点攻克的对象，其中包括普元。张同的担心和谨慎，正是普元董事长刘亚东的困惑和无奈所在。

　　2009年10月28日，普元软件公司宣布获得1亿元注资的发布会，在业界并没有引起太多轰动。反倒是新开发创投董事总经理李家弘对普元的肯定，打开了刘亚东长达8年的困惑。

　　“此次投资普元，主要看中它在国内基础软件市场中的领导地位、产品与技术的先进性，以及中国巨大的基础软件市场空间带给公司的高成长潜力。”新开发创投董事总经理李家弘说。

　　硝烟弥漫的战场

　　2001年，曾经是亚信创始人之一的刘亚东和黄柳青合伙成立普元软件公司时，并没有想到8年后这个领域的竞争会如此惨烈。

　　“当时感觉做一个企业真的很容易，赚钱也很容易。”刘亚东说。但现实很快就给了他一个沉重的教训，普元2004年第一次融资没能成功。“当时美国有4家和普元从事类似软件定位的公司，在烧掉投资人的两亿美金后，先后倒闭。”

　　至2007年，普元已亏损了近8000万人民币，而同一时期国外同类厂商却在加紧布局。

　　“其实软件产业的融合始终没有停止过，从来都不缺乏大鱼吃小鱼的案例。”刘亚东说，中国是一个很大的市场，竞争是必然的。

　　2009年3月6日， IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理Bete Demeke宣布，将继续加大在中国企业级中间件市场的投入与扩展；2009年7月13日，甲骨文在京举行融合中间件11g发布会；11月，微软和SAP宣布延长双方的合作伙伴关系以对抗甲骨文。同月甲骨文宣布收购Sun以打造中间件“航母”……

　　走什么模式

　　创立之初，普元产品定位于面向互联网的软件应用平台，以积木式的构件来实现企业级软件的快速组装和构造。但超前的意识没有给普元带来认可和生意，反到了“赔钱赔到腿发软”（刘亚东自语）的地步。

　　2008年计世资讯（CCW Research）调查结果研究显示，按照销售额份额统计，IBM以35.5%的市场份额排名第一；ORACLE 以31.2%的市场份额排名第二；普元以14.8%的市场份额排名第三。但当年，普元的盈利也不过是堪堪保本。而普元中国的对手们，包括国产中间件厂商比如金蝶、中创等，由于他们的产品都与IBM类似，运营也举步为艰。

　　事实上，折磨刘亚东8年的并非全部来自竞争对手，而是普元对市场的认识和模式的选择。

　　很早之前，围绕软件的“印度模式”在业界就引起了激烈的讨论，所谓“印度模式”即重点发展代工外包，通过外包方式赢得出口成绩。但在中国，国情决定中国软件的发展不能拷贝“印度模式”。

　　再看曾经被数以千计的中国企业投入数十亿去套搬的“美国模式”。

　　IBM的销售策略是“雇佣兵模式”——IBM作为产品提供商占据产业链的上端，集成商则完成产品的销售和维护工作。这种作战模式用在传统的“老客户的新项目”上十分有效，但在2008年却逐渐显现了一些弊端：2008年许多金融机构产生了大量个性化需求，而雇佣兵在系统设计、产品理解方面都还不足以满足这些需求，所以导致了许多“沟通障碍”。ORACLE的 “大部队作战模式”主要是基于“套装软件”产生的，这种模式在2008年同样碰到了阻力。

　　“快速多变的市场特点，普遍缺乏的基础管理体系，大规模的企业应用，以及处女地般的IT实施环境，中国呈现出与美国完全不一样的产业环境格局，我们的软件业必须走自己的路。”刘亚东对《环球财经》记者表示。刘亚东认为，普元重点突破的是更贴身的客户服务，帮助客户发现和解决企业运营中出现的问题，这个服务是IBM进入中国这么多年都没有去做的。

　　也正是得益于软件的“中国模式”，目前在中国市场，普元产品拥有中国建设银行、中国交通银行、中国农业银行、中国移动总部、广东移动等超过200家以上的大型用户；在海外市场，普元产品已经销往30余个国家。

　　决战5年后

　　IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理Bete Demeke说：“尽管大中华区受到一定程度的全球经济危机影响，但是，中国依然是全球增长最快的市场。”

　　Bete Demeke看到的也正是刘亚东的信心所在。在闷头探索了8年后，普元“拥抱”了SOA，创造了可帮助客户快速低成本、构建高质量SOA应用的—EOS平台，以及可以让客户实现更灵活流程应变的—BPS平台，又杀了回来。

　　在刘亚东看来，由于中国和发达国家的IT应用国情不同，中国的SOA将呈现与欧美市场全然不同的特点——美国等发达国家强调企业遗产系统的“重用”，变身SOA服务；而中国作为新兴的企业遗产系统较少的国家，SOA重点将在“服务”的“新建”。普元提出“SOA从构件化应用开始”的软件生产新思路，以避免中国企业用户重蹈软件“美国模式”中的“代码”遗产灾难覆辙。

　　“5年吧，我想也就是5年，我们在中国市场可以和IBM平起平坐。”刘亚东自信地说。

本文出自《环球财经》 2010年第1期