“中立平板太阳能是卖给工程客户及经销商寻找的高端客户及工程客户的产品。” “论性能中立的产品和一线品牌没什么差别，但论品牌知名度消费者对中立的了解并不多。”同样优质的产品为什么某些一线品牌比中立的产品卖得贵还能得到消费者的认可呢？差别就在于品牌影响力不一样，同样我们在追求产品的卓越时一定要把自己的名字告诉给大众—尽管我们的产品与工艺已经登上了山顶但不把旗帜亮出来大家又怎么会知道呢？不是说有粉就要擦在脸上嘛，应该把自己秀出来！

　　一、出台品牌四化

　　1、规划—规划意味着工作的预见性和针对性，确定公司目标市场和资源分配方向，在鱼多的地方投入炸弹进行爆破，是让员工做正确的事的最好方法,以下我们对市场、人员、品牌和长远未来进行规划设想。

　　1）市场规划：2010年中立太阳能以山东、河北为主打市场。

　　A:山东以德州为中心，对德州市场给予系统化重新定位，并在德州与当地政府联合建设平板太阳能工程，威海、青岛、东营等沿海城市为重点开发市场，重点突击以上地市客户，并重点给与资源支持。

　　B：河北市场以石家庄为中心点，继续发展河北市场较富裕地市，并有计划性和针对性的开发。

　　2）品牌规划：主要是品牌定位和双品牌市场规划，品牌规划是建立以塑造强势品牌为核心的企业战略，将品牌建设提升到企业经营战略的高度，其核心在于建立与众不同的品牌识别，为品牌建设设定目标、方向、原则与指导策略，为日后的具体品牌建设战术与行为制定一条明确的路线。

　　A．首先我们要坚定不移的走品牌五化路线，即实行技术专业化、产品标准化、流程系统化、公司集团化和人员职业化，对我们现有的品牌：中立太阳能，先投入主要精力、人力、财力和物力来推广主打品牌，然后再有计划的带动子品牌的上市计划（适时的推出新品牌以保持市场竞争力）。

　　B．人员规划：人员职业化，所有热水器员工必须经过培训持证上岗，统一着装，工作规范，不间断进行员工培训，定期考试，形成正规化，对内自信对外可信的有职业素养和工作责任心的优秀员工。对业务团队，我们应广招业内人士，和新毕业学生，进行系统化培训，让销售团队有朝气有活力。以科学的考核模式推动业务人员的工作积极性，狠抓执行力。

　　2、策划—找到引爆市场的导火线，借助事件营销和娱乐营销的方法迅速提升品牌形象和知名度。建立独特的品牌形象，对于区域市场的广告投放，我们应该在山东卫视下午六点左右在天气预报时间段进行广告宣传，2011年元月应该在生活帮和齐鲁台的啦呱节目和河北卫视天气预报插播工程广告及招商广告，此广告时间段是最好的时间段，人员关注时间最高峰，费用相对较低。

　　3．计划—不打无准备之仗，必须按照方案和计划进行市场公关和开拓，布署具体的作战计划，确定发动“七大战役”（四节三会）的时间进度，将启动市场、提升市场等关键环节均做好了充足的计划。元旦、315、五一、十一，我们在各级代理商进行活动促销形成市场引爆，对行业展会我们要加以关注和重视，对临沂展会、济南展会和河北展会我们应该积极参与提高招商成交率。

　　1)计划家电下乡投标招标计划，确定标书公司和热水器的各项检测及认证。为2011年家电下乡中标作出准备。

　　2）计划春节时大搞促销活动，并提前预定活动广场之事宜，确定活动面积，活动方式以及提前给予活动预热，电视字幕游飞预热和业务人员广发宣传单页和各个小区张贴宣传海报等来烘托企业品牌氛围，要搞出大气势、大规模，体现企业实力和品牌推广的决心。各级经销商也要积极响应活动在当地以“建设新农村，我们在行动”等活动方式开展，主要是促销工程上量。

　　3)2011年315期间我们参与政府部门的活动在广场进行315促销活动，活动形式同上，给予搞活动者当月提货给予活动赠品。五一、十一、国庆等节假日也要举行相应的活动来上量。

　　4）对于临沂展会，我们应该以行业黑马身份展示企业实力和新品技术和营销思路来吸引经销商，在市场调研过程中发现，如今代理商对产品价格并不是太过在意，大部分代理商是想找一个有竞争力的产品和有发展潜力的品牌合作，我们应注重未来大方向的定位。用行展的机会传播出去。

　　5)对于人员系统化素质提升，应该让业务员市场出差时间统一制度，所有业务人员每月不允许在公司逗留时间超过几天，每月统一回公司开会、报销，总结当月工作情况，并对业务人员进行集体统一思想、沟通技巧培训。

　　4．细化—将执行方案精细化，注重执行方案的可操作性，让细节决定成功。

　　二、六个方面提升品牌销量

　　1.产品方面—优质的产品，为什么物优价廉的还卖不过质廉价高的？原因之一就在于没有将自己的产品优势展示出来，因此，我们通过对内提升产品性能配置和外观形象，对外浓缩产品卖点并找到相应的证明材料来提升消费者对中立的认同感，作为打造中立产品的主要方向，应该在品牌传播上，我们应该以中立太阳能平板分体为传播主题，真正好用适用各个楼层，使用更长久等宣传语，形成了差异化产品，主要还是以营销手段抢占市场，产品同质化的今天，市场营销是工程客户与代理商的关注点。我们应该发挥我们工程作用，对于概念的地暖和平板壁挂机进行高端产品第一个推进传播。突出工程优势。

　　2．传播方面—确定品牌形象，按315原则提炼核心广告语，引进新的营销手段，把区域市场投入和全国推广两种模式结合起来，加大市场投入，通过事件营销和娱乐营销的手法让消费者又快又准的了解中立品牌。

　　3．销售方面—网点建设主要来自于招商，利用代理商的形象店来开展热水工程，招商则来自于销售团队的应用能力，因此，增加团队成员的数量提升团队成员的质量是销量提升的重要因素，经常培训为团队的提升提供了有力的支持。

　　4．成交方面—销售的最终环节取决于经销商的拦截能力，一个品牌知名度较差一月只能来100人的店面并不一定会比知名度较高一月能来150人的店面赚得少，原因就在于100人的店可以成交25人，而150人的店才成交22个。而《导购员营销宝典》等课程为提升终端拦截能力量身打造了很多实操性的技巧，加大这方面的培训力度。

　　5．资源方面—很多经销商想做大做强但得不到厂里面实际上的支持，也有很多想做大但缺乏可行的办法同时也没有相应的社会资源。公司可以为经销商改变这种僵局，《区域市场突破方案》、终端扶持政策、联合营销操作经验等一系列方法和实际的支持政策为经销商提升市场提供了必须的粮食。整合媒体资源，加大宣传力度，在媒体多撰写中立太阳能企业宣传文章，让一种资源多种宣传的品牌传播效果。

　　6．渠道方面—有很多经销商拿到产品就非常盲目，不知道自己如何定位，如何更有效的开发工程市场及零售市场，我们发挥营销优势，选准渠道，让代理商花最少的钱，快速启动市场，在工程有一整套开发方案，对高层小区我们有一系列的快速开发的三步招商15日快速上量的营销方案，分别是未见其品先闻其音，大篷车宣传体现实力，会议招商完成网络成交。

　　    “千里之行，始于足下。”再好的政策不执行也是一张白纸，因此在以后开拓市场的过程中，一定统一思想，加强培训，深入市场中了解市场动向，严格按照既定的计划和目标前进。让更多的商家深刻认识到中立的营销理念，加盟中立，互惠互利，携手共创辉煌！