张兴旺商业模式研究系列之二：电子阅读器，顾客争夺生死战
张兴旺
本文的观点仍旧是要反复阐述用户的重要性，因为这是商业模式依存的基础，正如第一篇研究的文章观点一样。在阐述这次观点研究之前，要罗列以下的观点和数据，他都与本文所要表达的内容相关：
第一、 彼得•德鲁克的观点：当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！
第二、 2009年新闻出版总署署长柳斌杰在一次讲话中提到：“我国现在的数字出版现在全年已经达到了750亿，已经超过传统出版的年销售600亿，而且还在以50%—80%的速度增长。所以可以想见，数字出版将会成为整个出版业的一个主要业态。”
任何一个企业，出生那一天起，就已经界定了他是什么行业，这个逻辑害死人，因为大多的企业经营者在逻辑上都陷入同业的竞争思考中。事实上，在消费者那里，他们根本不去想，他们使用产品和服务时，行业与他个人的相关性。
就要开始的电子书大战就是如此，这场大战一开始就是商业模式之战，而非产品之战。
你会看到，苹果IPAD、盛大“锦书”、汉王“电纸书”、Barnes & Noble 的NOOK亚马逊的Kindle马上开始进入大规模的血拼！在这场血拼中类似于爱国者等其他产品线相对长，或者蠢蠢欲动，想杀入电子阅读器市场的竞争者，将会生存非常艰难，因为一开始，大多竞争者就在商业模式上输了。甚至汉王“电纸书”，号称占有了现在电子阅读器市场国内９０％的份额，如果不改变自己的商业模式，恐怕不是盛大这个新进入者的对手！（这场游戏中，竞争者有行业界限吗，没有，所以打破你的行业界限的思考，重新认知你的行业吧！）
华尔街日报在2010年6月22号有过这样一则报道：电子书阅读器市场进入价格战时代。因为苹果公司的iPad大获成功，两家电子书阅读器的主要生产商感到了威胁，大幅降价，此举可能进一步推动电子阅读器进入主流市场。Barnes & Noble.将其Nook电子阅读器的价格下调至199美元，并推出一款只有Wi-Fi功能的机型，价格为149美元。几小时后，亚马逊也将其Kindle电子阅读器的价格下调为189美元。Nook和Kindle此前售价均为259美元，虽然远远低于iPad的起始价499美元，然而电子阅读器不具备这款苹果热门产品的彩色屏幕，不能播放视频、浏览网站，也不像iPad那样有数千个苹果专门的应用软件。未来几周，亚马逊和索尼公司都计划发布各自产品的新型号。新产品仍将侧重低价。
然而，我认为，这并不是终结，电子阅读器市场价格将肯定持续下滑，甚至最后将有免费策略出现！事实上，Barnes & Noble和亚马逊早就盯着苹果公司，这个让他们生畏的公司。
事实上，电子阅读器只是Barnes & Noble和亚马逊们的道具，他们害怕的不是电子阅读器这个玩意，而是害怕失去了顾客，把后续的持续的盈利模式丧失，尽而不断的去经营这些顾客，持续消费他们的电子阅读服务。
电子阅读器是他们的战略性产品，是占有顾客手段和武器，因此，不惜降价，再降价，哪怕是免费策略，只要能将顾客牢牢争夺到手里，便会最终胜利和生存下去！
这项策略便是当年吉列开创的著名的“剃须刀+刀片”模式，剃须刀只是一项战略，他的目的是控制用户，形成了用户群平台，尽而获得刀片销售的利润。
对于盛大来讲，盛大“锦书”对他来讲，并不重要，那不是他的利润产品，但是他决不允许的是别人抢走他的顾客，因为盛大已经有了后面强大的内容平台，大到足够满足一类人群个性化需求，因此，电子阅读器移动终端只不过是他们获得客户的一种重要手段，事实上，随着手机阅读和手机功能的强大，盛大随时会开发手机阅读插件，和手机提供商进行合作。
对于汉王来讲，他的真正麻烦在于他的关注点放在了电子阅读器这个产品上了，一开始就错了，而没有放在整个商业模式上来，因为这已经不是产品之争，而是商业模式之争夺，当然，虽然汉王现在也在整合更多内容进来，但是他的整合平台呢，与外面合作者进行利益分享的机制呢！因为汉王的重点是在电子阅读器技术，丰富的内置资源等产品营销概念的包装上去了，而没有花大力气，建立后续的持续对自己来讲盈利模式平台。
有什么技术可以是独享的？有什么概念你可以包装得长久的？阅读器还是阅读器，对于消费者来讲，他就是阅读的便利和便宜，或者很少成本做到个性化的阅读需求。对于汉王来讲，产品卖出去，就完成了一次交易，交易结束，顾客就走了。因为他没有平台，分析出来，他的顾客群体到底是谁，他们的后续需求是什么，或者他们精准的需求是什么？比如说，一本畅销书，图书价30元，而汉王的用户就想5元钱获得这本书的电子阅读权，类似于这样的用户千千万万，需求是存在的，只是因为商业模式设计的原因，无法把用户形成的平台放大而已！
在电子阅读器市场，终端设备、内容创造者、网络平台服务商、电信运营商和内容数字化五大要素，是基于用户价值链竞争的核心，事实上，内容创造者、网络平台服务商、电信运营和内容数字化是刀片部分，他才是商业模式的核心。盛大、苹果、亚马逊们才是这其中关键的掌握者。
我们也看到，汉王也在纵横驰骋。自从汉王上市后，不断的在向“刀片”端发力，不断的在整合和建立这方面的能力，这也许就是中国企业的不得以中国式特色之道吧。希望从媒体上看到的汉王的这些行动，是真的扎实的工作，若真的是那样，汉王完全可以凭借电子阅读器这个硬件，走向软服务市场，未来成为像苹果那样伟大的公司。因为，汉王完全可以通过电子阅读器这样一个对于汉王来讲划时代的产品，把这个顾客群体整合在一个平台上，从而进入顾客经营时代，到那个时间，汉王最终将会从中关村里多年一直不蕴不火的一家公司，变成一家伟大的公司！
这中间的核心，就在于汉王，能否把握住经营产品的本质，在于顾客的争夺，占有顾客的战略思考，从而真正的从企业经营的思考上，把企业从产品经营过渡到客户经营，完成企业历史性的变革，否则，留给汉王的历史机会并不会很多。因为电子阅读器的产品生命周期会像MP3市场一样，清晰可见！
因为，从世界范围内来看企业经营，没有一家企业总能不断的创新，推出革命性的产品，通过产品的驱动，来完成企业的成长！
从这一点上来讲，企业商业模式的设计，核心上就是占有顾客，进行顾客经营，完成永续发展的动力！