降价促销已经“不灵”

　　“降价促销方式从营销学上讲只是一种最简单、最直接的方法，以价格促销售的时代已经过去了。”苏州乐拓数据中心业务部经理李应中认为，以往IDC降价总能引发销售热潮，可现在消费者对降价反应平平。为什么降了价IDC消费者还是不托管呢？很多客户的话颇具代表性：“现在IDC费用降那么多，是不是单台主机带宽受限制了，IDC服务商拖欠电信费用资源处理不出去了？哪个配置又减少了？”

　　看来，降价不但没有激发消费者的成交热情，反而带来了“信任危机”，进一步加剧了消费者持币待购的心理。在不知“明天的IDC会什么样”的情况下，许多准IDC客户都开始放弃“一步到位”的想法，转而选择一些保值率高的租用服务器作为“过渡”。“先租用台经济点的主机代步，等IDC降得差不多了厂商及服务稳定了再换为代购或托管嘛。”这是一位IDC客户周先生的话。

　　很多IDC服务商也表示，年内频繁的价格战打破了用户对于中国IDC市场的价格信心，托管涨不买跌的心理使IDC市场雪上加霜。同时，国内IDC产业急剧膨胀，新品牌不断涌现，这在很大程度上也分流了不少消费者。


　　市场需要价值引导

　　随着市场竞争的白热化，消费者的态度与市场表现让IDC商们意识到，价格已经不再是征服市场与消费者的法宝了。“如今托管要特别考虑‘价值’问题。随着社会的发展进步，苏州电信IDC消费市场正逐步由成熟向提速发展，处于一种价值导向阶段。”苏州电信及乐拓数据相关负责人认为，价值是商品和服务给消费者带来的最根本的利益，所以IDC首先要重视的不应该是价格，而应该是价值。“因为价值才是使用的真正目的”。

　　有业内人士指出，降价在短期内可能会对销量的增长起到一定的促进作用，但从长远来看，大幅降价对品牌形象的伤害是巨大的，会在很大程度上制约品牌的提升。就目前的形势来看，仅靠降价已不能有效刺IDC销量的增长了，降价竞争正逐渐被产品品质、品牌和服务竞争所取代。而如何提高产品的保值率，保持良好的公众口碑是广大商们现在乃至今后所要面临的课题。


　　保值率高成IDC托管新思路

　　也许对于苏州消费者而言，保值率还是一个比较陌生的概念。事实上，在IDC消费十分成熟的欧美国家，保值率早已被视为选购服务商的重要标准之一。保值率指的是某种托管客户在使用一段时期后的转让价格与原始购买价格的比率，包含性价比、故障率、使用成本、二手残值以及服务五个方面。

　　据了解，保值率高的IDC优势在于它的价格受降价风潮的影响不大。在如今频繁降价的国内IDC市场，高保值率这一优势无疑得到了更充分的体现。
　　
　　乐拓数据负责人也认为，目前价格不是决定销售的最主要因素。要做好市场营销，价格只能起到辅助作用，随着消费者理性消费意识的增强，在托管时，他们更看重品牌、服务和质量等因素。越来越多的运营商们以最好的机房环境、优秀的销售和服务团队及产品本身来吸引消费者。


　　寻求特色营销方式

　　“新品牌做促销是为了占领市场，老品牌做促销是为了以后的售后服务。”乐拓李应中认为，IDC本身让利空间已经不大，经销商不会再有大幅度的优惠，而是要寻找特色营销方案。

　　据介绍，很多经销商都习惯低价促销。面对一些价格已触底线的IDC，经销商要继续吸引客户进行托管租用，就必须寻求特色化的营销方案。如加大对老客户的关怀，开拓新的市场，强化自身的经营实力和整体服务水平，在消费者心中树立经销商的品牌形象。

　　“接下来的几个月，我们将抓住这个良好的销售旺季，做好品牌的宣传和市场的开发，同时将推出各种售后服务活动，苏州电信四星级机房技术24小时常驻机房值守，苏州五星级数据中心快要正式投入使用，加大促销活动力度。”李应中说。而公司也透露，将采取”稳打稳固“策略，借助国家工信部近期出台的相关政策，打好２０10年的“攻坚战”。
                                                                                                           文/乐拓数据 李应中 转载请注明