赢“心”策略实现完美售楼------------《售罄》摘录

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一位男士同他的太太一起来到一个楼盘的销售中心，这位爱发牢骚的男士坚持要看低层的二房单位（这些单位已经全部售出），接待他们的售楼代表马上意识到她遇上了一位难以对付和固执己见的顾客。作为一位机智的售楼代表，她知道她的任务首先是迎合顾客，赞美顾客有眼光，懂得挑选，然后再尽可能地判断出他内心的固定看法是什么，以及为什么。接着就带他们去看样板房，通过一般性问题的诚恳交谈后，这位售楼代表平静下来，又通过一系列的巧妙问题，终于说服了这位顾客接受高层的二房单位。她让这位顾客最后终于能明确自己需要的房子，这样她也就更容易满足这位顾客了。

       试想，如果这位售楼代表一开始就告诉顾客低层单位没有了，并着手推荐高层单位的话，结果可能就不是这个样子了。在售楼过程中，如何赢取友谊获取业务，首先就要运用策略赢取顾客的“心”。

                             一、用赞美化解顾客异议

      一位小学教师准备责备一位8岁的小孩在课堂上搞恶作剧时，这位教师就对这位小孩说：“小强，我看见你了”，这时，小孩迅速地回答说：“是的，我知道没有什么能够逃过你那双乌黑美丽的大眼睛的。”这个小孩是推销天才，一下子平息了这位教师的愤怒。

     我们在售楼过程中也经常会遇到顾客不同的见解，这可能会是自己一时的疏忽让顾客产生误解，甚至做错了什么，或者楼盘本身的一些缺陷等。对于顾客不同的见解，乃至反对，我们正确对等的态度不要立即纠正顾客或者立即辩解，更不能马上说出与顾客相反意见，而应用赞美原则，缓冲顾客的心理，等顾客心平气和之时，再了解顾客持不同见解的原因是什么。之后，再根据具体情况对顾客进行善意诱导。就像上述的小孩那样，即使是自己真的不小心做错了什么，在承认错误之前，也先要赞美一下顾客，安抚一下顾客愤怒的心，再承认错误，并及时说出相应的补救方案。让顾客时刻在心中感到自己是一个非常重要的人，并让他成为“赢家”。

                      二、策略重要，诚实守信更重要

     保持幽默，是我们经常运用之策略的一部分，这可以让顾客保持轻松的心理，减轻买楼过程中的压力。但我觉得要提醒的是，不管用什么策略，绝对不能欺骗顾客。在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道，没有谁会愿意同一位不诚实的售楼代表买楼的。

    我国历史上有个著名的故事，曾子的儿子吵闹不休，曾妻就骗他说：“等你父亲回来，杀猪给你吃。”曾子回家听到妻子告诉他这件事后，果然持刀把猪杀了。显然，曾子是在培养儿子的信用意识。这是影响我国人们的儒家思想中的“与朋友交，言而有信”讲的是一个道理。信用是处理人际关系的必守信条，做生意双方成交要守信用，上、下级讲话要讲信用，敌对双方谈判要守信用，甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。

     信用的心理作用是给顾客以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，答应顾客的事情一定要做到，看楼要准时到场，一切没办法确定的事情绝对不能乱承诺，要讲明为什么承诺不了的理由。在售楼过程中，很多看似无关紧要的小节，会影响到顾客对我们个人信誉的看法，也会影响到他对你推荐楼盘的选择，以及日后是否转介绍等，因此，切不可掉以轻心。

                     三、用心策略还需“主动+引导”

       许多女性会在购物时总是在大商场或商业街转来转去，或许，很多时候连她们自己都不知道自己到底要买什么，这只是她们已经养成了的一种习惯而已，对她们来说，优柔寡断或许早以是一种习惯了。在决定购买一件自己需要的商品时，她们可能会在商场里、商业街转上一整天，甚至是几个星期。她们总是担心会遇到一些更好更廉价的其它符合需求的商品。如果她们想买一件衣服或一条裙子、甚至一双袜子，在做决策前都会来商场看一看，这也就是女性们经常说的“逛街”。

     买楼是人生的一件大事，大多数买楼者通常也表现出女性这种“逛街”情结，不过他们则称之为“看楼”而已。不少人有买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。

      一个聪明的售货员，看到女性们在自己的“地盘”逛街时，会主动上前问道：“这位小姐，有什么可以帮到你呢？”于是，这位售货员就会面带微笑用悦耳的声音开始了与顾客的谈话，在这位习惯性的“观望者”发现问题时，这位顾客就成为了一位购物者了。售楼也一样，当售楼代表主动迎上前去，询问顾客有什么可以帮忙之时，机会就已经来临了，只要发现顾客的真实需求，这位到处看楼的房地产“研究者”很快就有可能成为向你买房的置业者了。

      策略就是这样，当你静静地坐在池塘旁边看着其它人一次一次地把鱼拉出水面时，你可能会非常生气，为什么自己却还没有钓上一条鱼呢？过了一会儿，你可能发现自己的鱼钓上没有鱼饵，可你还是不相信自己钓不到鱼，继续坐在那里等待。没有策略的售楼人员就像没有鱼饵的钓鱼者一样，只能空守在那里，什么买楼顾客也成交不了。

      因此，在售楼工作中，必须学会运用一些策略，从“心”开始，赢取更多的顾客，实现完美售楼人生。