佩索阿说“写作是对自己的正式访问”，真是很久没“正式访问”过自己了，为什么呢？仔细想来，除了借口耽于事务忙于工作外，似乎是觉得很多事越来越难于“断言”了。

 

服务企业八年来，大大小小合作过的企业总有上百家，从一个半路出家的纯菜鸟折腾到多少能做一点儿事儿的非著名广告人，其间大费周章。刚入行时每学些新东西，得到些新启发，便感觉值得付诸笔端与人分享。到后来面对的问题跟解决的办法越来越多，这种冲动反倒越来越少。已知答案的往往老生常谈了无新意，未知答案的自然又无从写起，索性埋头做事罢了。后来在朋友的博客上看到佩索阿的话，如遭雷击——即便是作为自我观照与总结，或梳理思想与反刍观点，时常写写也是必要的。

 

……唉真是，这前戏弄的，有点儿长。总之吧，借张老师提供的机会秃笔重捉，仔细检索过往服务客户过程中的细小心得，拉杂写就。八年之痒，这几爪子不知道是不是搔到了痒处，反正我自己是比较痒了，权当自搔了罢。

 

 

很多时候，要取得比较好的合作结果与市场效果，对服务公司来说，除了是不是够“专业”，面临的最大问题其实是怎么样跟企业去“沟通”。这里所说的“沟通”，不是所谓的“会做创意更要会卖创意”之类的功利论调。是如何沟通，才能让服务公司与企业尽量在同一语境对话，否则因为沟通不对位，经常导致服务公司提报成果的专业性与创意性在沟通过程中被逐渐消解，几个回合以后，最后被执行的方案，往往变得四平八稳稀松平常。

 

“沟通是双方的，问题当然要从双方找”，最好都“先从自己身上找问题”——扯淡，咱不和稀泥，也先不来自我检讨，因为有个词儿叫“旁观者清”，我更想本着基本的诚意，站在服务公司的角度，对亲爱的客户，说一些平时不太好找话头儿说起的话。

 

首先我想说的是，只要是还有些资质的服务公司，只要是面对还算说得过去的企业跟品牌（如果不是，基本上作为“有资质”的服务公司，一般找个类似“没时间做”的理由，就直接给您推了），都会想着跟您“一起成长”、“合作共赢”，想着把不大的搞大，让强的更强，所以达成合作意向后，都会加班加点倾尽心力，力图折腾出个牛逼的“最优化解决方案”，为您的营销助力，为您的品牌加分，因为只有这样，才能让我们越来越有“资质”，即便不觊觎各种奖项，也能让我们掌握更多的话语权，规避更多的行业竞争。所以，在您意图明确，对需求表述清晰，并提供必要而准确的资讯支持的前提下，首轮提案呈报的结果中，往往是包含了我们最多“纯粹”的心血与智慧的，或者说，其中的“原创性”元素是最丰富的，而且其中不乏对您的企业及品牌深具价值者。

 

 

 

但现实情况是，能够经过多轮“调整”，到了执行阶段还能最大化保有这种价值的，非常少，非常非常少。这让我们痛心而无奈，所以坊间才有诸多“最后被客户通过出街的都是最烂的方案”、“什么是大创意？客户说六月飞雪，你只要说大如席，大创意即告产生”……等等嘲人兼自嘲的说法。咱不谈尊重不尊重，我只想提醒的一点是：懂得如何甄别与重视服务公司所提方案中最有价值的元素——有时是思维方式（策略），有时是执行手段（创意），有意识地了解并理解服务公司的初衷，在此前提下，提出让方案更“适合”，更有“可操作性”的调整意见，才是智慧而稳妥的。如果说对服务公司的要求是够专业够靠谱儿，那么懂得甄别、重视与保护那些够专业够靠谱儿的价值元素，就是对您的要求了。

 

其次我想说的是，为什么我会如此大言不惭？因为我们服务公司有着作为企业方无法想象的“经验源”，经年累月为企业提供服务，接触很多大大小小不同产业不同领域的客户及产品，面对太多相同类型的问题，了解与掌握很多来自企业、产品、品牌层面的讯息，这种“横向比较型经验”是服务公司相对客户而言在“经验”方面最大的差异，也是服务公司重要价值所在。商海沉浮，商战残酷，我们更希望这种“经验”能够转化为客户价值。

 

说到“经验”，是我想谈一谈的第二个话题。

 

泰国谚语说：“经验是秃顶以后才能得到的梳子”。

趣怪的表达背后，应该不是完全否定经验的价值，而是警醒我们迷信经验的局限。这是很难的——不跟从“经验”而接受“新知”，是很难的。尤其是很多企业主的经验，是以为其带来巨大成就作为前提的，一旦你所提供的“新知”与其“经验”抵触，二话不说，pass之。

曾经服务过一个客户，在经过服务公司一个时期的运筹，跟企业一起，把品牌知名度跟市场占有率都提高了很大一截之后，企业领袖也小有膨胀吧，根据自己的经验判断，要上马一个新产品，是一个生产加工工艺完颠覆性的新品类产品。而根据其所在行业及产品特点并结合其特有的消费形态总之煞费苦心一番求证之后，我们向企业提出明确意见：不能上。然后提出可以考虑基于现有品类推出高端产品等等一系列品牌增值建议。建议被部分采纳，但关于不能上的意见被坚决驳回，上，能成，必须上。……结果是，数千万资金，如幻梦泡影，血本无归。

当然这是个比较极端的例子。但值得警惕的是，很多企业主会自认为只有自己才“了解”自己的产品，以及产品所在的行业，张口就是“我几十年在这个行业摸爬滚打”的资深做派。服务公司的确不如企业主更“了解”企业跟它的产品，但如果因为这样，就成见在先，经验主义的谋划与结论在先，轻易让“经验”凌驾于服务公司的意见跟建议之上，是件比较危险的事情。

这背后其实涉及到营销咨询及广告业内的一桩公案，那就是永远也不会有一套精确的可量化标准的效果预估体系，这决定了营销咨询及广告从业人士存在的价值，同时也带来了局限。结果的不确定性，以及精确可量化的评判体系的缺席，有时会让企业主判断的过程纠结而痛苦，自然地倾向于纳入既有判断系统，不可能完全规避经验的负面影响。经验也告诉我，很多时候，客户的经验同样会校准我们的偏差，给我们很多有益的启示，只要大家平等视角，坦诚相见，很多问题可以合力解决——对不起套话了，其实我是要用“只要”引出下面的“不要”——不要固步自封，不要以经营产品的经验，直接就上升到品牌管理；不要一不合己意就觉得服务公司“不行”，“不是我想要的东西”，那并不意味着那也不是品牌需要的东西，很多时候我们看到，您在我们擅长的领域所持的错误观念与观点，太过“常规”……现在听起来，您觉得好像没这么轻易吧不会像你说的吧我们肯定会理性地判断的嘛……但事实是，这种情况我不止一次地遇见。

遇到了怎么办呢？坚持还是妥协？

或者用客户方的角度说，是继续“卖你们自己的东西”还是“深刻理解”跟“配合”？

好，接着第三个话题。

 

如果是没有对象感的观点表述，这个话题无可厚非，自我警诫嘛。可如果我是以服务公司的立场，对着客户在说这句话，那么，逻辑就有点奇怪，也很容易遭到一些对“专业精神”跟“职业操守”有深刻认知的有识之士的驳斥：你这跟客户说得着吗？这根本就是你自己的事情嘛，你要有专业精神嘛，应该坚持专业立场嘛，那么容易被生意说服，说明你自己还是没有自信嘛，不敢坚持嘛——好，可以确定了，以如此方式发问的，除了客户方，应该就是非业内人士了。

是嗳，为什么不坚持呢？

其实，一般我们都会很努力地做“坚持”的尝试，不说什么精神什么操守，只是为了让有价值的东西，去实现它应有的价值，因为，这是我们的价值所在。但很多情况下，是我们收拾起一地黯然，很潇洒地说：“先留着吧，总有识货的”，“OK，客户意见很明确，调整方案，然后移交执行部门吧”。

是什么让我们无耻地放弃“立场”？难道真的只是为做成“生意”？

拜托，俺们是专业人士，不全部是资方代表好不好。很多时候是这样地，客户方项目负责人，甚至客户方的老总，都在“不知为知之”。专业的事儿掰扯起来，不怕你真懂，真懂立马儿同一维度同一语境，有事儿说事儿就OK；也不怕您不懂，不懂您坦诚虚心开诚布公大家也好谈事儿；怕最怕——“懂一些”的，搞不准您懂的是哪“一些”，懂到什么程度，反正碰到您懂的，占了理儿您就薅住不放，搞不好您还不愿意让我们知道您不懂的那些，一劲儿绷着，心虚您也绷着，怕我们知道您不懂笑话您蒙您忽悠您？——可这行里事儿的特点就是，根本藏不了拙，几斤几两一目了然，我们自己弄这个的都藏不了，您说您费那个劲干嘛呢？所以说，有时，不是被“生意”说服，是被“生意人”折服——折腾得你不得不服了。

三个话题告一段落，粗看起来，貌似就是三段牢骚，关于如何“避免”语焉不详，其实我也是方法欠奉，三个“避免”不过是三个期望，没法儿像说三个代表那样说得掷地有声清楚明白。总之吧，一些真实的感受，平时想说也不太有机会当面说的话，当作牢骚发完了。很多问题思考得还不深不透，发完牢骚我会接着面壁自省。

营销的底限是不能容忍拙劣的策略思维，品牌的底限是不能接受低劣的品牌管理。否则，那些苍白空泛的深刻，精雕细琢的粗劣，一厢情愿的互动，急功近利的关爱，土得掉渣的时尚……最终，只能造就一个，万众瞩目的王婆。