众所周知，农村三四级市场一直以来都是太阳能企业的主要市场，很多企业都绞尽脑汁挖掘三四级市场的潜力，通过各种方法快速打开三四级市场销量。极品策略通过整合分析三四级市场的现象，结合一些企业的实践操作成功案例，向太阳能企业提供如下几点攻略：

　　攻略一：新网点精开拓，老网点细维护

　　新网点要“精”开拓。为了快速开拓市场“盲区”，许多中小企业并没有长远规划，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收业务人员，然后经过简单的培训立即投放市场，这样一来，许多没有从事过太阳能市场招商的业务人员在终端市场如同无头苍蝇一般横冲乱闯，根本无法把握好潜在目标客户，甚至连企业品牌与产品都介绍不清楚，这样的业务水平又如何开拓市场？不仅无法取得好的业务，反而会破坏自己企业的品牌形象；另外，这种“散养式销售模式”的成本也相当高昂，有厂家核算过，一个业务员通过“散兵游勇”式跑市场取得客户信息，即使能达成合作意向的，单人成本少则几百元多则上千元，这对中小企业的销售成本来讲，无疑是越积越厚。江苏太阳宝新能源有限公司营销总监张胜利表示，粗放式营销模式也不能适应当下严峻的市场状况，太阳宝自2009年下半年以来，开启“千店创富计划”工程，在空白市场采取集中化、精细化招商会议的营销模式，在业内已引起巨大的反响，仅2010年上半年与太阳宝企业达成合作的新客户同比增长了35%。

　　老市场要“细”维护。很多企业在积极开发新市场的时刻，不知不觉中会忽略老市场的维护，老市场如果长期得不到“细致的呵护”，结果可想而知。企业的如下几种做法会阻碍老市场的正常发展：一、为了开发新市场，把精兵强将全部派到“新阵地”上去，而让刚培训的新手服务老客户，如此一来，这些新的业务人员根本无法配合商家进行有效的市场开拓；二、促销活动周期一次比一次长，有些厂家认为老市场在不断的趋于饱和，而找不到新的市场突破口，继而对商家的促销活动要求一味拖延甚至左右搪塞，这样许多老市场的“新机会”就会迅速流失；长期以往，厂家流失的将不仅仅是市场份额，而是“人心”。开发一家，扶持一家，成活一家是太阳宝企业的招商宗旨，也是企业良性发展的必备策略。

　　

　　攻略二：企业做好“全程营销管家”服务

　　鉴于太阳能经销商大多数市场营销水平低，特别是新加盟的经销商，有很多之前没有操作过太阳能的经销商，受资源、经验的限制，很难快速适应市场，特别是在前3个月成长期内，如果没有企业的市场营销支持，这些经销商大多无法存活下来。这时候，企业的业务员在新经销商的成长期中起着至关重要的作用。因此，企业加大营销团队的招聘和培训力度，培养建设出一批高素质、学习型的营销团队意义非凡。

　　如2010年太阳宝公司加大“全程营销管家”服务力度，在现有产品升级的基础上，也对经销商的管理及服务进行整体升级。严格培训市场业务人员，让太阳宝业务人员真正成为一个业务水平高，责任心强的“市场管家”，为经销商们准确的分析当地市场情况，帮助终端进行品牌宣传，帮助经销商们制定产品促销计划……真正解决终端产品促销、渠道疏通问题。

　　同时太阳宝启动“中国太阳能产业经销商成长计划”，在全国范围内展开对太阳能经销商们的系统培训工作，旨在向经销商培训关于太阳能产业的意义、投资太阳能的商机、太阳能经销商的成长需求、市场营销面临的巨大问题、企业的政策支持对经销商成长的战略作用等内容。有效弥补了太阳能行业特定的三、四级农村市场的经销商们，对太阳能行业知识及市场营销科学观念严重匮乏而导致整体营销能力偏低的致命缺陷。

　　

　　攻略三：走农村包围城市路线

　　中国有2862个县级区域，近38万个乡镇区域，68万个行政村，近187万个自然村。这是一个巨大的市场，潜力无穷，不容忽视。就整个太阳能行业来说，乡镇市场是太阳能销售的重点市场，太阳能厂家对乡镇市场的投入也非常大。相对于其他热水器，太阳能热水器具有节能环保、使用方便、安全可靠等优势，这些都是其他热水器所不具备的特点。正基于此，太阳能热水器才能在乡镇市场获得快速发展，三四级市场成为太阳能热水器企业的传统市场。相比较而言，城市市场尤其是城市工程市场是最新发展起来的一块新兴市场，但是，由于城市受到建筑结构、消费者喜好、建筑一体化技术等方面的局限性，太阳能城市之路发展仍然比较缓慢。有关专家预测，太阳能城市化路线是未来几年的必经之路，但是，这需要企业在产品设计、构造、技术、功能方面快速创新提高。

　　对于可以预见的将来，太阳能行业不只是热水器那么简单，它的未来发展空间是无限的，从提供热水到供暖、制冷、热发电，这些都是值得我们世世代代去经营的事业。对于太阳能热水器行业来说，目前只有扎根三四级市场，以城镇农村为战略基地，走农村包围城市之路才是上上策。

　　

　　攻略四：公益营销打开市场利器

　　越来越多的企业把公益营销作为公司的一项重要而特殊的业务，许多企业领导人不再将自己的全部精力放在业务、研发、管理上，而是毅然转到了公益事业，为了宣传品牌，或为了扩大企业影响力。公益活动虽不能直接产生经济效益，但它对企业的潜在促进作用却非同一般。只要运用得当，公益营销就是打开三四级市场的一柄利器。

　　从2010年开始，部分太阳能企业高举公益营销之路，敲开市场高速发展的大门：如太阳宝“1212爱心工程”、太阳雨“千乡万村阳光热水工程”、元升“赵小亭爱心基金”等。据太阳宝营销总监张胜利介绍，从2010年开始，太阳宝计划用三年时间，将在全国乡镇打造1000家太阳宝专营店，带动乡镇经销商共同创业致富，同时，也为这些经销商所在地的敬老院赠送太阳宝热水器。让经销商意识到经营太阳能是一个快乐的事业，这也得到了所有经销商和社会各部门的鼎力支持。

　　

　　攻略五：高价值产品创造高溢价

　　品牌化企业应该以安全获利为投资目的，要为消费者提供“优质优价”的高价值产品。一般太阳能企业提供高价值产品的途径有三条：一是加强与高等校科研院的合作，通过借助科研院校的前沿技术研发优势，不断应用到企业的创新产品研发上，满足消费者更高的产品需求；二是引进高精度制造设备，通过精益制造工艺生产出高品质产品；三是通过与国际新能源产业密切交流合作，即时关注并跟进最新产业发展动态。

　　近期，市场上出现一种新的竞争趋势，一些企业通过技术战的形式，站在太阳能光热行业的国际前沿技术角度，不断研发创新出最先进的技术，从而引领整个行业的快速转型，并整体构建中国太阳能光热行业的核心技术竞争力，这也将成为太阳能行业的发展趋势之一。

　　

　　2010年，在太阳能行业整体下滑趋势下，企业实现逆势突围显得极具战略价值，太阳能企业只有通过不断地技术创新、产品创新、理念创新、营销创新、战略创新等，从而适应市场快速发展的需要，并占据行业前沿地位，构建企业优势竞争力。只有这样，太阳能企业才具有生存价值，才有资格进入下一轮的品牌竞争，才能获得生存的尊严。