鹭燕投资方建银医疗基金投资经理樊启瑞则表示，像鹭燕这样的药品配送企业符合国家医改方向，能够提供覆盖农村的有效网络，未来的市场空间很大。
多数医药流通企业满足于在自己的地区内批发零售，而鹭燕却率先将触角伸向了偏远农村。
在新医改政策的推动之下，越来越多的医药流通企业正受到风险投资的关注。2010年6月30日，福建省最大的医药流通企业鹭燕(福建)药业股份有限公司(以下简称“鹭燕”)获得建银国际医疗健康产业基金(以下简称“建银医疗基金”)1.5亿元人民币的投资。而在几天之后，河北乐仁堂医药集团股份有限公司同样获得了建银医疗基金1亿元人民币注资。
鹭燕董事长吴金祥向《中国经营报》记者表示，十年前，鹭燕率先开始在福建各地市铺设销售网络，所走过的道路极为艰难，但幸运的是：当初铺设的网络如今正在医改不断深入的趋势下凸显出价值。而投资方建银医疗基金投资经理樊启瑞则表示，像鹭燕这样的药品配送企业符合国家医改方向，能够提供覆盖农村的有效网络，未来的市场空间很大。
以分公司的形式抢占农村网络
吴金祥一再强调鹭燕只是在医药流通领域中的一家“小”公司而已。确实，相比于制药行业，医药流通行业的利润微薄，加之在医改政策的不断挤压下，目前全行业的平均净利润仅不足2%。
1996年，吴金祥和他的5个合作伙伴以6万元开始创业。作为一家民营医药流通企业，当时他们受到来自上游供货厂商和下游地方医疗机构的双重压力，因此不断深入基层、铺设各级分销网络，其实是为了生存的无奈之举。吴金祥说，“对于大型制药企业来说，寻找医药流通企业合作往往希望该公司能覆盖更多的区县，提供一站式服务;而对于区县医院来说，则希望药品销售公司能代理更多的药品。”双重压力其实也意味着双重需求，因此花了近10年时间，吴金祥将销售网络铺遍了福建全省所属九个地市，目的就是为了让上下游更满意。但是，吴金祥也坦承：在布点投入和网络管理方面，鹭燕也曾面临了重重的困难。
由于福建山区众多，一道武夷山纵横南北，鹰厦铁路由江西入境到达厦门，要钻过无数山洞、隧道，很多地方最高时速只有30公里。山区村落分散，在这样的环境下要想实现销售网络对农村人口的覆盖，是一件难度极大的事情。10年前，福建省内的多数医药流通企业，满足于在自己的地区内进行批发零售，赚“地头蛇”的钱，日子过得也很好。但现在来看情况却不大相同了，医改政策要求对农村人口最大限度地覆盖，地方政府为了引进投资，支持大型企业进入; 而区县医院为了斩断灰色途径，也更愿意和有全省经销网络的大型医药流通公司合作。在种种有利条件下，先行一步铺就农村销售网络的鹭燕获得了更快发展的机会。
但即便如此，要想在地方牢固扎根也极不容易。除了要对管理、物流体系、软件不断做出调整外，获得当地政府的配合也是关键。吴金祥说，他们想出的解决办法是在各地注册、建立子公司，从而给各地政府带来税收。而如果不在当地注册，就意味着不会给当地缴纳税收，企业的发展必然会遇到来自当地的层层阻力。“当你在当地的市场份额只占1%、2%时，没人注意你，但是当你的销售额发展到占市场份额10%、20%时，矛盾就会尖锐起来，但是如果你给地方能带来税收就不一样了。”吴金祥说，目前鹭燕在福建的南平、宁德、三明、龙岩、漳州、泉州、莆田以及福州和厦门都设了分公司，自建仓库，并配备了相应的运输车辆，从而能及时地将药品配送到当地的医疗机构。虽然鹭燕集团旗下现在有制药公司、医疗器械公司和生物技术公司，但是吴金祥表示，医药物流业务占集团业务总额的99%，而制药方面的业务不过1000多万元。
鹭燕在各地设立分公司的做法与其他一些大型的药品商业公司并不相同。有的药品商业公司虽然也把网络布局到县乡，但是并没有在当地注册分公司。比如同样作为优质医药商业企业的乐仁堂就和鹭燕不同。乐仁堂市场发展部总监宋先生表示，乐仁堂的业务分成三块，分别是覆盖全省的药品配送、药品零售(分布于河北省的连锁药店业务)、药品转批(将药品批发给其他医药商业企业)。河北共有11个地级市，乐仁堂只在经济规模最强的唐山市设有分公司，其他各地并没有子公司。乐仁堂在全省建有一个物流中心，各县级医院配送主要通过物流中心发送。宋先生承认，之所以没有在各个地级市注册子公司的原因主要是手续比较麻烦。
公司治理结构吸引投资
“医药流通企业并不是简单的物流企业。”吴金祥在谈及鹭燕的商业模式时说，医药流通企业主要有三个功能：一是商业购销，这意味着近26亿元的销售额都是由自己先向药厂付款，再通过流通渠道销售后实现的;二是物流配送，包括运送到全省所有医疗网点的车辆、人员和仓储设施以及物流管理软件的投入，此投入对于一个医药流通企业来说是耗资巨大，耗时最长的;三是接手药品后，还要保证对药品质量的管理。因为药品存储和运送与一般物流配送相比，存在着很大不同，需要企业建立不同温区的存储平台，有的要求2至8度存储，有的要求3度以下保藏，而按有效期不同，药品送达也必须保证及时性，这其实就对医药流通企业的供应链控制提出了巨大的挑战。在这方面，鹭燕一方面借助软件保证信息的及时，另一方面通过调配运输车辆来加快药品的配送速度，从而减少库存风险。
虽然鹭燕已经将渠道铺设到了偏远的农村，但是鹭燕的公司治理包括财务管理却并不显得“土”，这主要得益于该公司很早就吸引了投资，并在财务方面进行了规范化管理。据了解，在成功吸引建银医疗基金投资之前，鹭燕已经进行了两次引资。第一次发生在2005年，鹭燕引进一家马来西亚主板上市公司的数千万元人民币投资，并通过马来西亚安永会计师事务所的审计和新加坡律师事务所的法律审慎性调查。而在2009年，鹭燕又从红桥创投处吸引了第二笔投资，资金被用来深化渠道建设。
建银医疗基金在考察鹭燕以后，发现这家将销售人员深入到农村的公司其实很透明，只有一套账本就可以看到所有的数据。“我们不是家族企业，管理人员都是公开从社会上招聘来的。”吴金祥认为，正是因为公司数据透明，治理结构清晰，建银医疗基金才能在很短的时间内就确定了投资意向。
对于未来的战略，吴金祥认为福建本省的空间仍然很大，将来的重点仍然是福建市场。虽然鹭燕现在是全省老大，但是在全省医药流通市场的份额只有百分之十几，发展到占市场1/3应当完全有可能，而要达到这个目标，鹭燕还有很长的道路要走。
投资物语
建银国际医疗健康产业基金投资经理樊启瑞表示，医药生产和流通企业是我们重点关注的五大投资领域之一，我们看中的是鹭燕这样的药品配送企业符合国家医改方向，能够提供覆盖农村的有效网络，在它们所在的省份，能够获得政府认可并得到全省物流配送垄断地位的企业只有屈指可数的几家，未来空间很大。
第三只眼
东方富海副总裁梅健认为，在现在的医改政策下，虽然像鹭燕这样的少数几家企业会被政府选择来承担向农村配送药品的任务，但是整个药品配送行业的净利润很低，只在2%左右。因为目前药厂要想把药品送到县级医院，一个是靠医院下订单，另一个是靠自己进入医保目录，都和配送渠道没有关系。药品配送渠道已经不像过去那样拥有垄断地方药品市场的地位，所以不可能再获得比较高的利润。在这样的情况下，即使是这个行业的佼佼者，利润率也不会太高。