卖点与需求点的关系

MALATA 2010/10/21 13:04:01
井老师你好我是万利达促销卢平云，我想请教您一个问题:怎样更好的把产品的卖点和人们的需求点结合起来。
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井越（897224295）：

首先你要明白卖点与需求点的关系。

比方说女孩子：大街上的女孩子有胸的露胸，腰细的露腰，腿好看的露腿。如果她是商品，这些都是她的卖点。为什么要展示这些卖点？因外男人喜欢，是为了迎合男人的需求。如果男人不喜欢这些，她们还会“展示”这些卖点吗？

举这个例子想向你说明，卖点是为迎合需求点，没有需求，卖点就不是卖点。

比如K19，能快速一键偷菜偷宠物，这是个很好的卖点，如果顾客没有需求，那没必要讲，它就不是卖点。

“现在偷菜偷宠物很流行，你平时玩不玩QQ牧场？”

“玩啊，怎么了？”

“那太好了，这款手机是专为喜欢QQ牧场的顾客设计的，昨天科技大学的3个学生来买手机，别的都不要，就要这个在教室能偷宠物的手机。你看，这款手机能一键进入牧场，网速比普通手机快两倍。一般手机要QQ黄钻才能一键偷宠物，这款手机不需要，你试试！”

如果你上来就给顾客讲能偷菜偷宠物，但他从不玩牧场，就是对牛弹琴，一点用没用。没用就不是卖点。

但是，有时顾客并不知道自己的真正需求，所以在讲产品卖点之前，要帮助顾客梳理、确认需求。

比如手机的双卡双待

“你经常和女朋友一块出去玩吧？”

“嗯”

“如果你们出去玩的时候，你女朋友的手机突然没电了，可以把她的卡插到你的手机里。”

比如快速输入

“你一个月电话费大概用多少？”

“不到100块”

“哦，那你是发短信比较多了。”

“是，一般都是发短信”

“那太好了，这款手机采用的最新版本智能拼音输入法，数字拼音不用切换，你看…”

卖点，是为了迎合顾客需求点；能满足顾客需求的产品用途都是卖点。在没有了解到顾客需求之前，请勿讲卖点。