疯狂联想总动“药店比邻而居，销售难以增长；能持平已经不错，剩者为王”几乎是所有药店经营者的感慨。但就是在这样的一个现状下，南京金陵大药房在今年9个月时间里销售额比去年同期增长107%，

　　到底什么秘诀令南京金陵大药房达到令人惊讶的快速增长呢？ 南京金陵大药房奚傲霜笑答：应该归功于“疯狂联想”1＋1＋1……关联销售法。

　　疯狂联想顾客需求

　　“疯狂联想”不是一般的联想。奚傲霜一再强调。他告诉记者，就是要店员打破以前心中所存固有的关联销售概念，不拘一格的联想，以达成销售为目的一种方法。

　　据了解，疯狂联想”1＋1＋1……关联销售法是从品类管理的关联销售法演化而来。 奚傲霜告诉记者，关联销售法是指到药店买A种药，店员会同时推荐顾客买B种药，C种药、D种药，把几个产品捆在一起销售。但这个关联比较简单，比如顾客买感冒药，那么会根据病人的情况推荐止咳药、退烧药、止痛药等，涉及产品并不多，疯狂联想”1＋1＋1……的关联，范围要广泛的多，进行的是超前式服务，最大限度顾客的需求，实现解决顾客一站式，提供最便利的服务等。

　　但疯狂联想不等于随心所欲，漫无边际的联想。因为对于顾客来讲, 店员仅仅介绍一种药，已经不能让其感觉满意。顾客的需求有很多，所以疯狂联想”1＋1＋1的策划人奚傲霜认为，店员一定要告诉顾客有些东西适合他们，让顾客来选择，从而实现顾客的真正需求。

　　而这就要求“它必须是准备好、设计好的一种联想和关联。最大限度地根据病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、季节、爱好等进行的联想关联。

　　奚傲霜举例说，“比如根据病种进行的联想关联，如果针对的是前来购药的感冒人群，店员立即浮现在脑海中应该是西药和中药中的感冒药，如，白加黑，日夜百服宁等一系列的西药和感冒清颗粒等中药；同时，不能仅停留在感冒药这个类别，还要想到患者有否炎症，消炎和清热解毒的产品；接下来，还要考虑对方是否咳嗽和有痰，那么化痰止咳的产品也可以联想到；如果患者喉咙肿痛， 为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片，包括西药的泰诺怡喉爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者发热，还需要联想到解热镇痛的药，退烧药泰诺林等，以及物理降温的产品解热贴等。除此之外，还需要提醒患者在生活习惯方面的注意事项。感冒时往往食欲不振，如果长时间不补充失去的水分，会延缓恢复时间，还可能会成脱水，因此，要建议感冒人群多喝水。但多喝水同样可使流量代谢、矿物质代谢加快，所以还可建议患者服用金施尔康、善存、力度伸21金维它补充维生素进行辅助治疗，推荐家庭空气净化的产品和中药口罩；以及辅助治疗的泡脚配方等等。

　　再如，根据不同人群进行的联想。比如白领女性，推荐完病种的药之后，还应该介绍健康美容的最新潮流，相关的美容护肤产品薇姿、雅漾；其皮肤问题又很可能是由妇科疾病引起，就需再美容护肤品外辅以内服药、食疗的，由表到外的帮助患者治疗。另外，还可推荐减肥、洗浴、护发用品，以及家庭用的日用品。而对于男性，则是根据不同年龄，职业、消费能力、爱好等推出的向对应的方法。除此之外，还可根据患者的不同特征推荐产品，比如，看到患者戴眼镜，可以推荐所有治疗、护理眼睛的产品，还了解是否上网人群，适时推出上网人群用的眼药水。

　　店内关联一网打尽

　　奚傲霜将“疯狂联想”1＋1＋1……关联销售法的“秘诀”总结为10条，药品之间的关联、套餐摆设的关联、季节性用药的关联、货架之间的关联、岗位（互动）把关的关联、收银台上的关联、药店之间的关联、以及采购的关联。

　　前三条药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品之间的关联，几乎囊括了药店销售的所有产品：药品(西药+中成药+中药+内外)+保健品+食品(杂粮)+日用品+医疗器械+保健仪器+健身用品+消毒用品+化妆品+计生用品。

　　如果想把这些相关联的产品销售出去，就需要更多的关联。夏季系列产品可以根据人们的需要进行季节性用药的关联；还可以将旅游产品，糖尿病人专门食用的日常保健品，饼干、饮料、奶粉、面条、糖尿病并发肥胖症的减肥食品，测量用的血糖仪等相关产品，集中陈列在同一个区域，形成套餐摆设的关联。

　　药品、保健品、、日用品、医疗器械分别放在不同的柜台，各柜台间往往没有联系，尤其在大卖场，分管不同货架的店员，往往老死不相往来，只是死守自己负责的产品。认为只要了解自己所属范围的产品，推荐自己货架范围的产品就可以了。“疯狂联想”1＋1＋1……关联销售法改变了这一现状，将不同货架之间进行关联，要求店员不仅要了解自己所在柜台或货架得产品，还要了解其他货架或柜台的产品，甚至药店所有的产品，掌握与其他货架间产品的关联，把顾客介绍到其他货架，或自己去做介绍。

　　? 货架之间关联之后，还要求进行岗位（互动）把关的关联。奚傲霜告诉记者，这个关联包括两层含义，一是顾客到一个柜台之后，另外一个店员要帮助该柜台店员讲解，或补充讲解和再推荐；二是因为卖货的程序是付款之后，顾客付费拿小票回柜台领药的时候，店员还要借机拾漏补缺再次推荐产品，即力争每个岗位都进行把关和互动。

　　之后，还需与店内促销活动信息，疗程法进行联系， 如，对于一个消费能力比较高减肥顾客，可推荐价位比较高的减肥产品赛尼可，一个疗程为30天/3盒，共需704元，店员需要按疗程推荐，同时将当时促销活动买三盒送2粒的政策告知消费者，吸引消费者购买。除推荐减肥药品之外，还可以推荐外用纤体霜减肥保健品、瘦身器械、健身操音乐CD、瘦身书籍、瘦身食品；还要规劝消费者减肥期间注意身体，补充维生素、纤维果素片；减肥期间脸色容易变得比较差，因此，还可建议顾客购买排毒养颜品、美容护肤系列等。

　　店内的最后一道关，是收银台上的关联。负责收银的店员也要适时推荐产品，最后把关，如果患者发烧，可推荐口表；外伤推荐酒精棉球、纱布等；或找钱时，如果剩0.8元，可适当推荐一个实用的小商品。

　　另外，还有药店之间的关联。奚傲霜告诉记者，南京金陵旗下有很多特色的专业店，这些店中一般都有很多另类的产品。比如，糖尿病专业店有丰富的糖尿病病人需要的产品；中药产品专业店有品种众多的中药饮片和中成药；医疗器械专业店，各类医疗器械品类非常完备。如果有相关顾客来到一家药店，如果这家药店恰好没有顾客需要的产品，如果店员说没有产品，就会把上门的顾客推出去。因此，店员要告诉顾客这些产品药店都有，然后去相关的药店将产品借回来。在提高销售的同时，也要做好服务。

　　作为关联销售的后方支持，产品采购的工作至关重要。 顾客到药店购药，往往会有店员告知：“没货了”，而将顾客推出门，不但损失销售，还丢掉了顾客。因此采购部门不仅需要保证供应及时，不断货，还需要对采购的产品进行关联，进行联合采购。

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　　培训考核是后台支撑

　　奚傲霜告诉记者，虽然疯狂联想1＋1＋1……关联销售法说起来比较简单，但并不是哪家药店都适用，都可能为药店带来销售的增长。疯狂联想1＋1＋1……关联销售法必须是以严格的培训为支撑的——因为只有全面提高和丰富店员的药学知识、生活知识、营销技巧，通过专业、专注、专心的沟通去满足顾客需求，从关心客户的角度去推荐(如:家里需要但没有的药；与病情相关的用药、生活常识)，才可能达成好的销售。

　　在奚傲霜看来，很多人不是天生就会沟通，是要经过培训的。为此，南京金陵大药房进行了全员练兵，由店长负责，班前早来10分钟或半个小时，班中闲暇时候，一个柜组一个柜组结成连带对子，要求老师带徒弟，并要求老师一定的时间内把徒弟带出来；同时，结成演练对子，单个演练，反复演练。另外，每个月店员最少两次的全员培训，每个月固定的一天晚上6点到9点是店长培训日。最近南京金陵大药房又组织所有的中药师进行培训，要求中药师进一步了解熟悉产品，判断真伪，药性、适合人群，价格等。

　　“我们还有一个‘多说10句话’的营销法。即，多和顾客说10句话，如果其中1句话是管用的，就能提高10%的销售额。”奚傲霜告诉记者，目的就通过培训，使店员与消费者的沟通成为习惯。

　　培训项目里，培训的员工还被分为三个等级：初级工（卖产品：产品本身）、中级工（卖文化：厂家的企业文化、药店的企业文化）、和高级工（卖健康：健康的理念、健康的常识、健康的生活方式）只会卖产品的是初级工，做到能够全面的卖产品，卖观念、卖文化，卖健康的是高级工，也就是店员最后的定位：一个健康指导老师。因为奚傲霜认为，要真正满足消费者的需求，店员“销售的不是应该是产品，而应该是健康理念，是比较全面健康知识的传播，是延伸到对消费者生活方式的正确引导。

　　经过9个月的运作，奚傲霜对培训的重要性体会更加深刻。他认为，现在销售的核心竞争力一是如何让顾客来，二是顾客来了之后，用什么方式提高客单价；三是怎么把新顾客变成老顾客。而这个竞争力的获得，就是严格、系统的这培训。

　　实际上，疯狂联想的方法不新鲜，但问题的关键是很多药店知道命名知道这个方法却执行不下去。的确，没有执行力，再好的方法也没有用。因此，奚傲霜疯狂联想项目中，非常注重提升执行力。明显区别与以往关联销售的特点是，提出了一个全员营销的思想。即，除了全员关联、全员培训之外，另一个重点就是将考核，培训和销售挂钩。比如，总部每个月考核30个品种，药店每个月20个品种。也就是说每个月要考核店员50个品种。在这之中，公司倾斜的品种（高毛利品种、季节品种、品牌品种，与厂家合作品种）为重点品种。

　　据了解，疯狂联想项目的考核有三个标准，一个是销售目标是否达成；二是销售能力如何；三是综合表现。每个月将三个标准综合起来进行排名，进行实时淘汰。同时进行“实时管理”（随时管理）、“实时考核”（随时考核），如果考核结果不好还给次机会，当场培训，即“实时培训”。如果再次考核不过关，则实行末尾淘汰制“实时下岗。”

　　“我们的目的是经过培训产品知识，所有的关联，演练、总部列入考核、再总结、分享；再培训、最后转化为店员的日常销售习惯。”奚傲霜告诉记者， 由于奖金和绩效挂钩，又淘汰了10多个店员，店员已经从不重视转变为重视，从不敢兴趣转变为感兴趣，从没有学习习惯到养成了习惯。“从今年年初实施至今，销售额也迅速递增，比去年同期增加了107％的销售”。

　　南京金陵大药房在尝到甜头之后，下一步要做的是进一步深化和战果。“全方位的提升不是一天两天能够达到的，店员的知识面，知识量和重点都不一样。所以这将是一个长期工程。

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