“从目前路演的情况来看，我相信这将是一次愉快之旅。”11月5日，路演将半，在香港的新闻发布会上，龙湖地产董事长兼首席执行官吴亚军轻松地说。“虽然我们目前暂处在第二阵营，但我认为，我们是最有可能脱颖而出、成为全国房地产行业领导者的企业之一。”

 

但就在不足一月前，吴亚军却绝无如此惬意。在北京一个名为“资本选择VS房企竞争力再造”的论坛上，一位龙湖高层在发言中，还在担心“资本会如何选择? 是去粗取精的聪明钱，还是甘随大流的冲动钱？”

 

基于此前同行们在香港IPO潮中的境遇，这种担心不无根据。至本刊截稿时止，这次IPO潮中的房企，如恒盛、华南城、宝龙、明发、禹洲等，或降低招股目标，或上市后破发，或两者兼具。而恒大上市的股价尚可，也是基于招股期间明智及时地下调了价格。

 

但当历时8天5地的全球路演结束时，如你所料，如龙湖所愿，资本还是聪明钱。

 

首先是超额认购。到11月11日龙湖地产在香港公开配售时，冻结资金412亿港元，获得57.5倍超额认购。启动回拨机制，公开配售金额上调至4亿美元，留给机构投资者的只有6亿美元。而这其中，基石投资者已占去1.975亿美元，真正能够分配的只有3.375亿美元。相对于190亿美元的认购金额，超额认购47.5倍。

 

其次是上限定价。这尤为其它排队IPO房企所孜孜以求而不可得。路演之前，龙湖发布的招股价区间为6.06-7.1港元。最后订价为7.07元，接近上限，相对2010年的利润是14倍市盈率，净资产折让仅为30%，总融资额70亿港元。龙湖今年有望成为定价、市盈率和融资额最高的内地地产股，市值规模已与中海地产相仿。

 

11月14日，本刊电话连线了此次路演团队成员之一、龙湖执行董事秦力洪。秦以尚处静默期为由，只宏而论之地强调了外围因素：此次路演成功，“老天爷也帮了忙。”预路演开始，道琼斯、伦敦富时、香港恒生指数等纷纷大跌。但正式路演开始，上述指数又转头上涨，一周左右，涨幅都在4%以上。“这给龙湖的招股提供了一个较好的时间窗口。”

 

这场情理之中，意料之外的胜利，使香港数月之后又见认购热潮。一个剖面如下：部分龙湖员工、业主和龙湖品牌粉丝参与了香港公开发售部分的认购，认购份数最多的达200万股，是龙湖的一位员工。重庆一位媒体同行对本刊笑称，重庆几家银行的港币都被换光了。

 

 

几乎一切如愿，龙湖的路演变成了表演

“愉快之旅”

 

在正式开始路演之前，龙湖路演团的心情并不轻松。他们的判断是，市场已从追捧期进入了选择期。原因是先期上市公司表现不佳，使投资者信心受到打击；基金手里的钱是定量的，僧多粥少；大部分房企只求上市，不论价格，会搅乱估值体系。

 

怀着或有“池鱼之殃”的忐忑心情，11月2日龙湖开始了路演。这次路演始于香港，中间过新加坡、伦敦、波士顿和纽约，历时8天。其间，龙湖共进行了53个1对1的电话会议和6个团体会议，对象是347家投资机构。

 

首日香港反响不俗。龙湖地产获得了两份大单：施罗德投资公司1亿美元，对冲基金Capital Research7000万美元。JPMorgan、UBS、Capital World Investors等知名公司也出现在认购名单中，下单率达到90%。李兆基、郭炳湘、李嘉诚和刘銮雄等香港富豪也出来“捧场”。据报道，仅刘銮雄一个人的认购就高达2亿美元。

 

在第二站新加坡，选择和被选择的角色发生了微妙的逆转。“有点像进入了卖方市场状态。”一位了解内情的投行人士说。由于摩根士丹利同时还是禹州地产的承销商，有一次摩根士丹利在见面会上先讲了禹州地产20分钟，就被下面的投资者打断了：“别说禹州了，谈谈龙湖吧！”

 

等到了美国，基本就是反路演了——基金向龙湖推销自己。特别是对冲基金，因为他们投资的准则往往是短期持有、注重短期获利，对估值偏低的标的公司感兴趣，而这些并非龙湖所愿意相与。但往往在最后几分钟，对冲基金都会说：“我们虽然是对冲基金，但会持有一到两年的，不会赚点就跑，请放心。”吴亚军的翻译听烦了，就会对吴亚军说：“吴总，他的意思是，请组织给予考验的机会。”

 

在路演过程中，重头戏是一对一的会议，成败亦在于此。在新加坡的路演结束后，亚太区一对一会议投资者下单的比例高达90%。吴亚军的心放下来一半，因为与下两站的欧洲北美相比，亚洲毕竟有大本营的意味。欧美投资者会是怎样的面孔？

 

行至伦敦时，吴亚军彻底放松了。环球同此凉热，当地的投资者竟给出了与亚洲同行们相差无几的下单率：85%。而波士顿和纽约则精确地复制了伦敦故事，同样的85%。

 

不仅各投资者独立板块内部的比率高，各板块之间也呈现出少见的均衡：从最后的簿记需求来看，按地区划分投资需求，与亚洲相比，欧洲和北美的比例合计达35.8%，已占三分之一强。而按基金类型来分，对冲基金几乎与长线基金旗鼓相当：45.6%对54.4%。这样的“组合”对上市后股票的增值性和流通性兼而有顾。

 

世界是平的，也是圆的。就这样，龙湖路演团带着全球平均87%的下单率，及机构投资者无限价订单约190亿美元，又转回了香港。

 

兼顾公司价值和投资者利益，吴亚军强势定价，而非无理定价

上限定价

 

路演的最后一站是纽约，该考虑定价的问题了。此时此刻，吴亚军的心情不再忐忑。

 

11月11日，龙湖与参与承销的三家投行——花旗、摩根士丹利和瑞银，在纽约讨论定价。路演之前，龙湖发布的招股价区间为6.06-7.1港元。有投行人士建议定在7港元以下，例如6.98港元。但吴亚军认为应该在7.05-7.1港元之间，她认为定在7港元之上是一个态度问题——龙湖是个好公司，不能贱卖，她理想的价格是取7.05-7.1港元的中间值——7.07港元。

 

最终，龙湖财务总监林钜昌拿出的一个定价模型获得了三家投行的认可。林钜昌认为，目前香港内房股大致可以分为三个阵营：第一阵营是中海和华润置地，第二阵营是远洋地产、绿城、世茂房地产和碧桂园等，其余为第三阵营。而龙湖在规模上属于第二阵营，但龙湖与其他几家不同的是，基本上没什么“硬伤”，所以应属于介于第一阵营和第二阵营中间点上的一个公司。

 

目前，中海和华润置地的市盈率在20倍以上，净资产折让是正值，而第二阵营的几家公司市盈率在10倍上下，净资产折让在40-50%之间。

 

通过协商，“吴总的意见就是我们的意见”，双方同意给龙湖定价7.07元，相对2010年的利润是14倍的市盈率，净资产折让约30%。

 

“如果定15倍市盈率，相信也是完全可以发出去的，但估计认购可能就没有这么热烈了。吴总也希望给投资者留出一个上涨的空间。”上述投行人士透露。

 

一位不愿具名的香港证券分析师告诉本刊，近几年来，除了中海、华润置地和绿城等少数几家内房股，投资者基本没在其他内房股上挣到过钱。例如SOHO中国、河南建业一上市就暴跌，最低时相比招股价跌幅过半，碧桂园的表现也不好。10月以来上市的恒盛地产和华南城也接连破发，也就最近的恒大地产涨幅喜人，但不知能保持多久。所以，“大家都想在龙湖上挣点钱。”

 

在路演过程中，个别投资者认为使用市盈率比净资产折让给龙湖估值更为恰当，理由主要有两个：一是龙湖的主要利润来源不是依赖土地升值，而是通过开发高品质物业获得溢价；二是近期龙湖收购了大量土地，因此净资产数据有较大膨胀。

 

与此互证的是，最后仍有部分投资者表示可以接受仅20%的折让。

 

唯马首是瞻，龙湖于是骑上了名马

坚实的基石

 

其实，因路演的情况难以预料，为了稳妥起见，龙湖做了另一手准备：路演前已经锁定了五家基石投资者（Cornerstone Invester）。新加坡政府投资公司（GIC），5000万美元；淡马锡控股，5000万美元；中国平安，3000万美元；中银投资，3000万美元；香港置地，3750万美元。

 

“龙湖基石投资者的组成颇有大局观。”一位资深投行人士这样评论。“Money Talks”，这是指资本的主导力，当然勿庸置疑。但时下流行“China Talks”，中国在全球的影响力，进而中字头公司在全球的影响力越来越大，绝不可小觑，甚至可利用。”

 

这位投行人士指的是在五家基石投资者里的中字头巨鳄：中国平安和中银投资。

 

“惟马首是瞻，这样说是过了点。”这位投行人士说，但他认为，在中国内地企业海外上市过程中，这类中资巨头的表态无疑具有指标意义。“特别在这是一家纯粹的民营企业的情况下。”

 

本来这个惊喜可以更大一些。著名的中国主权基金中投公司原可以成为龙湖的最大础投资者，但或由于之前海外投资失败后的井绳之忧，中投目前金字塔式的决策程序太过复杂，最终失之交臂，后来只得与其他机构投资者一同参与国际配售部分的认购。

 

而香港老牌开发商、龙湖长期合作伙伴之一的香港置地，也继续着与龙湖的“肝胆相照”。“香港置地入围，在投资者中起到了很大的带动作用。香港置地本身就是大开发商，而非纯粹的财务投资者，它投资龙湖，是对龙湖管理层及资产质量的肯定，因为它从未参与过其他内房股的IPO。”

 

“这些基石投资者，可谓家家有来历，数家有惊喜。中资巨头、素以保守著称的国际巨头淡马锡和新加坡政府投资公司（GIC），再加香港本地知名大开发商。这个组合，三足鼎立，相当稳健，无愧基石之称。”这位投行人士说道。而五家基石投资者共下订单1.975亿美元，占此次计划募资额的30%强。

 

山不在高，有仙则名。资本大鳄和百年老店，对龙湖所见略同

大亨之选

 

去年恒大首次筹划上市之前，曾把美国地产大亨唐纳德·川普请到广州秀了一次。但如你所知，后来没有下文。而这次与龙湖发生关系的是名实兼有的索罗斯。79岁的索氏今年对中国有两笔投资，都是港股IPO。一是1亿美元投民生银行，二是2亿港元投龙湖。

 

在伦敦时，路演团就已经获知索罗斯父子三人俱任其职的对冲基金Soros Fund Mgmt已基本确定认购。后来在其位于纽约第7大道888号的总部见面时，亚太区的老总爽快地说：“也没什么好聊的了，请吴总说个价吧”。后来他们认购的3000万美元属于不限价订单，这也是创立于1969年的该基金第一次认购中国内房股。

 

当然，精明如索罗斯，尽管由于中国众多人口和快速城市化，而极端看好中国房地产业，但他这个绣球并不是随便抛的。在一年前，该基金相关人士即在大摩的荐举下，不止一次来国内参观过龙湖的诸多项目。据闻，对方后来留下一句话：这是一个充满希望的公司。

 

香港置地的认购背书更加意味深长。该公司属于香港原第一大英资家族企业怡和洋行----这家与香港开埠时间一样长的传奇公司，目前仍列全球500强。李嘉诚借香港地产周期发迹的最漂亮一役也是买下怡和旗下的一块宝地。

 

香港置地目前仍是香港中环最大的地主，持有这个香港CBD约40%的商用物业，还是新加坡立意发展的新中央商务区（Marine Bay）的重要玩家之一。因此，在亚太地区影响尤著，特别对于不熟悉但又想投资亚洲的欧美投资者，有很大的指导意义。一个旁证是，上世纪八十年代，国际上流行两部关于亚洲的史诗电影《Taipan》（《大班》，陈冲主演) 和《Noble House》（《华贵洋行》布鲁斯南主演)，都是有关怡和洋行的历史。

 

香港置地在内地的第一个合作伙伴是万通地产，双方在2001年曾成立合资企业，在北京CBD联合开发新城国际。当然，香港置地的全球合作伙伴还有几家：如新鸿基地产、丰垄新加坡、长江实业、中国国际航空公司等。

 

香港置地与龙湖的渊源始于2004年，一是成立合资公司，二是联合开发项目。两年后，真正的“大班”-----怡和集团董事局主席亨利·凯瑟克因与龙湖合作事乘私人飞机到访重庆，当时被常务副市长黄奇帆称为“重庆的超重量级客人”而全程陪同。

 

这次龙湖上市，香港置地再度出手，其大陆地区负责人郭建豪当时的说法，应该一以贯之地表明了原因。他说，香港置地是先选择龙湖，再选择项目的。“伙伴是我们去不去一个地方投资的前提。置地选择合作伙伴是相当谨慎甚至苛刻的。龙湖是我们在大陆的房地产开发方面的第二个合作伙伴。”

 

 

龙湖故事使投资者激动不已，他们看出，这是个无弱项的公司

龙湖“童话”

 

在路演行到伦敦时，基石投资者香港置地的两位大股东（均为封爵贵族）见到了吴亚军，他们笑着说：“龙湖的故事就是像一个童话，里面还有个小姑娘领着，就像商务版的《绿野仙踪》。”

 

如大家所知，上市路演就是讲故事。路演团喜欢讲的故事一定很精彩，但投资者喜欢听的故事无异更管用。让我们来看看后者。

 

首先是从“重庆十年磨剑”到“北京一战成名”。

 

龙湖起于西南一隅，长达十年，心无旁骛，在重庆这个外地开发商谈获利之难而变色的地方，成为“重庆十大城市名片”，打造了一流的产品及企业。这个故事是感动型的。

 

而自2007年起，北京七盘同开。07当年两个项目销售即达30亿，与大本营重庆分庭抗礼。08再战，北京龙湖实现销售43.8亿元，跃居龙湖全国五大区域首位，并入围北京住宅市场前三。龙湖亦一跃而百亿军团，品牌亦在全国打响。

短短两年，在“水深不知处”的北京，能够名利兼得，从路演中投资者的反馈来看，这个故事属于震撼级的。

 

据内部投行人士透露，投资者认为龙湖在重庆的成功是“应该”的，而在北京乃至上海的成功就是不容易的了，这有大量同行的殷鉴在前。他们认为这是龙湖多年来，抵御诱惑，坚持不做“机会型扩张”，而是先在重庆做好做强，再稳健扩张的正果。这也正是龙湖北京一鸣惊人的原因。

其次，听话听音，这些身经百战的基金经理都是情商智商并重的顶级高手。很多房企见面就大谈政府资源人脉关系，而龙湖说的大部分是公司的运营管理、IT体系、人才战略等等。投资者看出来，这家公司最关注和强调的是公司后续发展的保证。

 

而吴亚军以CEO的威仪加之女性特有的情感，亲自述说龙湖闻名遐迩的物业管理故事，打动投资者更加不在话下。

 

不能光讲过去，股市是买未来。吴亚军讲了两大战略。

首先，在区域战略上，坚持有舍有得，坚持聚焦环渤海和长三角两大区域，未来要把目前东、西部区域50%对50%的比重，调整为70%对30%。“很简单，因为龙湖擅长做高附加值产品，因为东部利润高。”吴亚军说。

 

第二，为长远发展计，加强持有性物业。吴亚军算了一笔账，龙湖现有土地储备为1900万平米，未来5到7年，要拿出15%，即200多万平米作持有物业，加上重庆已有的30多万平米，达到300万平米左右。

 

这相当于每年新投入20亿，而龙湖明年将有200亿的总销售额，能够支撑这个投入。中期目标是收支平衡，长期目标是租金收入和持有增值的“两得其利”。

 

在路演过程中，投资者的反馈多为正面。但并不表明这是一个一见钟情的浪漫故事，而是一个反复认识和了解的过程。

 

其实从2003年起，就有不少基金经理跟踪龙湖，路演中的大部分基金经理都参加了去年的反向路演，所以，一到美国，基金经理就打招呼：“我们等你们好久了。”有一位花旗的分析师奥斯卡特别熟悉龙湖，并成为龙湖的粉丝。

 

“虽然龙湖去年上市没能成功，但做了反路演，请基金经理和分析师到龙湖项目的现场去参观。眼见为实，这工夫毕竟没有白费，应该起到了很大作用，所以，今年基金经理下起订单来就很爽快。”一位内部投行人士说。

 

另外，龙湖之前的预路演也很成功，为投资者提供了一套干净可信的财务数据，比如盈利预测，龙湖给出的2009到2010年利润增长是从15亿增长到20亿，增长率为40%。“比较而言，这相当靠谱”。上述投行人士说。

 

据此，投资者们在很感性地喜欢龙湖的品牌形象及影响力之外，亦很理性地认为龙湖能够按预期稳步发展，具有良好的成长前景。

 

在理性和感性的双重作用下，投资者的下单呈现加码加速的势头。

在路演初期，机构投资者下的订单，包括中投，都还是有限价的订单，但随着后来的热烈气氛，大多机构投资者又撤去了限价。

 

由现在开始，屏住呼吸，等待11月20日龙湖挂牌。那是一个被选择的日子，也是一个选择的日子。