《自我营销06》让顾客总是记得你

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无论过去顾客多爱你，但现在他们却不再度光临，头号原因就是：他们把你忘了。现实生活中我们看到，为什么我们那么努力追求事业的成长，却不一再提醒顾客要跟自己做生意?

 

这年头顾客的选择多到不行；顾客不需要你，而你却绝对需要他们。无论你在业界多久，如果你没能及时提供服务，他们会立即转向去光顾别人；这就是你禁不起被他们遗忘的原因。

 

我们每天会有上百笔甚至上千笔信息进入，生活被资讯压得喘不过气。所以如果你不持续提醒，顾客如何知道你还在他们的左右？记得跟他们保持联系，同时制造一点趣味，吸引更多顾客回来。这就像钓鱼。你发现鱼的出没地点，于是到那里钓鱼。一次次甩竿、三不五时换饵，然后等着鱼上钩。你知道只要等得够久，就会捕到一个或更多，尽管可能得花时间等待。

 

《自我营销06》让顾客总是记得你

l  烦他们，直到他们购买

l  用独特的直接邮寄获得注意

l  有针对性的提高曝光率

l  透过网络不断自我推销

 

◎烦他们，直到他们购买

用「烦他们，直到他们购买」的计划，让对方注意到你这个人，以及你在接下来一段时间内可以为他们做些什么。引起对方的注意，是建立在「七次法则」的基础上，也就是说，你至少得和未来顾客接触七次，他们才会:

l  记得你的名；

l  觉得认识你，而且信赖你；

l  愿意打电话给你。

如果要让对方确实记得你，你必须做到下面三步骤：

l  注意：引起对你的兴趣；

l  兴趣：把你摆在心里第一位；

l  心里第一位：让他们在需要你时来找你。

 

为了引人兴趣且被人记得，要与众不同、疯狂，而且独特。要有创意，而且有趣，千万别寄哪些大家都在寄的东西，请寄些与你的产品或服务有关的专业制作的素材。同时记得不论是邮件或赠品，设计要和未来顾客的调性相符。例如要想吸引银行投资人，用白色传统信纸配上蓝墨水最适合，因为人对熟悉的事物才会有反应。最后别忘了，你的目标不仅是引起兴趣，你还必须告诉未来顾客，你希望他们记住你什么（你提供什么产品或服务，以及为什么他们应该选择你）。

 

让未来顾客找你，是个漫长、缓慢的过程，需要一段时间不断行动，有时需要一到两年才看得到效果，绝不是仅此一次的活动。对企业来说，营销更是最令人胆战心惊的任务。它要花钱时间，也需要才能和专业知识。你可以正向或负向营销，但是不能不营销，一如你不能不和人沟通。沟通可以是言语或非言语，超过58%的沟通属非言语，35%则是人们听到的音调、声音、遣词用字和腔调，你说话的内容只剩下7%。因此沟通的非言语部分可能比言语更具杀伤力。你在推销自己时，务必记住即使没说出口的话，都可能伤到你自己！

 

◎用独特的直接邮寄获得注意

你是否试着寄出一封信，或公司小册子，或促销海报，然后希望订单如雪片飞来，电话接到手软，之后又对沉闷的结果失望？你是否认为多数邮件都被顾客当成垃圾？你有没有对直接邮寄产生怀疑?

 

确实很多直接邮寄都被扔了，可能是因为被送去错误的目标市场、优惠的条件不吸引人，或者沟通讯息的方式缺乏创意、无效。这些无用的邮件被认为是垃圾邮件。

 

以下几个秘诀，教你如何出类拔萃，让信件「立即」被人注意并阅读。你设计包装形式时，需要回答三个几本问题:

l  这个包装会被打开吗？答案应该是「会」。如果不会，你就是在浪费营销费用；

l  会通过守门员吗？有时，定期的商业书信永远通不过办公室的管理者。利用独特形式，可以预防这类问题；

l  读者一打开信封，会有什么反应？重要的反应是，让收件者有兴趣阅读整封信，再对你提出的条件做出回应。

 

没有让读者留下感觉的信件，请别考虑寄出。独特的信封，会是立即赢得读者注意的最佳解决之道。以下几个想法，对你可能有帮助:

l  把信件弄成凹凸不平。在信封上贴东西，制造三度空间的吸引力。重点是让人想一探信封究竟。要注意的是，当你考虑寄出凹凸不平的邮件，尤其是里面有食物的信件，务必先寄给自己一个「测试包」，看看邮政系统如何处理你的邮件，以及是以怎样的形状送达收件人手里；

l  此外，有一类的邮件本身就很有创意，像是放在罐子、打开时会发出声音的物品，或者里面隐藏一支笔的物品。联络当地优秀的广告专业公司，寻求更多点子，他们通常会有趣味横生、能引起注意的广告型录；

l  问候卡总是引起立即注意。想象自己拿到一个彩色信封，上面的地址是用手写的，而且看起来像问候卡。在标准的企业往来书信中，这种口味的变换会受人欢迎，接收者不仅会打开问候卡，如果对方喜欢图片，很多人会留下。问候卡可以充当邀请函、宣布事项，也可以作为生日卡、顾客周年通知及宣布开放参观；

l  明信片不仅有趣、有创意，且无须费事打开。明信片是传递信息的快速方法，手写明信片尤其在跟潜在和现有顾客联络时，既容易又有效，一方面为邮件增添个人色彩，又有助强化业务关系。

 

直接邮寄的成功要靠许多因素，例如要拥有一份目标明确的邮寄清单，撰写让人不得不注意的文案，以及提供令人无法抗拒的条件。但是，如果不能引起阅读者注意并打开阅读，其它因素都会变得无关痛痒。

 

◎有针对性的提高曝光率

传统的营销方法通常是昂贵、耗时、充满挫折，且往往提供的资料不是客户想要知道的。以寄送书面资料为例，应该等到确立以下事实，才把一大迭的书面营销数据寄给对方：．

l 他们听说过我的业务方向和大纲；

l 收件人一定要有雇用我的主导权；

l 他们已经有安排好的需求，必须利用到我的产品或服务。

 

其它你应该考虑利用到的重要工具或目标包括：

l 电子邮件

先锁定你的目标群体，寄一封简单的电子邮件给他们的高阶主管，以及看似会参与决策制定过程的任何人。信息必须是量身订做的，内容要提及对方团体的名称、你的介绍，以及鼓励对方上你的网站浏览。这时，必须再「丢入」几个推荐者的名字，如果有来自他们某位同事的热情见证词就特别有效；他们企业内部员工自己对你的美言，就是最有力量的推销。

 

请在星期二、星期三和星期四寄出电子邮件，这样子被阅读的机会比较高。人们仓促浏览周一早上爆满的信箱时很可能把你的邮件删除。如果对方回信来反应希望以后别再以这种方式联络，你一定要予以尊重。

 

记得在发表会或交谊活动后索取参加者的名单、电子信箱。这种作法不仅能累积数据库、多卖点产品、让人们登记订阅电子报，而且还有机会提醒他们你和你的产品及服务。

 

l 借演示提高你的曝光度

如果你有机会作产品演示或公开演讲时，请对方允许你在做预演时，让你带几位来宾到场旁听：如果你在舞台上表现优异，看过你表演的客户一定会印象深刻。你可以跟主办单位要些空位，寄送邀请函给其它可能有兴趣的客户群，或者在你发表演讲场所附近的人，让他们知道你即将到来，指明有几个位子是保留给最早回复这场邀约的人。就算邀请素昧平生的人，当你是「提供」而非「要求」时，响应的情况可能超过你的预计，说不定会拨冗参加。   

 

l 目标团体

我们都有或应该有某个「衣食父母」的客户团体，可能集中在某些行业，如电子、金融、房地产等这些团体。如果情况许可，应该让这些行业内的目标团体有机会面对面看见你的演示，由于这些潜在客户看到了你的真实表演，也会排除他们对你的不确定和紧张感。

 

l 当地媒体

如果你的产品或服务演示具有特殊性和观赏性，可以试着查阅并联络该区域内的大小媒体，联络每个你认为对你的主题有兴趣的部门；通知编辑或记者你即将到访，提供文字稿让他们着手进行报导，最好送上一个有新闻价值的事件。

 

◎透过网络不断自我推销

这年头做个自我推销者，比过去容易多了。以前你必须参加联谊聚会，跟一群人握手来、握手去，然而他们比较感兴趣的是能够从你身上挖多少生意，而不是给你多少生意。现在网络的出现为有懂得使用的自我营销者改变了一切。如今你可以不必出门，坐在电脑前推销自己。所以，学会如何创造优质的网站，时时更新、制作一份你可以免费促销的目标电子邮件信箱名单，并开发产品或赠品来展现你的专业。

 

以下是网络营销的基本三要素:

l 架设优质的网站

请专业人士制作主页跟网站架构，由你自行添加网页的内容。把网站架设好后开始运作，花点时间推销网站并持续增加新网页。网页架构格式必须符合互联网要求，内容必须要谨慎建构，才能吸引搜索引擎的注意，你的网站浏览人数多，将会愈热闹，生意也愈好。

 

l 透过电子邮件营销

所有公司都因为考虑成本低、行销速度快，而去着手搜集电子邮件信箱地址。几乎没有一个网站不能引诱人「登入」、「在访客登记薄上签名」、「透过电子邮件取得免费资源」，或者用其它策略取得网友的电子邮件信箱。

 

基本上你可以提供以下的条件交换：你寄给让对方省时、或是送给他们想要、能使他们获益的资讯；相对地，他们也要同意继续成为你寄送的名单之一，让你向他们继续推销。

 

你必须对目标市场做一点小实验，看看寄送资讯、营销和频率的正确平衡点。如果寄出太多自我推销信和广告，人们会停止订阅；如果寄得太频繁人们会更快远离你。另一方面，提供很多不能产生收益的宝贵资讯，只会浪费自己的时间，因为你没给对方购买的机会。

 

l 作好产品开发

你必须有产品为基础。随着基础客群愈来愈多，你可以对他们进行调查，看你能满足他们哪些需求。当你发掘目标群众想要什么，就可以调整现有产品或创造新产品，来获得这些商机。你自己的顾客将会告诉你，他们想要什么商品。

 

当你展现知识而赢得市场信赖，顾客会更放心把钱花在你那里。网络尤其是如此，多数人对网络购物还是有点疑虑，如果他们上网向你购物，而且获得良好的体验，往后很可能会黏着你，购买你卖的每样东西。

 

重要观点！！

 

如果你的产品够好，只要持续累积资料库，让顾客不断想到你，你的事业就会成长。

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