到菜市场看一看就会很快明白——夸奖你的人往往不买你的商品,买你商品的人往往先要贬低你的商品。
在日常工作中也同样是这样,人们将自己的动机隐藏在提出的问题中,虽然这样的隐藏,有时是主动的、有意识的;有时是被动的、无意识的。
这样的故事不仅过去经常发生,而且以后还将继续发生。
吉田来到一家资讯公司,要求针对卡拉OK的现场进行调查。于是他得到了资讯公司提供的一张表,上面密密麻麻地写了许多问题,比如:是了解吉田所在城市的卡拉OK店的分布呢?还是,不同卡拉OK店的价位呢?还是设备的售价情况呢?还是各个区域里在不同时间段的来店客户的特点呢?……
这些问题对于吉田来说都是那样的陌生,他不知道应该在所有的问题上划勾还是划叉。他找到了资讯师说:“如果这些问题我都需要的话,一共需要付费多少?”此时,资讯师从吉田的表现中得出了结论——在来资讯公司前,吉田对卡拉OK市场几乎是一无所知。
如果吉田对卡拉OK市场一无所知,而他突然要付费,全面地了解这个市场的话,一定是有一个什么样的原因促使吉田有了这样的变化。通过交谈,资讯师发现吉田有一块从家族继承的土地,他一直作为停车场来使用。但最近的一段时间,他希望能够从这块土地上获得更多的效益,而吉田周围的朋友有开眼镜店的、有开餐饮店的、有开杂货店的、有开卡拉OK店的,在与朋友的交谈中,吉田感觉卡拉OK电或许更适合自己,于是才有了接下来的吉田资讯卡拉OK市场的需求。
最终,资讯师帮助吉田明确了自己的需求,他不是要委托别人调查卡拉OK的市场,而是他想了解怎样让自己的一块闲置的土地实现更大的增值。
在接触上面的故事之前,相信绝大多数人都无法想象,一个委托别人调查卡拉OK市场的人,其实他需要的是了解“怎样让自己一块闲置的土地实现最大的增值”吧!!其实对于很多人而言,每一天都在多次重复着这样的故事——
- 在自己提出要求时,是否真的十分清楚,当自己获得某种答案之后,就知道接下来该怎么做了吗?
- 当自己发表某种意见时,是否真的十分清楚,自己所针对的问题是什么,自己想实施的影响是什么吗?
- 当自己回答别人的问题时,是否真的十分清楚,自己需要针对的其实是别人问题背后的动机,而不是单纯的问题的内容?
- 当自己为获得某个答案而收集相关信息时,是否真的十分清楚,如果不知道信息的格式,以及使用信息的方法,就没有办法得到所期待的信息?
要求一个人培养自己“听出问题背后的动机”的能力,其目的就是帮助他提高行动的针对性,让自己解决问题的努力更富有成果。
工作中的交流需要有具体的成果指向——通过交流要解决什么问题,要确定怎样的行动方案。因此交流的双方需要让自己的语言更能打动对方,更能获得对方的认同。为此,双方都需要努力“听出问题背后的动机”,否则交流就难以形成富有价值的成果。
对绝大多数人而言,记住这样的话是非常必要的——
如果你需要通过自己所提供的答案,证明自己的价值,那么你首先要做的一件事就是:先忘记所谓的答案!而去努力寻找对方提问的动机。
不要以为客户提出的需求就一定是“真实的需求”。如果你认为自己是专家,你就必须帮助客户找到真正的需求——虽然有时这一点与客户的初衷有比较大的距离。