到菜市场看一看就会很快明白——夸奖你的人往往不买你的商品，买你商品的人往往先要贬低你的商品。

　　
　　在日常工作中也同样是这样，人们将自己的动机隐藏在提出的问题中，虽然这样的隐藏，有时是主动的、有意识的；有时是被动的、无意识的。

　　这样的故事不仅过去经常发生，而且以后还将继续发生。

　　吉田来到一家资讯公司，要求针对卡拉OK的现场进行调查。于是他得到了资讯公司提供的一张表，上面密密麻麻地写了许多问题，比如：是了解吉田所在城市的卡拉OK店的分布呢？还是，不同卡拉OK店的价位呢？还是设备的售价情况呢？还是各个区域里在不同时间段的来店客户的特点呢？……

　　这些问题对于吉田来说都是那样的陌生，他不知道应该在所有的问题上划勾还是划叉。他找到了资讯师说：“如果这些问题我都需要的话，一共需要付费多少？”此时，资讯师从吉田的表现中得出了结论——在来资讯公司前，吉田对卡拉OK市场几乎是一无所知。

　　如果吉田对卡拉OK市场一无所知，而他突然要付费，全面地了解这个市场的话，一定是有一个什么样的原因促使吉田有了这样的变化。通过交谈，资讯师发现吉田有一块从家族继承的土地，他一直作为停车场来使用。但最近的一段时间，他希望能够从这块土地上获得更多的效益，而吉田周围的朋友有开眼镜店的、有开餐饮店的、有开杂货店的、有开卡拉OK店的，在与朋友的交谈中，吉田感觉卡拉OK电或许更适合自己，于是才有了接下来的吉田资讯卡拉OK市场的需求。

　　最终，资讯师帮助吉田明确了自己的需求，他不是要委托别人调查卡拉OK的市场，而是他想了解怎样让自己的一块闲置的土地实现更大的增值。

　　在接触上面的故事之前，相信绝大多数人都无法想象，一个委托别人调查卡拉ＯＫ市场的人，其实他需要的是了解“怎样让自己一块闲置的土地实现最大的增值”吧！！其实对于很多人而言，每一天都在多次重复着这样的故事——
 

•  在自己提出要求时，是否真的十分清楚，当自己获得某种答案之后，就知道接下来该怎么做了吗？
•  当自己发表某种意见时，是否真的十分清楚，自己所针对的问题是什么，自己想实施的影响是什么吗？
•  当自己回答别人的问题时，是否真的十分清楚，自己需要针对的其实是别人问题背后的动机，而不是单纯的问题的内容？
• 当自己为获得某个答案而收集相关信息时，是否真的十分清楚，如果不知道信息的格式，以及使用信息的方法，就没有办法得到所期待的信息？

     要求一个人培养自己“听出问题背后的动机”的能力，其目的就是帮助他提高行动的针对性，让自己解决问题的努力更富有成果。

　工作中的交流需要有具体的成果指向——通过交流要解决什么问题，要确定怎样的行动方案。因此交流的双方需要让自己的语言更能打动对方，更能获得对方的认同。为此，双方都需要努力“听出问题背后的动机”，否则交流就难以形成富有价值的成果。

　　对绝大多数人而言，记住这样的话是非常必要的——

　　如果你需要通过自己所提供的答案，证明自己的价值，那么你首先要做的一件事就是：先忘记所谓的答案！而去努力寻找对方提问的动机。
　

　　   不要以为客户提出的需求就一定是“真实的需求”。如果你认为自己是专家，你就必须帮助客户找到真正的需求——虽然有时这一点与客户的初衷有比较大的距离。