在咨询和培训的过程中，许多老板都问到经济危机下企业如何做营销？他们都陷入了困惑，如营销经费到底该涨还是跌？销售人员要裁还是要留？经济危机下是否应该打造品牌？是主动出击还是被动应战等等，那么，当前环境下企业应该如何来做营销呢？

如同多数人的观点，危机中经常蕴藏机会，那么，企业是否能够把握这些机会？机会再多，是否属于你的呢？其实，任何企业的营销都脱离不了市场和消费者，营销中的市场要求我们关注三个要素：人群、购买欲望、支付能力，经济危机影响的就是消费者的购买欲望和支付能力。

经济危机下有三个经典的理论：裙子效应、口红效应和土豆效应，裙子效应告诉我们经济危机时，女性的裙子越来越长，当经济开始复苏时，女性的裙子开始变短；口红效应告诉我们经济危机时，由于多数人失业和就业的竞争，女性更喜欢打扮自己，因而口红的销量是增长的；土豆效应告诉我们经济危机时消费者为了减少支出少吃牛肉，都转向吃土豆，因而土豆的销量在增长。

一、消费行为的改变

经济危机使得一方面消费者信心不足，不敢花钱消费，另一方面是购买力不足，可任意支配的收入在压缩，而与此同时，一方面企业需要靠广告打开市场，另一方面广告的成本不断递增，信任度下降，作用骤减，在此背景下，消费者更趋向求廉和求惠的消费心理，对价格的敏感度会更高，在具体购买中可能更倾向于货比三家，倾向于追求最优的产品性价比，当然，经济危机也使得许多消费者对一些不是十分必须的产品压缩了消费，改变了消费行为和消费习惯。

二、市场蛋糕的缩小

危机不仅使得消费者在购买数量和购买频率上都有所压缩，而且因购买习惯的改变带来的是“蛋糕”的缩小，当然使得市场上竞争更加激烈，消费者对许多促销敏感度也不高，“麻木”的消费者和“焦急”的商家在不断博弈，一方面导致高端的消费部分向中低端转移，另一方面是分抢有限蛋糕的竞争由激烈变为惨烈。

三、企业的应对之道

一是精准。激烈的竞争使得企业总是开源与节流并举，因而在营销层面一定要精准营销，科学策划，围绕有效客户开展针对性的营销活动，进而用最低的成本达到最大化的收益。

二是互动。不景气的市场氛围使得厂商、消费者之间互动进一步增强，因为缺乏有效的互动，企业很难快速从困惑中突围，缺乏互动，消费者也很难产生真正的购买行为。

三是关系。战略合作伙伴式的关系在危机视角下显得尤为重要，因为缺乏忠诚的经销商与客户，企业的可持续发展很难有保障。

四是破局。在危机背景下，破局营销师关键，无论是“弯道超车”还是“跨栏”发展，都需要在产品、模式、终端、活动等多方面进行破局。

五是执行。主动出击或许还有机会，被动应战可能就是等死，越是经济危机，企业应该越重视执行，围绕练好内功或者是维系关系、破局市场等等开始科学可行的行动。

总之，危机带来的是营销模式和竞争的加剧，带来的是行业的洗牌与重组，作为企业，应该要认真分析危机给营销带来的到底是什么？进而在危机中破茧，通过蝶变来获取先机。

王唤明，营销管理顾问，高级培训师，现为上海洞井天企业管理咨询公司首席顾问 ，安徽山鹰企业管理咨询有限公司董事长，是《华夏酒报》、《太阳能信息》、《中国酒业》、《太阳能产业资讯》、《河北酒业》等多家媒体的专栏作者与特约撰稿人；著有《营销策划》、《区域市场营销》、《新基业长青》、《营销案例与实务分析》等专著，在《销售与市场》、《新营销》、《当代经理人》、《企业管理》等杂志发表营销相关论文200多篇，曾为新奥燃气、天方茶叶、环亚家具、铜陵义安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商贸规划、好思家油漆、江苏潮华玻璃制品、安徽黄山卷烟总厂、安徽水利股份、深圳远大生物科技公司、蚌埠钟铮机械、哈尔滨赛澳太阳能、安徽国通管业股份有限公司、艾尼科环保、仁和药业、明辉房产、运漕酒业、铭基置业、珠光太阳能、元升太阳能、郁金香太阳能、福康投资、百惠集团、茅台酒业、华夏酒等100多家企业提供过项目咨询与培训。更多相关介绍，见www.diyiyingxiao.com或发邮件至[email protected]。