提升传统业务   打造专业品牌

各位领导 、各位律师同仁，下午好。

    我是来于山东常春藤律师事务所的宋洪昌律师，我今天与大家交流的题目是《提升传统业务，打造专业品牌》。我相信，这次参加论坛的各位主任、合伙人和其他律师同仁都有一个非常重要的事情，就是探讨自己的律所怎么发展。很多所都面临着一个发展的平颈，如何突破，如何形成新的发展，这是大家最关心的事情。实事求是说，我们所也面临着发展的问题。

    我们所成立于1998年，现有律师不到20人，也是以传统的诉讼业务为主。我们所在济南一直做得有一定特色，曾经有一段辉煌，有几年我们的业务收费排在济南市前三名。但是随着市场的变化，我们一度面临着一种非常困难的境地，我们律师最少的时候曾经只有六个人。经过这几年对市场的研究和分析，今年我们制订了新的发展战略，找到了发展出路。今天我非常高兴和大家一起分享我们找到新发展机遇的心里路程。

我今天的演讲是站在本土律师事务所的角度，探讨一条适合我们自身的发展道路。我相信山东本土律师事务所能占到90%以上，这样的律师事务所怎么发展，这是一个课题。上午听了几位大腕级律师的演讲，大家都非常激动，确实他们很多做法和想法给我们很大的启发。但是，我们也会感觉到有很多东西我们学不来。他们已经开始国际化了，山东的律师事务所是不是都能做到这个程度？我们在制订我们的发展战略的时候，非常重要的一点就是立足于山东的实际。到底什么是山东的实际呢？我总结了一下，就是律师业务以诉讼为主，非诉讼业务比较低；在非诉业务中以顾问单位业务为主。

    在律师界一谈发展就有两种观点。一种观点是，山东律师要发展就要发展新型业务、“高精尖”业务，例如上市业务、国际贸易业务、反垄断反倾销、融资业务等。这些名头听起来确实非常响亮，但我觉得这只能是山东极少一部分律师事务所、一部分律师去做，不可能成为山东90%以上的本土律师、律师事务所的业务主流。大家都在律所做管理，这方面体会都非常深。上市公司业务我们已经竞争不过北京、上海了，即使有几家律师事务所能拿到一些业务，也不可能成为这个所的主流业务。反倾销反垄断业务在山东也有一些，但是这点业务量能支撑律所的发展吗？还有规模所的问题，难道我们当地90%的律师事务所都能发展成规模所吗？各地市能有一两家或两三家发展成规模所就不错了，我相信大家对这个都是有体会的。

    所以，我们在思考我们的发展战略的时候，必须面对山东实际，即“整体业务以诉讼为主，非诉讼是以顾问单位业务为主”的业务结构。我们的发展应该在传统业务上下功夫，以传统业务为主，进行提升，使其精细化、规范化、标准化、专业化。各所要定位一两个专业，打造出自己的专业品牌。在传统业务中，大到建筑房地产、公司、金融、知识产权，小到伤害、交通事故、婚姻、劳动争议等，都可以打造出自己的专业品牌。上海有一家律师事务所，专门做离婚业务，经过几年努力，做出自己的品牌，赢得上海婚姻方面的市场。去年，他们的主任被评为上海十佳优秀律师。有了专业品牌，就会在法律服务市场上争取更多份额，就能取得发展机遇。另外，律师业务从来都不是各自分离的，从一个专业入手，也会带来其他业务，最后推动整所发展。

    通过对整个市场的分析，我们立足山东实际、立足传统业务，制订出新的发展战略，即“以顾问单位为基础，以刑事为专业品牌，稳固原有阵地，采用较为先进的开拓方式，走适度规模的品牌化发展道路”。

我们以前的业务主要是以房地产、公司、金融业务为主，我们一直不做专业所，但也不是做得很杂，属于一个以几项业务为主的小综合所。刚才我讲过，前几年由于合伙人思想没有跟上市场的发展，我们发展空间受到挤压，市场受到蚕食，我们曾经面临发展困境。在这种形势下，我们通过对传统业务领域进行反复分析，觉得有一个领域、一个专业值得做，可以作为发展的破题之举。“一个领域”就是顾问单位工作，“一个专业”就是刑事业务。

    顾问单位每个所都在做，这是我们律师的基础业务，也是别的法律工作者比较难以竞争的领域，公司请法律顾问一般就是请律师。前一段时间，济南律协请来浙江六和所主任郑金都来讲课，专门讲顾问单位法律服务。他们把顾问单位工作规范化、标准化、程序化，做成了全国品牌，来自顾问单位的收费占全所收费的很大比重，这说明传统业务领域的提升大有可为。所以做好顾问单位，就是夯实律师事务所的发展基础。

我们以顾问单位为基础，把刑事业务作为专业品牌。我们刚提出刑事特长所的时候，可能济南很多同行认为我们走下坡路了，原来定位比较高，怎么做刑事业务了？我们认为，律师业务没有高低贵贱之分。我们定位于刑事专业，是基于以下三点考虑：

    第一，我们觉得刑事业务市场很大，目前辩护率很低，以一个所的力量做刑事的很少，很有发展前景。

    第二，我们觉得从刑事入手，可以带动其他业务发展，不是只把刑事业务做起来，而是以刑事业务可以带动民商事业务，打破发展僵局。目前，我们也正在研讨通过刑事带动其他业务发展的模式，明年就要推广。另外，我们在发展战略里提的是刑事而不是刑辨，因为刑事的领域更广。

    第三点，我们考虑到合伙人从事律师行业前的工作背景。我们合伙人中有两个在法院刑庭工作过，有一位在省检察院反贪局工作过，还有一位合伙人在济南市公安局工作过。我本人之前是在省高法刑庭工作。所以我们有这个专业优势，我们能把刑事这个品牌做起来。

我们在发展战略中提到“稳固原有阵地”，是因为我们这个所毕竟有十年的历史，我们不可能也没必要把原来的业务丢掉，我们要巩固好。我们是想在原有领域的基础上，增添新的发展动力，进而带动其他业务，做到三加一大于四。

    为了实现这个发展战略，我们今年作了一些工作，进行了一些布局。首先我们对规章制度进行全部清理，合伙人以新的理念，对合伙协议以及所里的一切规章制度重新协商，建立起新的制度，一切都按照新的模式运行。第二，对我们所的品牌文化进行了全面总结。我们已经有十年多的历史，需要对我们的品牌，对我们所的文化进行总结。我们重新制作了所里的视觉识别系统（CI）；通过对常春藤十年文化进行总结，我们提出了“清新自然、和谐稳健”的所风，“惟法、惟信、谦和、高远”的核心文化理念。我们第一期杂志《常春藤律师》创刊号已经出炉，新的网站马上开通。第三，在这次论坛将要揭牌的山东律师事务所刑事专业联盟，也是我们联合全省十几家律师事务所共同发起的。我们还做了很多工作，时间关系在此不在展开说了。

    经过近半年时间，通过新战略的制订，通过一系列措施的实施，所里有了很大的变化，发展势头非常好，人气旺盛，律师们都感觉非常好，对前途充满信心。通过这次创新变革，我们焕发生机，打开了发展空间，我们自己称这是“老藤发新枝”。

    作为本土的律师和律师事务所，在以传统业务为主的这种环境下，如何取得发展？今天我把我们近来的所思和所行，与大家一起分享，希望对大家能有所启发。山东律师业的发展需要大家共同努力，我们愿意与大家一起研究探讨。我们欢迎大家到常春藤律师事务所作客，清茶一杯，美酒一坛，我们是好客的泉城律师。

谢谢大家。

（本文是宋洪昌律师在2009年山东律师论坛上的讲演）www.cctls.cn常春藤律师事务所