案例11-1

某公司有两位区域经理何语和吴剑分别与其上司吕江展开了一段对话：

场景一：

吕江：“何经理，按照年度计划，下个月您所负责的区域的销量任务是300万，您有什么困难、建议和想法？”

何语：“吕经理，公司现在给我的资源是多少？”

吕江：“按照总部给我们投入必须控制在销售额的30%以内，因此我能提供给你的资源是90万的投入，包括广告费、促销费等所有费用。”

何语：“明白了，我马上回去做一份计划给您。”

吕江：“好的。”

场景二：

吕江：“吴经理，按照年度计划，下个月您所负责的区域的销量是300万，您有什么困难、建议和想法？”

吴剑：“吕经理，这是我下个月的简要工作计划，我认为下个月要完成300万的销量，必须：第一，除了本月有导购人员的7个终端外，还必须在在A、B、C、D等四个终端增4名导购人员，与此同时在这4个终端必须同时配套相应的陈列费用；第二，必须新增40家终端，我的想法是拓展郊县的甲县和乙县，支持我们的经销商将货铺到乡下去，从而扩大铺货率；第三，在现在二类终端完善产品结构，全系列产品进驻；第四，同时针对学生开学的时机展开对X产品进行促销活动……这样一来，我需的政策有导购人员、促销活动、陈列费用等等政策支持。”

吕江仔细看了吴剑提供的计划后，说道：“你的投入达到了138万，超出公司的比例要求呀。”

吴剑：“是啊，这个我知道，但这个超出的费用是因为需要拓展新的终端，这些终端拓展的受益是长期的，疏通渠道的前期费用包括进场费、条码费等都比较高，也是一次性，除掉这些费用，投入是不多的。也就是说，尽管这个月的费用超出了，但通过全年的受益，费用能得到有效的平衡，还是值得的。根据我们现在每个终端的产出情况，我进行简单的预测，这是一份补充说明，你先看一下！”

吕江看过了之后很快就同意了吴剑的提案和要求。

场景三：

何语对吴剑说：“唉，这个计划怎么做，这个投入比例，根本就完不成这个目标，老板真是又想马儿跑，又想马儿不吃草！唉，只能是公司给我多少资源，我做多少事情，尽力而为吧……”

……

场景四：

转眼一个月过去了，在月度工作会议上，吕江说：“甲区域（何语负责的区域）的完成了不220万的销量，而乙区域（吴剑负责的区域）完成了312万的销量……”

讨论：

1、 从上述的案例情况来看，何语和吴剑在资源（政策）的争取上有何不同？

2、 尽管上述的案例体现的只是一个月的几个场景，你认为从中可以看了何语和吴剑两位基层的营销主管不同的风格导致的不同结果有其必然性吗？为什么？