一个中心

销售活动要以管理为中心。

两个基本点

企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。

三项原则

做市场就是建立销售网络。

帮助经销商赚钱。

做好终端市场建设。

四个目标

销售量最大。

费用最低。

控制最强。

消费者最多。

经销商管理的５个步骤

经销商选拔。（物色最佳伙伴）。

销售活动促进（时时帮助回款）。

销售活动辅导（有效的沟通）。

经营指导（加强区域经营能力）。

经销商管理（选择合伙经营）。

经销商管理的6个方面

▲价格管理

1、价格稳定是重点

◎同级经销商,一口价。.

◎让利不让价必须是铁定原则。

◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围

◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。

◎防止窜货的关键就是价格体系控制。

2、利益分配是关键

◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。

◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。

◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.

▲渠道管理

1、铺货管理

◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。

◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。

◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。

2、网点管理

帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。

◇建立零售商档案。

◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。

3、解决渠道冲突

1）渠道冲突类型

①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。

重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整

②水平关系：同一层次的渠道成员关系。

重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。

③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、窜货。

2）常见的渠道冲突

①同一品牌的渠道内部冲突

◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。

◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。

◎窜货现象。

◎低价出货。

②渠道上下游冲突

◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。

◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。

◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。

▲经销商库存管理

●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。

●库存状况是订单制作的重要基础之一。

●库存分析是经销商促销活动的根据之一。

●经销商的库存是超期应收帐款的保证。

▲经销商应收帐款管理

●经销商应收帐款管理的重要性

1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。

2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。

●帐务管理——对帐务的正确认识

1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。

2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。

3、发货收钱是业务人员的职责和义务。

4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。

5、帐务混乱，便是做事没有条理。

6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。

●帐务管理的方法

1、建立经销商出货流水帐。

2、要求经销商对帐务签字确认。

3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。

4、每月与公司财务核对帐务。

5、财务人员定期与经销商对帐。

6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。

▲经销商窜货管理

●窜货定义：

指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱市场价格体系，形成跨区域销售的事实，或指经销商对自己开发主要分销商管控不力，而造成的分销商跨区域销售的事实者。

●窜货解决办法：

1、产品创新----开发新产品。

2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。

3、价格政策-----保持一致，缩小利润差。

4、合理返利政策-----控制为了返利而低价倾销。

5、渠道管理----加强市场监控。

6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。

●防止窜货关键就是价格体系控制。

价格之间存在价差是产生窜货的根源。

▲经销商人员目标管理

●经销商销售人员职责

1、收取订单。

2、催收货款。

3、售后服务。

4、提供市场信息。

业务人员熟练掌握经销商管理123456法则，便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。