一直迟迟没有继续这篇文章因为很长一段时间都处于困惑状态,先前谈到了如何通过营销中心赋予项目一张恰到好处的脸,我一直认为表情才是这张脸传达信息的关键,这个表情的载体正是置业顾问.
一、外在塑造
提高现场软形象首先要完善置业顾问外在形象，这其中包括着装、发型、妆容、谈吐礼仪等。漂亮的东西一定会在初次接触中留下较强的映象，即使不漂亮也一定要干净舒服。着装上如果能做到与产品风格相配那么一定会加深客户对产品形象的概念理解。正如前段时间去一个西班牙风格别墅参观，建筑景观风格十分突出，可是销售人员的时尚装束让我觉得有些欠妥，负责人也表示原来设想定制异域风情的特色服饰，可时间仓促就草草找了个替代品。其实并不一定卖中式产品就要穿唐装，卖苏杭风味就要穿旗袍，但如此细节能做到位得话品质无疑更易展现。至于什么女生盘发淡妆、男士不留须这些都属于职场交往的基本礼仪就不多费唇舌了。
其次我们要明白做好置业顾问需要的不仅仅是漂亮的花瓶，一定要有丰富专业知识和积极主动的工作状态。当初挑选销售人员的时候我放弃了很多经验丰富的优秀人才，他们很多外表出众谈吐得体又有很好的专业技巧，可是在培训考核期间我发现他们都有一些营销者最易出现的劣习，那就是世故、不稳定、盲目自信并且没有激情。在这里并不是说经验丰富者不可取，其实也还是又很多才德兼备的优秀人才可惜我没有遇见。所以在我的项目里除了一个有多年销售经验的精英外都是初出茅庐的新手，大部分连契税是什么都不能说清一二。
很多人对我的选择表示质疑，可我现在仍坚信不专业没经验都无所谓，只要勤奋有好的心态他们缺的仅仅是时间与机会。这也让我想起当年刚刚踏入地产这一行当时还不是一无所知，别说是契税就连该怎么买房子都不是很清楚，更别说如何卖房子了。而且我一直认为充实一个人的专业知识、销售技巧比改变一个人的心态与习惯要简单的多。正如在白纸上画画要比去涂改一幅半成品更有发挥空间。如果有足够的培训演练时间我倒建议管理者们能给新人多一些机会，毕竟这个行业需要更多新鲜的血液注入。
二、培训要因人而异丝丝渗透
我听过很多很成功的培训课程也曾开展过很多培训，有很多专业的培训公司他们的成功往往不是因为他带给你什么知识而是他能够成功的为员工洗脑。这点我望尘莫及也不想去领悟其中奥秘。个人一直认为成功的管理着不能单单靠类似传销行业的洗脑来笼络员工，也不要指望开几次课程搞几次考核就能提高员工的专业技巧。
人都是因为个性独特才会使世界多彩，如果要让员工象白痴一样成为听话的执行着我宁可去山区做一个小学教师。而管理的难度往往又源于人性的多样性，往往在统一的培训课程中就能发现每个员工的个性特点，培训者一定要抓住这些特质在后期因人施教。而且专业技巧的提高是一个无止境长期任务，所谓丝丝渗透就是要在平时的工作中及时的发现问题予以指导，特别是要鼓励善于提出问题的员工，主动学习的效果比被动接受一定高的多。
三、以得服人重于以质压人
好的管理者必须先服众，前提条件就是不断完善自身管理。至于是以得服人还是以质压人无非是人性话管理与制度话管理熟轻熟重的问题了。记得去年在杭州参加过一次辩论赛，辨题就是应实行制度化管理还是人性化管理。其实这个辨题本身就有失公正，这两者其实应该共存只是要平衡好其间的关系。
任何地方制度都有它存在的必要性，因为共产主义社会还遥遥无期，需要制度来抑止人的劣根性。销售现场也是如此，仪容仪表、现场纪律、接待流程、客户管理、薪金分配等等都需要制度去约束。说到这里好像是在宣扬以制压人，其实再完善的制度都要以能贯彻执行才能发挥它应有的效力。最高效的执行力一定是制度下的个体有着最高的自觉能动性才能实现，不是惩罚、批评就能做好管理。
如何处理好上下级关系？保持怎样的一种交往距离？这些都是很难把握的问题。很多人都会告诉我，做管理一定要在员工面前立威，不要和员工走的太近，要学会装酷。是不是要每天不苟言笑象樱木一样用眼神杀人？这里我暂不评论象关公一样铁面无私是好是坏，起码我是摆不出来那幅脸的。有人说我性格太过温和肯定做不好管理，多次教导我如何成为一个心狠手辣的“女墙人”，可生来就是最女人性格的我如何也学不会。不过我倒没觉得这给我的管理工作造成什么麻烦，现场每天都充满笑容所有的气氛都很融洽，员工虽然不会惧我但是都安分守己团队气氛也十分和谐。细细想来人都是有丰富情感的，如果真心的体恤对方的需求与困难，一定能赢得尊重。
记得一次几个置业顾问去竞争项目调研，回来给想我汇报项目情况，每个人都说得神采飞扬可以看出并没有把调研当作任务去完成而是主动的去交流学习。期间一位员工突发感慨，对目前的工作氛围表示庆幸。原因是在该项目的销售人员热情大方的接待他们时，销售经理的出现立刻使现场气氛变得紧张，接待人员偷偷看了看他们经理的表情，然后小声说“你们快走吧有什么不清楚的打电话问我，不然等下我们经理又要骂人了。”可以看出这位经理成功立威，视线范围之内绝无反动之象。可是你的视线范围之外会是怎样景象呢?压抑、消极、被动的工作环境绝对不会促使置业顾问以饱满热情的状态来面对客户完成销售。
虽然现在现场管理还有很多不足需要慢慢去完善，但我仍相信先律己再律人，人文关怀远比严厉说教更能实现制度的执行力。只要每位员工都知道自己想要什么应该做什么，有效的调动了他们的自觉能动性上诉所有问题都能迎刃而解。