五、达成协议
达成协议之时，销售员要对客户的支持表达感激之情，同时也对同事或其他合作伙伴给予的帮助表示真诚的感谢，与他们分享成功和互相祝贺有利于推动下一次的合作。
聪明的业务人员不会急于让客户赶快拍板，把交易拿下，而是让让对方做出结论。因为 每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：
“李总，你好。”
“小王，你好，最近你很少来了。”李总迟疑地说。
“被公司的一些事情缠住了。”
“有什么举措吗？”
“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。”
“怎么奖励？”李总感兴趣了。
“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小王注视着王总说。
“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。”
“我想货到终端是最重要的。”小王说完，停顿了一下。
“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。”
“好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。”
这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。
达成协议后，业务人员还要学会做一个赞美或者表态式的结论。需要强调的是，国人对赞美有一种根深蒂固的反感，我们在单位把事情做得很漂亮时，很少得到领导的夸奖、鼓励。赞美决不是阿谀奉承，它是一门值得我们每一个学习的艺术。我认为赞美要把握以下要点：赞美是需要学习的；赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美的人和事。前面讲过要收集客户专长、兴趣、爱好的资料，其中有一点用意就是为了在接触时为赞美作好准备的。
沟通的结论也很重要，如果不把握好沟通结尾的时间，很可能使沟通的效果打折扣。下面的案例就是：
你们分公司已经连续3个月没有完成销售任务，销售经理比较着急，这次总公司安排了很大的销售任务，基本上是“不可能完成的”。销售经理做任务分解计划，给每个销售代表都加大了任务量。你认为给你的任务量偏大，别的同事也这样认为，你不可能你完成任务。在任务分解会议上，你举手，站了起来，你将怎样和销售经理沟通？
这个时候是最危险的时候，同时如果你沟通到位了就是最安全的时候。危险是因为你这样站起来是挑战销售经理的权威，他三个月没有完成销售任务了，他有面临下课的危机。这时总部又给了一个不可能完成的任务，他只好把它分解下去，如果他不分解下去，上面追究起来就是他的责任。他分配下去以后，没有完成，上面追究起来就只有他部分的责任。因此你说他会怎么做，他的唯一办法就是不管任务的多少，而把它分解下去。在这样的情况下，你跳出来说他任务安排有问题，这时就是在给他“上眼药”了，他的第一个念头是什么呢？我想是要“灭了这小子”。所以如果不注意沟通技巧就会惹来“杀身之祸。”会议中你举手。
“小孙，你有什么话讲吗？”经理说。
“宋经理，我那个区域的情况你也知道，市场还没有完全打开。这个月的任务是上个月的两倍，可能比较难完成。”小孙小声说。
“不只你一个人有这样的想法，我想其他人也是这样想的。任务很高，很难完成，这是事实。但你们要知道，销售上有困难，这是我们存在的意义。我也知道大家的任务很高，但这个毕竟是任务，只要是任务我们必须完成！至于促销资源，我会申请，但大家也要清楚，公司最近费用很紧，费用也不会有很多，还有问题吗小孙？”
“我知道了，公司资源尽量多投入，但任务就是任务，我一定努力完成。”
最后小孙就做了一个表态式的结论，因为这个结论，宋经理对小孙增强了好感。很可能感觉，小孙有冲劲、有个性、工作上也配合。
六、共同实施
达成协议后，仍然要保持积极合作的态度，按照既定的计划和安排执行，发现变化要及时沟通，商讨处理意见并尽快解决。
这是沟通的最后一步，也是最难做的一步。人们常说的“打江山容易，守江山难”就是这个道理。虽然协议达成，已经按照原计划实施。可是在实施的过程中，很多在达成协议前没有表现出来的问题也会随之出现，这就需要我们做二次沟通，及时修改既定协议，按照双方认可的方向发展。这样，协议才能持久的维系下去，否则，出现一些以前没有料到的变故，没有妥善的解决办法的话。售后服务也就成了一句空话。
客户沟通，有很多方法，这里介绍的一些步骤，只是我近年来做客户研究时总结出来的。我认为，要与客户沟通，心里必须有充分的准备，尽量把问题深化，你考虑的越多，成功的把握越大。在与客户沟通过程中，要始终把握住沟通的方向，让客户顺着你的思路走，有礼有节。用事实说话，用产品说话。对客户保留一分关心和爱护，时刻让客户感觉你做推销是为了他的方便。让客户自己主动购买，这才是一个成功的推销员，与客户沟通才算真正的行家。
达成协议之时，销售员要对客户的支持表达感激之情，同时也对同事或其他合作伙伴给予的帮助表示真诚的感谢，与他们分享成功和互相祝贺有利于推动下一次的合作。
聪明的业务人员不会急于让客户赶快拍板，把交易拿下，而是让让对方做出结论。因为 每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：
“李总，你好。”
“小王，你好，最近你很少来了。”李总迟疑地说。
“被公司的一些事情缠住了。”
“有什么举措吗？”
“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。”
“怎么奖励？”李总感兴趣了。
“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小王注视着王总说。
“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。”
“我想货到终端是最重要的。”小王说完，停顿了一下。
“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员。”
“好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。”
这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端管理的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。
达成协议后，业务人员还要学会做一个赞美或者表态式的结论。需要强调的是，国人对赞美有一种根深蒂固的反感，我们在单位把事情做得很漂亮时，很少得到领导的夸奖、鼓励。赞美决不是阿谀奉承，它是一门值得我们每一个学习的艺术。我认为赞美要把握以下要点：赞美是需要学习的；赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美的人和事。前面讲过要收集客户专长、兴趣、爱好的资料，其中有一点用意就是为了在接触时为赞美作好准备的。
沟通的结论也很重要，如果不把握好沟通结尾的时间，很可能使沟通的效果打折扣。下面的案例就是：
你们分公司已经连续3个月没有完成销售任务，销售经理比较着急，这次总公司安排了很大的销售任务，基本上是“不可能完成的”。销售经理做任务分解计划，给每个销售代表都加大了任务量。你认为给你的任务量偏大，别的同事也这样认为，你不可能你完成任务。在任务分解会议上，你举手，站了起来，你将怎样和销售经理沟通？
这个时候是最危险的时候，同时如果你沟通到位了就是最安全的时候。危险是因为你这样站起来是挑战销售经理的权威，他三个月没有完成销售任务了，他有面临下课的危机。这时总部又给了一个不可能完成的任务，他只好把它分解下去，如果他不分解下去，上面追究起来就是他的责任。他分配下去以后，没有完成，上面追究起来就只有他部分的责任。因此你说他会怎么做，他的唯一办法就是不管任务的多少，而把它分解下去。在这样的情况下，你跳出来说他任务安排有问题，这时就是在给他“上眼药”了，他的第一个念头是什么呢？我想是要“灭了这小子”。所以如果不注意沟通技巧就会惹来“杀身之祸。”会议中你举手。
“小孙，你有什么话讲吗？”经理说。
“宋经理，我那个区域的情况你也知道，市场还没有完全打开。这个月的任务是上个月的两倍，可能比较难完成。”小孙小声说。
“不只你一个人有这样的想法，我想其他人也是这样想的。任务很高，很难完成，这是事实。但你们要知道，销售上有困难，这是我们存在的意义。我也知道大家的任务很高，但这个毕竟是任务，只要是任务我们必须完成！至于促销资源，我会申请，但大家也要清楚，公司最近费用很紧，费用也不会有很多，还有问题吗小孙？”
“我知道了，公司资源尽量多投入，但任务就是任务，我一定努力完成。”
最后小孙就做了一个表态式的结论，因为这个结论，宋经理对小孙增强了好感。很可能感觉，小孙有冲劲、有个性、工作上也配合。
六、共同实施
达成协议后，仍然要保持积极合作的态度，按照既定的计划和安排执行，发现变化要及时沟通，商讨处理意见并尽快解决。
这是沟通的最后一步，也是最难做的一步。人们常说的“打江山容易，守江山难”就是这个道理。虽然协议达成，已经按照原计划实施。可是在实施的过程中，很多在达成协议前没有表现出来的问题也会随之出现，这就需要我们做二次沟通，及时修改既定协议，按照双方认可的方向发展。这样，协议才能持久的维系下去，否则，出现一些以前没有料到的变故，没有妥善的解决办法的话。售后服务也就成了一句空话。
客户沟通，有很多方法，这里介绍的一些步骤，只是我近年来做客户研究时总结出来的。我认为，要与客户沟通，心里必须有充分的准备，尽量把问题深化，你考虑的越多，成功的把握越大。在与客户沟通过程中，要始终把握住沟通的方向，让客户顺着你的思路走，有礼有节。用事实说话，用产品说话。对客户保留一分关心和爱护，时刻让客户感觉你做推销是为了他的方便。让客户自己主动购买，这才是一个成功的推销员，与客户沟通才算真正的行家。