三、产品介绍
介绍产品的目的是为了提高客户对产品的认识和兴趣，促使客户做出购买决定。销售员可以通过文字、图片、图像或实物等作为辅助，向客户说明产品的性能、优点以及能为客户带来的效益。向客户做产品介绍时，一定要激起客户的兴趣，使客户投入甚至参与到产品介绍过程中。
介绍产品时，需要注意的是必须说事实和道理，告诉客户产品到底是怎么样的，而不要自己推理，用一些模棱两可的话去敷衍客户。
四、处理质疑
客户对产品的质疑一般分为两种情况：一种是客户需要更多的信息，提出不同意见是希望能得到更多的补充介绍，这是客户对产品有兴趣的表示。第二种是客户对产品没有兴趣，质疑的目的是敷衍交流。解决客户质疑的方法有很多种，这里我们只讨论在面临客户质疑时的沟通原则。
在沟通过程中，当听到不同的意见或观点时，首先应对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应，不要马上反驳客户的意见。要先辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”。
“真实反对”的客户往往需要更多的信息，销售员应根据客户提出的问题，具体就每个细节再次提问，从而辨别客户的真实意思和需求。
“烟雾式反对”的客户反对的原因不明确，表达笼统，销售员应该通过提问帮助客户找出原因。可以用以下常用句型来提问。
“这是一个好问题……”“您能说得再具体一些吗？”“您能举个例子吗？”“您的建议是什么呢？”“我知道您关心……但您不喜欢……吗？”
发表自己观点的常用句型如下。
“我理解你的感受……我(或某个其他人)也有过相同的体验，后来发现……”“我知道你想……然而……你认为呢？”
在客户产生置疑的时候，业务人员要学会引导对方，按照原先设计沟通计划办事，将客户从置疑中带出来。
很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。才能更好地引导对方。下面是一个想让客户多定货的电话脚本。脚本如下：
（1）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。
（2）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。
（3）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。
（4）要求多进货。
介绍产品的目的是为了提高客户对产品的认识和兴趣，促使客户做出购买决定。销售员可以通过文字、图片、图像或实物等作为辅助，向客户说明产品的性能、优点以及能为客户带来的效益。向客户做产品介绍时，一定要激起客户的兴趣，使客户投入甚至参与到产品介绍过程中。
介绍产品时，需要注意的是必须说事实和道理，告诉客户产品到底是怎么样的，而不要自己推理，用一些模棱两可的话去敷衍客户。
四、处理质疑
客户对产品的质疑一般分为两种情况：一种是客户需要更多的信息，提出不同意见是希望能得到更多的补充介绍，这是客户对产品有兴趣的表示。第二种是客户对产品没有兴趣，质疑的目的是敷衍交流。解决客户质疑的方法有很多种，这里我们只讨论在面临客户质疑时的沟通原则。
在沟通过程中，当听到不同的意见或观点时，首先应对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应，不要马上反驳客户的意见。要先辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”。
“真实反对”的客户往往需要更多的信息，销售员应根据客户提出的问题，具体就每个细节再次提问，从而辨别客户的真实意思和需求。
“烟雾式反对”的客户反对的原因不明确，表达笼统，销售员应该通过提问帮助客户找出原因。可以用以下常用句型来提问。
“这是一个好问题……”“您能说得再具体一些吗？”“您能举个例子吗？”“您的建议是什么呢？”“我知道您关心……但您不喜欢……吗？”
发表自己观点的常用句型如下。
“我理解你的感受……我(或某个其他人)也有过相同的体验，后来发现……”“我知道你想……然而……你认为呢？”
在客户产生置疑的时候，业务人员要学会引导对方，按照原先设计沟通计划办事，将客户从置疑中带出来。
很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。才能更好地引导对方。下面是一个想让客户多定货的电话脚本。脚本如下：
（1）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。
（2）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。
（3）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。
（4）要求多进货。