4.对经纪业务的专项考察

　　由于对美国证券公司经纪业务的考察是2004年培训时我和几个分管经纪业务的证券公司老总自行安排的,所以时间比较仓促。通过考察我们有以下几点体会:

(1) 要对经纪业务市场进行细分,明确公司定位。

　　美国证券经纪业务大体有四种类型的公司,一是以高盛为代表的贵族俱乐部型,服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外,更多是侧重对其所经营的公司的服务。二是以美林为代表的综合型,目标客户是证券资产50万美元以上,其中100-500万美元是核心客户。以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。三是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商,利用电子商务技术,向客户提供收费低廉的网上交易方式,以及公共咨询信息。不提倡，甚至不允许向客户提供个性化的咨询服务。主要服务于自主投资的,对交易手续费敏感的客户。四是当天交易商(day trade firm)。都是很小的经纪商,只开设类似电子游戏厅的交易室,收费低廉,除了交易通道外不提供任何服务,任何人都可以随时进出,但条件是买入的必须当天卖出,卖出的必须当天买入。

　　总体上说,这四类公司各有各的生存空间,各有各的优势。有的强调服务,有的强调成本。折扣经纪商可以做的很大,比如,嘉信前几年经纪业务量曾经超过了美林。而一些小的证券公司也可以采用理财顾问的服务模式。华尔街的业内人士认为,牛市时后两类公司有优势,熊市时财务顾问类的公司有优势,但孰优孰劣现在还没有定论。

　　我国证券公司的经纪业务基本上只是提供交易通道服务,辅之以公共信息为主的咨询服务。缺乏高端的理财顾问服务和低端的低成本服务模式。在越来越大的竞争压力下,各类公司都在大力推动业务转型,其中有不少的盲目性。我们能否借鉴美国证券市场的经验,考虑一下细分市场,选准公司定位,避免走弯路。

(2) 探索新的收费模式,拓宽经纪业务收入来源。

　　近年来,由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈,交易手续费收取比例越来越低,一些证券公司开始探索提供咨询服务,同时按托管资产量分类收费的模式。比如美林,目前采取交易手续费和年费制两种形式,交易手续费按交易方式,交易量收取不同的手续费,网上交易每笔收取29.95美元,委托交易平均每笔要收取100美元以上。年费制是按不同的资产,按季收取年费,总体平均不超过其托管资产的2%,其中股票1-1.5%,共同基金不超过1%,对冲基金3-4%,货币市场基金0.2%。年费收取的比例越高,公司提供的咨询服务内容越多。目前美林的年费收入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低,大约为0.75%,占经纪业务收入约为30%。

　　年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源,更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突,促使理财顾问提高咨询服务的水平。美国证券公司经纪业务收入方面的创新为我们提供了重要的借鉴。

(3) 加快理财顾问队伍的培育和建设,填补经纪业务服务的空白。

　　美林将理财顾问队伍视为公司的基石,目前有13000多个理财顾问,每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产,服务的客户约200人,为公司创造净收入75万美元,其中三分之一归理财顾问所有。

　　美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力,每年招收相当数量的新人进行培训,培训期间为三年,培训期内给与固定工资,但培训期内的淘汰率非常高,第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次,每次3-5天的培训。

　　但是,一旦取得了理财顾问的资格,就像得到了一张特许经营的执照,理财顾问可以有充分的自主权,调动公司的资源,决定开展哪些业务,以及如何开展业务。而公司也全力以赴地予以支持和帮助。美林除了现任总裁出自企业融资部外,历任的总裁都是出自于公司的私人客户部。在管理体制上,私人客户部下属的业务管理部门内都设有服务支持副经理,专门负责协调公司内部资源对理财顾问的支持。

　　美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度,考核内容除了营业收入,客户资产增长量外,还有客户的反馈和执业纪律等指标。业务管理部门内设有负责监察的副经理,对理财顾问的执业情况进行监督。严格管理和严肃纪律的管理体制和公司文化保证了理财顾问业务的健康发展。

　　理财顾问的业务模式在大的综合类证券公司中得到了广泛的应用,比如美邦,瑞银华宝,都采取了类似的业务模式。即使在不提倡对客户提供个性化咨询服务的嘉信,也开始尝试这一业务,但只允许极少数人(如营业部经理)开展这项业务。

　　理财顾问的业务模式在中国无疑有广阔的发展空间,但是,建立这一业务模式需要付出长期艰苦细致的努力,需要经纪业务自身的转型,需要公司一整套管理制度,以及监管部门相关法律法规的配合和支持。

完