客户异议的含意
1、什么是客户异议
客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。
例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。
多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。
·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。
·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。
·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。
“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。
2、异议的种类
有三类不同的异议，您必须要辨别。
真实的异议
客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
成功导航：客户异议的处理
立刻处理状况：
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：
·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；
·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；
·当您处理异议后，能立刻要求订单时。
延后处理的状况：
面对以下状况，您最好延后处理客户异议：
·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；
·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；
当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。
假的异议：
假的异议分为二种：
·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。
·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
隐藏的异议：
隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。
·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。
·没有异议的客户才是最难处理的客户。
·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
·注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。
·不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。
·将异议视为客户希望获得更多的讯息。
·异议表示客户仍有求于您。
异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
1、原因在客户
拒绝改变：
大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，从目前可用的所得中，拿出一部份购买未来的保障等，都是要让您的客户改变目前的状况。
情绪处于低潮：
当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。
没有意愿：
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
无法满足客户的需要：
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。
预算不足：
客户预算不足会产生价格上的异议。
藉口、推托：
客户不想花时间会谈。
客户抱有隐藏式的异议：
客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。