文/赵守兵

 

改革的目的是为了提高效率。但是一夜间让一个公司的千名代理人摇身变成了可以拥有底薪的雇员，销售人员的名声似乎好听多了，但是这是否就意味着他们立即脚下生风，效率就能提高呢？

在四面八方要求代理人制度转型的吆喝声中， 新华人寿昆明、重庆两家分公司在这个炎热的夏季很响亮地吃了一次螃蟹，并赢得了业界的喝彩！但是，螃蟹的滋味是否鲜美呢，在不远的数月中就能品位得出来。

据说，此举主要是为了解决了目前保险业的两大局限：一是代理人的身份问题，二是存在的代理人对客户的误导问题。那么解决目前保险业的两大困局与提高效率之间有无必然的联系呢？

为此我们不能不探讨困局的形成原因，是谁把代理人仍到了社会边缘的状态了呢？罪魁祸首显然是保险公司，因为保险公司从招聘代理人开始，就没有认识清楚自己和代理人的法律关系，自始至终就没有弄明白自己该做什么，不该做什么。

譬如，某些保险公司与代理人所签署的合同，与那些送给客户的条款比较，简洁的不能再简洁了。而与代理人关系极其密切的附件，诸如被广大代理人称之为“基本法”的《寿险营销人员管理规定》却没有被列为代理合同的附加条款，并且随意更改，一版再版，强行推广，期间从来没有征求过代理人的意见。也许我们没有理由怀疑保险公司修改的初衷是为了效率的提高，但是保险公司在程序上却犯了最低级的错误，粗暴地剥夺了代理人的合法权利；还有，如果一个代理人如果业绩不佳，立即就面临被炒鱿鱼的风险，保险公司对此美其名曰“劝退”，但是其法律依据是什么呢？是自己制定的游戏规则吗？

既然是代理关系，双方的法律地位自然是平等的，任何和代理人有关的制度的制订和修改，都必须按照程序进行，征求他们的意见，然后再逐一和他们完善合同，并作为合同的附件执行，遗憾的是某些管理者的随意性发挥到了极致，尊重代理人的状况成为罕见。

这样的做法，难道不是把代理人抛向社会边缘的根本原因吗？难道不是代理人缺乏对行业认同的最大的障碍吗？难道不是代理人缺乏归属感的最大隔阂吗？

诸如此类的问题暴露了某些管理者管理经验的极度缺乏。在这样的管理状态下，销售人员的收入就与其付出的工作量以及工作难度就不成比例。在山东某地，代理人的平均不过五六百元，这个数字与重庆、昆明等地代理人的收入大抵相等。这种情况就使得业绩差的伙伴，尤其是那些持续业绩低靡的伙伴，期望一张劳动合同给他们带来保障利益，而他们的数量又极其庞大，占据了目前代理人数量的60%还要多，因此呼吁正名的声势一浪高过一浪就不足为奇了。他们一直期望着这一天的回归，期望再次舒适地品位大锅饭的甜蜜。但是那些绩优的业务伙伴，他们需要底薪和所谓的名分吗？最初引进代理人这一制度的友邦，以及其他的实行代理人制度的合资公司就从来没有如此的想法，这是为什么呢？

至于“由于保险代理人不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些保险代理人就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司的形象之事频频发生”的逻辑和观点，简直就是强盗逻辑，让人感觉到业界某些管理者是多么的偏见和无知：这样的假设一旦成立，就意味着代理人是损害保险公司以及保险业形象的杀手，是劣等人，而所谓的正式员工就成公司形象的维护者，是优等人。

保险代理人是保险公司的代表，他（她）有自己的一些权限，即表现授权(express  authority)、隐示授权（implied  authority）和明示授权（ apparent authority），其中表现授权是第三者以合理的理由相信代理人拥有的权利，保险公司并不一定意图授予代理人这项权利。

保险公司既然如此重视对代理人的控制，自然有办法保证代理人不会乱承诺，这也是经营的一个基本要素，如果不能有效地控制代理人对顾客说什么，那保险公司还怎么经营？

因此合理的办法是，代理人说的每一句话都有效，保险公司想办法控制代理人说什么和怎么说。

那么作为保险行业的某些管理者，保险公司究竟给了代理人什么样的权利呢？由于保险公司和某些管理者的不诚信以及误导，譬如在分红等险种的推广方面，在所谓的促成技巧方面，代理人处在这样的环境中，接受了这样的培训和服务理念，并且在业绩主义至上的高压中，从而使得代理人以为自己可以拥有这样的权利 ，因此在形式上就成了不讲诚信的形象代言人，无形之中就成为了牺牲品，并在客户和社会中沦落到了如此的地步，而保险业以及某些管理者却一推了之，连承担责任的勇气都没有。

当我们明白其中的原因后，我们就有理由质疑：仅仅通过代理人身份的转变，不诚信的问题就能解决吗？雇员就能树立保险公司的高大形象吗？

答案显而易见，诚信问题是市场经济发展到一定阶段的问题，与代理人制度没有丝毫联系，雇员制也未必能解决这个问题。从长期来看，解决问题的根本办法，还是代理人的培训和约束机制。在美国，一个代理人的培训费用很高，代理人的培训会长达几个月，纽约人寿培训和支持每个新代理人的前几年的投入可能要15万美元，而我们呢？

更何况，在许多公司雇员的薪酬体系尚未科学合理的情况下，简单地把原先的佣金制改为薪金制，并且划分为300——1200元不等的底薪有无根据，是否科学合理呢？

作为拥有100多年历史的纽约人寿依然热衷于代理人制度，而世界上最大的保险集团State  Farm  Insurance  Companies   总结自己成功的原因，认为最根本的在于它拥有良好的代理人队伍。

其中的危害还在于它剥夺了代理人最重要的资源——客户资源。对于代理人而言，其最有价值的地方是什么呢？是顾客名单。在这种简单地转型过程中，一直处于优势地位的保险公司巧妙地夺取了代理人辛辛苦苦积累的资料。如果是销售人员是代理人，名单就应该归代理人所拥有，虽然保险公司已经为此支付了一定的佣金，但是在法律上却没有界定名单的所有权归属问题，从代理关系以及国际通则来讲，这些客户资料应当归代理人所有，当代理人离职时，保险公司需要向代理人购买。但是当代理人的身份发生变化，暗自为名分得意时，自己最有重要的资本却已经悄然划拨到保险公司的EPR门下了。

因此，在许多问题没有弄明白之前，我们还是老老实实地学习一下发达国家保险业的经验，立足长远，开拓视野，提高我们的管理水准。“杀鸡取卵”难免会因噎废食。