乍听此信，甚感欣慰，相信众多的保险业务员们和我是有同样的感受的，相信众多为中国保险市场成熟健康发展而殚精竭虑的人们也会眼前一亮：终于破题了！“山有小口，仿佛若有光。”中国保险业的营销体制终于在经过一个狭长逼仄的路径后看到了一丝新鲜的曙光。

 

中国寿险业自十二年前跟着外资友邦在上海学到代理人制后，随后这套于国人来说全新的寿险营销模式就被全面复制到了全国市场，并一度运用得有声有色，甚至可以说是为中国寿险业早期基业的奠定立下了汗马功劳。然而，任何新鲜的事物在进入一个陌生的环境中，必然要做出对新环境生存状态的反应，一陈不变、手段单一的营销体制必然会漏洞百出，式微没落。

 

其实，寿险业个人代理人制这一营销体制的诸多弊端早已显露。试问一下中国老百姓对保险代理人的印象就知道个大概了，一个极需业务人员诚信品质维持发展的行业恰恰因为诚信问题而为广大消费者所质疑，那么这种问题出现的原因就不仅仅是个体品质的原因了，一定是这个机制出了问题。事实也的确如此，当下国内的保险代理人制并没有为保险业的稳健发展提供制度上的保证。

 

具体来讲有以下几个方面：

 

一是代理人制借代理之名行劳务之实，权利与义务不成正比。事实上，中国目前的代理人制度并非完全意义上的代理人制，最多也就是个“准代理”。代理人的最主要特点就是独立且中立于双方客户间，以其独立、中立的职业特点取信于客户，客观公正地协调办理双方委托事务。而我们现在的代理人的身份却相当尴尬，说独立吧又时时受制于东家保险公司，说中立吧一会儿联手保险公司欺诈客户，一会儿又联手客户骗保，简直一群投机主义分子。问题看来复杂，说来也简单，保险业务员一来接受保险公司管理，二来按公司定下的目标计划为公司创造利润，这已然形成事实上的劳动关系，然而在劳动保障上却没有相应的权利，权利与义务的不成正比自然导致业务员对公司和客户双方的忠诚度降低。

 

二是代理人制不能保证公司团队的稳定，从而影响业务稳定企业稳健发展。可以肯定，大量保险业务员不是不是天生的职业跳槽家，而是普通劳动者。普通劳动者的要求不过是一种明确稳定的劳动关系，再加一份基本的保障，从某种意义上说这种微薄的保障更是一种对劳动者尊严的尊重。而我们的保险公司没有，有的只是佣金。所以，做不下去的可以走，没什么可惜，做的很好的也可以走，没什么留恋，因为可能下家给的薪水更高，何乐而不为。公司的长远发展？与我何干？公司又不是我的。我的个人发展？个人的发展要我个人把握，与公司何干？如此的公司与劳工关系何谈稳定？

 

三是代理人制短期行为造成大量“问题保单”，影响公司及全行业诚信形象。因为没有长期劳务关系的约束，业务员对公司、客户的不负责任便成了一种几乎没有风险成本的违约行为。今天在，我的保单，明天不在，与我何干？业务员的甩手而去留下的是对客户和保险公司的双重损害，如果其中有恶意的欺诈行为结果更是严重。这样一来，客户们将因为“保险”而面临巨大风险，保险公司将因“人走楼空”而信誉扫地。

 

四是代理人制的佣金制度造成寿险产品的畸形发展，损害保户利益。惟一的佣金制度之于业务员只形成了有限的激励，反之却留下了无限的责任追究空白。为获取单方面的高额佣金，业务员在推销保单时想方设法地诱导客户购买佣金高、保费高的产品，并且过度夸大其收益率，于是投资型、分红型产品成了他们的最爱，而实际上在我国现阶段老百姓最需要的是保障型险种，这与我国当下的国情严重不符。另外，一旦出现利率危机，保户利益将遭受重创，而这一点业务员在保户购买时是极力回避的。

 

综上所述，现有代理人制可以说是弊端重重，漏洞百出。

 

在市场经济里，我们不能要求以“人”的道德品质为标准来制定游戏规则，一个以人人道德高尚为基础建立起来的机制一定不是一个好机制，所以在这里，我们“保险人”不能再以老百姓的眼光去质疑保险业务员，反之，我们更应该好好在自身机制上找问题。

 

而现实情况是，我们恰恰在营销体制的创新发展上所做的努力是少之又少，更多还是在营销技术层面的广挖深掏，培训、鼓劲、话术、展业以至增员等诸多环节上的深耕细作已成为目前保险业统一流行的模式。技术含义的不断放大必然将服务到人、理念到人的人本思想压缩至极限。理念的背道而驰自然就衍生出了现实操作中的诸多弊症，而代理人便不幸成为了这诸多病症的实现载体。

 

所以，寿险营销中代理人制的问题亦是如此，问题的关键不是在“人”上，而在“制”上，制有问题，对其进行改造、改善、创新就成理所应当地理性选择。故此，新华人寿重庆、云南两公司的创举值得我们拍手相庆，不但是为创举本身，更是为其制度创新的勇气与智慧。毕竟，中国保险业欠缺创新的沉闷空气已经压抑得我们好久，尤其是在营销制度上的创新之举多年来更是乏善可陈，无疑，新华的这次对于制度创新探索对于中国保险业来说也是一有益的尝试。