作者文章归档：杜忠
VI系统是现代工业品企业用以彰显自身定位、展示企业形象的载体，它向目标受众系统诠释了企业文化、经营理念、发展愿景以及当前的经营状况、员工精神风貌等，在工业品企业市场营销工作中有着潜移默化的作用。
但全套专业的VI系统庞大而繁杂，对工业品企业，尤其是中小型工业品企业来讲，最直观的印象就是“绣花枕头”——中看不中用。姑且不去纠结这种观点是不是恰当，而是结合多年的工业品营销实战经验，从中小型工业品企业市场营销体系架构的实际需要出发，来把标准VI系统中适合中小型工业品企业的部分挑选出来，以最可行的方案来匹配企业的需求。
企业VI系统包括两个部分...
工业品市场部的工作，其实不过是一种面向公众的“大众型”销售——你要做的就是考虑怎么根据市场定位，在恰当的场合、组织恰当的语言、通过恰当的方式、将恰当的信息传达给你的目标受众。
正因为如此，作为工业品市场部经理，你首先要做的就是建立基础的“对外窗口系统”，向目标受众阐明如下六个问题：
一 “我是谁？”——企业介绍
力求简洁明快的告诉目标受众如下信息：
（1） 公司总体情况，如成立时间、隶属关系、企业性质、企业规模及业界地位等。
（2）&n...
在工业品行业，传统意义上的品牌更注重外在形象：例如企业的LOGO、命名、口号、包装等视觉识别；随着近年来国内工业品营销研究不断的深入，说起工业品品牌，往往更加注重内涵：品牌意味着承诺，体现在企业与目标市场每一个品牌接触点，是目标市场相关人员对企业行为体验的总和。
当企业发展到“齐家”阶段，就应该逐渐注重品牌知名度和美誉度的塑造和培养了。在充分竞争的市场环境中，各种产品信息大量发布，用户经常无所适从，这种情况下，品牌就成了品质的唯一保证。作为工业品企业市场部，该如何来迅速提高企业品牌知名度和影响力呢？要练好如下6项基本功：
图2-6 工业品企业迅速提升品牌影...
谈到当前中小型工业品企业所面临的困境，最流行的一个词莫过于“转型”；而往往一谈到转型，就有专家出来建议说中国的企业需要自主创新，打造自己的品牌，似乎自主创新是轻而易举的事，而烧点钱忽悠出个“品牌”就能高枕无忧。在这里，笔者郑重提示：工业品品牌，只能是“锦上之花”而绝不是“救命之草”！
或许有做品牌的专家会立马拍砖：太孤陋寡闻了，看看“加多宝”：即使临阵换名儿，还是风生水起，火遍全国。可那是快消品，即使在罐子里装上康师傅的矿泉水，粉丝们也会觉得味道就是不一样！换了工业品...
罗伟老师讲：《消费品与零售的大客户管理》
时间：4月3日晚8点。
课程内容:
1-营销的概念
2-大客户销售五要素
3-FMCG&Retail的大客户销售主要工作简介
主讲人：罗伟
Loewee 罗伟， 英汉双语企业管理高级讲师，擅长课程包括企业专属定制化课程PME（职业管理英语）、《大客户管理》、《品牌管理》、《渠道管理》及《领导力团队管理》等。
曾任职台湾顶新集团顶园食品公司产品企划
贝克尔集团柯雅美术材料公司销售总监
天津格致、北大纵横管理咨询公司营销咨询顾问
天津夏宫酒业公司市场总监等
个人涉及管理咨询和培训的领域包括：
公司战略、组织结构和重组...
工业品企业的产品线中，有一类“概念型”产品生来就是为做“花瓶”的——它们通常价位高，科技含量高，凸显差异化特性；代表企业未来发展趋势和经营水平。主要价值是提升企业形象。它们就是“形象产品”。
作为企业产品形象代言人，形象产品的推广对于提升企业品牌形象、深化核心产品差异化优势有着举足轻重的作用，尤其对行业领军企业来讲，形象产品是企业乃至行业的一面高高飘扬的旗帜：它代表着产品的核心价值，它代表着行业的发展趋势！推广形象产品有如下5个常规步骤：
一 产品定位
形象产品的定位很大程度上就是对企业...
不同于快消品，工业品营销过程往往充满逻辑和理性。如果把快消品营销比做写一篇感人肺腑的诗歌或散文的话，工业品营销就可以比视为是撰写一篇逻辑严谨，有理有据的议论文，而产品线支持文件，则如同一份份坚如磐石的证据展示，从多维度向目标群体展示企业实力、品牌形象、产品优势、客户反馈等等。
作为基础性文件，产品线支持文件还可以根据实际需要衍生出销售工具、培训资料、展览展示、投标资料等多种用途。一般来讲，可归纳为如下18类，每一类都如同支撑起工业品企业产品线“大厦”的一根支柱：
表2-7 18类产品线支持文件简介表
不断丰富和优化企业产品线是中小型工业品企业市场部的工作重点——有更多的产品、服务及解决方案可供销售是企业提高销售业绩的三大法宝之一，一般来讲，拓展工业品企业产品线，有以下4种常规思路可供参考：
一 深挖核心产品潜力，实现系列化
工业品企业能够在业界立足，都有着自己的“独门绝技”——某些核心产品能较好的满足细分市场用户的需求。作为企业市场部，有必要以现有用户为基础，对用户需求做深入调研，并思考在核心产品基础上，增减哪些部分：
1、 能使现有用户这种需求得到更好满足？
2、 能使更多有同类需求的用户得到满足？
大前天，就职于北京某知名企业的一位资深市场人K，幽幽发来一条微信：
“我怎么觉得做市场这么累呢！”
“我现在依旧是在事务性工作中，但领导希望看到突破，总感觉自己的能力有限突破不了！”
“感觉事务性工作都做不完——我们最近事情很多：展会、会议、样本……但领导希望我们市场找到新的增长点和拓展电商平台……”
然后是长久的沉默——老朋友了，所...