现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂地成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的”。更为悲剧的是，有些销售人员自始至终都蒙在鼓里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。

　　那么，如何防止被大客户“忽悠”？如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商呢？

　　销售初期——要不要介入这个项目？

　　周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。

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