作者文章归档：黄文恒

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消费升级背景下光瓶酒战略五大误区

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消费升级背景下光瓶酒战略五大误区
与成功的六大密码
 
 
 
白酒行业黄金十年之后，白酒业开始进入了实质的“新阶段”。这个新阶段有两个基本内涵：
u 全行业“量价齐升” 阶段已成过去时。
近几年成功的新产品或新品牌不是满足了市场增量需求，一定是解决了老产品或老品牌在满足某些存量消费需求方面的问题或不足的，同时也一定是顺应了消费趋势或满足了新的细分市场要求的。这也是新产品或新品牌成功的前提。
u 始自本世纪初的消费升级一直在深化持续进
行中。从四个方面把握消...

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头部时代下的高线光瓶竞争二元结构新趋势

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头部时代下的高线光瓶竞争二元结构新趋势
 
 
白酒行业集中期，也可以理解为行业淘汰期，这是近十年来行业的主旋律。2012年以来，随着人口红利结束，总量封顶，行业集中度明显加速。2018年前7个月，全国规模以上白酒企业数量1481家，同比减少142家，178家企业亏损。这一数据反映了白酒市场竞争高速集中期的残酷事实。不同消费层级背后对应的竞争品牌和产品，在行业集中期呈现出新的变化。高端价位呈现出以茅台为头部，加上石花霸王醉或琅琊台小琅高或衡水老白干1915的二元结构。以更值为表现形式的高线光瓶酒在新的竞争时期同样呈现出典型的二元结构特征，即以头部为代表的老名酒品...

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中国酒业的小头部趋势及小头部产品找需之道

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中国酒业的小头部趋势及小头部产品找需之道
 
 
白酒行业当前的主要竞争特征是头部时代。同时，在更多的细分领域，呈现典型小头部趋势。何为小头部趋势？是随着竞争的加剧，更多的细分市场呈现出巨大的机会，每一个细分市场都会产生一个的头部品牌或产品来满足，相对于现在的头部品牌或产品来说，规模要小，是为小头部。
小头部市场是白酒企业未来竞争核心战场。这主要是由四大要素决定的。
一、当消费分化遇上存量时代，头部效应会加速。头部企业有小头部市场先发优势，倒逼尾部企业主动拥抱小头部市场 。
白酒行业进入头部时代。白酒行业的聚集效应越来越大，行业龙头茅台大象起舞，年增长率超...

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一次“失败”的促销案例

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一次“失败”的促销案例
 
炎炎夏日，酷暑难耐，是很多商品的销售的淡季。很多商品便借机进行促销活动，以便实现淡季不淡、反季节销售或增加销量的目的，总之，各个厂家在市场淡季的时候，谁也不敢偷懒。
福盈门品牌食用油是国内某集团旗下的高端品牌，虽然在国内排不上第一名，凭借集团的雄厚实力和不差的质量，在食用油市场一直也有稳定的表现。郑州市市场是公司的重点市场，进入淡季以来，销售一直不畅。一入六月份，公司经理蔡杰便考虑在大的卖场进行一次统一的促销活动，以便提升销量。经过客户走访，特别是促销主管张丽极力建议，大家普遍认为福盈门是名牌不错，但美誉...

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闲话营销管理（续一）

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闲话营销管理（续一）
       -------从早点店到系统营销
小区最初有一个早点摊位，主要炸油条、卖稀饭，油条1块钱四根，炸油条的油锅冒着黑烟，锅里的油看不到底。每天买油条的人排成队，炸油条的生意很好。
不久在第一家早点店的对面又开了一家，仍然是炸油条店，除了稀饭外，增加了豆浆、八宝粥。这一家的油条卖的贵，一元钱两根，但是用的油是成壶的，有品牌，搁在油锅边，人们可以看见油的质量较好，油锅也很少冒黑烟，锅里的油很清澈。第二家早点店开业后，生意明显比第一家好，一些赶时间的，重视质量的，讲究卫生的都愿意来...

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为史玉柱鸣不平

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为史玉柱鸣不平

　　中国人讲究是盖棺定论，换句话说是有了结果以后再下结论。当他们还在路上的时候，你们凭什么说三道四的下结论？
黄金酒的出现打破了保健酒市场的沉寂，被劲酒长期占据主导的保健酒市场开始有了新的风向标。作为国内大鳄的五粮液与史玉柱合作的消息一经传出，就成为媒体议论、公众关注的焦点。褒贬不一，说法不尽然。特别是一些评论漫天飞，乱下结论，胡乱质疑。造成舆论乌烟瘴气，真理得不到传播。给不明真相的人以错误的认识，扰乱了视听。作为一个从事营销工作16年的老营销人，作为一个现在仍在从事酒类营销的工作者，直为史玉柱鸣不平！
第一、从营销实践本身说起。史玉柱花的是人家...

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闲话营销管理

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闲话营销管理
 
三个生活中的小现象
其一：岚山房地产开发集团的豪华写字楼的门牌上赫然标注“XX集团营销副总经理 张阳”、“XX集团华北大区经理 刘斌”......
其二：我们前去好享来吃牛排，看到客来客往，十分繁忙，服务员点菜都是匆匆忙忙。就突发奇想，借机试试饭店的管理水平。如果我们吃过饭后慢慢开溜，他们也不会知道。吃过饭后，我们刚离开桌子，就有发服务员马上走过来说，“请问先生是刷卡还是现金？”我不由得敬佩起来，他们管理得没有漏洞，想跑单可是没门。
其三：我们...

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中国式营销体系的悖论

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中国式营销体系的悖论
 
营销是以满足消费者需求为中心的，其本质是研究人的消费心理和行为的。因此不同地域、不同种族、不同民族、不同文化、不同年龄、不同场所、不同收入水平、不同性别、不同动机等等的人群都会有不同的需求，不同的需求群体构成不同的营销对象。中国人和西方发达国家因为上述影响因素的根本区别，因此在中国必然会有不同的营销理论，这就是中国式营销体系产生的前提。
营销理论是一门实践性跟强的学科，虽然它是经济理论发展的边缘学科，是经济学发展的必然产物，同时，它更多的有赖于实践检验和在实践中总结。中国当今在企业里和学术上流传的理论是从国外舶来的。因为中国独有的...

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营销实战的认识误区

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　在营销理论界有些错误的认识，这些认识混淆视听，误人不浅。在此撰文澄清，以正本清源，还原真相。

　　这个理论是营销理论派与实战派之争。中国的营销理论从国外进口的舶来品。营销这个字眼在中国的出现是从中国开始建设市场经济的时候开始的。最早使用这个词汇的是学校教授和从事理论研究的一些人。随着中国市场经济的深入，一些中国本土企业开始崛起，同时，一些没有从事过销售工作的培训、策划、咨询等人员为了掩盖自己实操工作之虚，总要说自己是实战派的。

　　但是这样来界定实战派，肯定会误导了一部分人。弄不清楚营销和销售的区别。

　　误区之一：销售是实战，营销不是实战。认为直接带来销量的增长的销售工作是实战...

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营销老总，如何管理好80后

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营销老总，如何管理好80后
 
在一次人力资源经理会议的沙龙上，我听到过这样一个故事：某公司刚接收一批大学毕业生，公司正常对其进行出勤考勤。公司的正常上下班时间是早8点，下午5：30。在办公室人员的一次考勤中，有位新招聘的大学毕业生迟到了，按公司规定现场接受处罚5元/次。当办公室工作人员开出罚单后，这位员工竟然当场问：“有没有包月的？”
这个故事听完后，大家轰然一笑了之。
但是作为企业管理者，是怎么也笑不出来的。坦率地说，这个问题在我任营销副总的时候，也同样面对这个问题。
在大家心目中，“80后”是独生的...

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