作者文章归档：侯军伟
文/侯军伟
前段时间收到一个读者朋友的来信，说自己正在筹划生产一种保肝护肝的产品，想让笔者给其支招。其实方法并不是没有，关键是要研究透彻你的消费者，你的产品与消费者的结合点在那里，只有这些问题搞清楚了，营销手段的创新并不是困难的事情。
以下是读者朋友的来信：
侯老师，您好：
拜读了您的《白酒如何轻松进入酒店终端》很受启发。我现正筹划生产一种有保肝护肝功效的饮品，平时喝养肝，酒中酒后喝保肝护肝，...
文/侯军伟
2007年各个企业遇到的共同问题，毫无疑问就是涨价。对于乳制品企业来说，本身的经营利润就比较小，但从年初到年终，各个企业不得不你方唱罢我登场，在不断的涨价潮中前行。
原料涨价
（1）上游：饲料涨价
本来乳制品的行业利润经过近几年的市场竞争，已经到了“很受伤”的地步，但市场经济的规律决定了竞争继续存在，由于奶牛的饲料全球性的涨价，奶牛养殖业无形中会受到冲击，但这毕竟是一个行业，还要生存，只得接受这种情况，但无疑是增加了养殖成本，出于利益的考虑，鲜牛奶涨价成为不可阻挡的趋势，对于乳制品行业来说，这种原料的涨价，导致自己的生产成本增加。
（2）辅料...
——对中国乳业2007年回顾与2008年展望
文/侯军伟
2007年，中国乳企在攻与守中前行
2007年，中国乳业经历了价格上涨之风，经历了产品的更新换代，经历了奥运前的彷徨，经历了由一线品牌引领的公关活动之风。岁末年初，我们仿佛看到了2008年的市场风云，市场的竞争将继续空前的激烈，行业的整合也将进一步进行。
回首2007年，铭观认为，中国乳业已经从单纯的价格战向理性的价值战推进了。年初，争论了多年的禁鲜令终于有了结论，11月国家质检总局又规定了“鲜”奶的定义，虽然几家欢乐几家愁，但终究还是行政...
文/ 侯军伟
厂家的业务人员驻扎到经销商那里，是为了更好的服务和管理经销商。但往往业务人员与经销商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外还有一些业务人员和经销商搞好关系后，就不去专心做市场，而是在当地潇洒的做甩手“掌柜”，对市场不管不问等等。一般情况下，厂家管理这些业务人员，方法不外乎以下几种：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的日报、周报、旬报、月报等，通过每天的工作来管理；二是实施电话跟踪系统，业务员每天要用当地经销商的电话给总部沟通，同时业务人员的电话公司通过定位系统进行跟踪，在工作时间内随时掌...
文/侯军伟
背景
上世纪90年代末，某市大力发展奶牛产业，造成卖奶难，于是，在市政府的牵头下，正式成立了河南天滋牛奶有限公司。公司成立后，由于资金、技术、营销等方面的问题，不能适应市场的发展，苦苦经营到2001年，企业濒临倒闭。在此期间，产品质量不断出现问题，市场终端混乱，对消费者造成了极差的影响。200＃年，经过资产重组，新公司成立，沿用原来的品牌。公司成立后所面临的是：如何重新树立已受损的品牌，展示新形象，重新上市，突出重围。
“是骏马给你辽阔的草原，是雄鹰给你飞翔的天空”。根据市场规划要求，通过当地晚报刊登了招聘广告，有近两百人报名，经过综...
文/侯军伟
会员制其实就是商家通过聚拢一批有相同爱好或者需求的消费者的一种运营模式。作为酒类产品，特别是一些红酒类产品，通过会员制的方法，凝聚了消费者的消费潜力，扩大了销售的机会。
会员制让消费者更加的稳定，消费者稳定意味者市场也是稳定的，只要不断的开发出新的会员，市场就会不断的扩大，当然市场扩大的同时，销售也会不断的增加。这对于很多企业来说，好象是一片蓝海，但实际上并不是如此，很多企业的产品并不适合采取这种模式，那么如果企业采取会员制营销时，应该注意那些问题呢？笔者认为，以下几个方面需要注意：
一、品牌有没有故事
这是支撑一个高端产品不可缺少的元素，如果你的品牌没...
■文/侯军伟
随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户（一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商）也逐渐多起来了，对下线客户进行适当的管理成为一种必须，但在管理过程中却并不那么顺畅，这里面有两种现象值得我们关注：
现象一：经销商感到对下线客户的管理力不从心。因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。
现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上导致经销商对下线客户二批和零...
■文/ 侯军伟
我们不得不面对事实，目前整个乳制品行业正在经受涨价带来的不确定性。面对消费者挑剔的眼光，乳制品企业在涨价之后该怎么做？市场的竞争依然是激烈的，虽然市场的需求在不断的扩大，但能不能在市场扩大的过程中，迅速的适应市场，快速的发展自己，成为目前乳制品市场“涨声一片”中需要思考的问题。
对于区域市场的中小乳品企业，面对涨价这样的一个市场现实，究竟该如何保持自身在区域市场的优势，要从那些方面着手，对于大多数中小企业来说，依然在迷茫中。面对这些问题，我想要能够抓住重点，从企业的根本出发，对于中小乳品企业要从以下几个方面着手，来应对行业涨价带来的市...
对于国内众多的中小商贸型企业来说，基本上是一代创业，二代接手，第一代创业初期靠的机遇与实干，第二代接手企业的时候，市场的竞争环境已经发生了很大的变化，如何应对变化的市场并在变化的市场中快速发展？成为他们关注的问题。
关注小型商贸企业的三类人
我们知道企业是由人组成的，人是基本要素。对于小型企业来说，内部主要存在以下三类人员：
第一类：业务熟手。这类业务人员有几种：一是经过几年的市场磨练，已经对业务的各个环节非常熟悉，自己的观点与公司现阶段的思路不相符合，这时候，它们更想要的事谋求更高的发展平台，不服从公司管理也就正常了...