2007年6月受《糖烟酒周刊·食品版》记者孙力和栗娟电话采访，就《冀、鲁、豫：草根乳饮遭遇拐点》和《夏季饮料促销战如何打》两个话题进行了深度交流。同时，受编辑李博的约稿，针对经销商人员管理的难题，给出了《激励、培训、规划，一个都不能少》的解决办法（详见：http://www.umgr.com/Blog/PostView.aspx?bpid=13912 ）。
对于目前的乳饮料市场，一线品牌在一线城市销售，二三线品牌在二三线市场销售，看上去相安无事，实际上并不是如此，一线品牌在逐渐的向二级市场渗透，而那些三线市场的品牌分为两部分，一是继续向三四级农村市场扩张，二是尝试性的向一二级市场进攻，看似平静，实则竞争激烈。面对这种市场状况，市场的需求又很大，实际上众多的乳饮料企业已经面临着升级和转型。
一、开发特色新品，优化产品结构
大多中小乳饮料企业认为，我们是小企业，不必要在产品开发上下工夫，跟着大企业走，搭顺风车，从表面上看，似乎很有道理，但实际情况是，有这种想法的企业有很多，都在跟随，在这种情况下，如果企业不去开发新的产品，不能寻到自己的蓝海，发展是比较困难的。
中小企业在新品开发的资金投入和研发实力不能与大品牌抗衡，但也有自己的优势，比如大部分都是运做几个区域市场，在运做的过程中，对消费需求的把握和市场特点以及消费者的口味偏好有深刻的理解，只要能够满足消费者的这种需求，开发出适合当地市场的产品，这样产品的成功率就会更高。
在新品开发的过程中，还要注意优化自己的产品结构。在农村市场，袋装曾经是中小乳饮料企业的主流包装，但现在这种包装形象已经严重老化，档次感不够，已经不能满足消费者不断升级的审美情趣。就目前来讲，乳饮料包装的PET化已经成为一种趋势。
二、销量提升品牌提升并重
中小乳饮料企业的核心市场在二三级市场或者是三四级市场，推广形式比较单一，无非就是“买赠”促销，或者在一些人流量大地方进行免费品尝等现场售卖等。
更多的中小企业更是很少做推广活动，直接将价格压至最低，让利给终端商，靠他们的拉动来提升销量。这些方法在三四级市场对提升销量虽然有效，但随着众多企业的不断使用以及消费者观念的不断理性化，这些方式已经大不如前了。
目前，消费者品牌意识也在不断的加强，对于一些善于运用综合手段进行推广的企业产品的偏好度和忠诚度也在逐步提升，而习惯用老套路推广的企业销量的提升越来越难了。
实际上中小企业可以多开展一些与消费者互动性较强的活动，强化终端的生动化建设等，只要方法得当，完全可能在提升销量的同时提升品牌。
三、跟随与创新并重
这是中小企业发展的不二法则。因为在产品开发上，小企业受制于资金问题，不可能象娃哈哈、蒙牛那样投入大规模的广告去做市场，有时候即使开发出适合消费者的需求的创新性产品，也不得不中途放弃，转而跟随大企业已经成熟的产品。在这种情况下，企业出招就要快，即快速跟随大企业的产品，以降低市场操作的风险，在此基础上，在寻求产品的适度创新。因为小企业只有先获得生存的机会，才能够进一步积累战胜竞争对手的实力。
另外，在宣传推广上要与目标受众精准对接。避免漫天撒网的粗放式广告投放，力求与目标受众精准对接。以河南农村市场为例，人们对豫剧和各种选秀、擂台武术比赛等很感兴趣，企业就可以协助经销商赞助此类特色节目。这种方式具有以下几个优势：1、赞助成本低，有时候仅需要几十箱产品；2、定向传播，目标受众准确；3、企业和产品通过电视转播和口碑的传播，进一步影响各类分销商，进而促进他们向消费者推荐，强化品牌认知。
对于饮料市场的促销怎么做？和记者栗娟交流了以下几个观点：
一、在制定促销计划时应有详细的调研
除了对行业、对市场、对消费者的情况了熟于心外，还要注意周围各个方面的变化，并对这些变化进行分析，及时的应用到促销活动中来。
二、企业对促销活动的支持要到位
在促销活动中，各方的利益诉求是不一致的：终端店要收取费用，企业要压低成本，而促销员要通过活动来提升销量。这个矛盾要合理解决，企业要给执行人员创造良好的条件，前期的规划费用一定要到位，不能磋商他们的积极性。
三、现场的执行是活动成败与否的关键
执行人员的素质直接影响到了促销的效果。比如执行人员不负责任或者是理解出了偏差，导致堆头的摆放与活动最初设计相背离，那么肯定会影响到产品的整体形象。要保证活动的初衷不变，就要求管理层把活动方案很好的传递给执行者。而执行者也要具备相应的素质。另外，执行人员的客情维护能力也很重要，能取得超市的支持会使活动事半功倍。
在这里套特别提到的是促销品的设置和管理。赠品在选择上要根据目标消费群体的特点，最好是多种形式的，以满足不同群体的需求。比如对于男性可以送打火机，女性送钥匙扣等，更精准的赠送更容易让消费者接受。在促销的过程中，促销品的流失是大多数企业比较头疼的事情，对此要加强走动式管理，领导层要不定期的去现场检查，对于较贵重的赠品，要登记清楚流向，并做回访工作。最重要的是做好员工的思想教育工作，请他们从销量上考虑，赠品促进销售，最终达成目标，收入肯定也会更高。
促销的执行要注意有始有终，在促销执行结束以后，应该进行总结，为以后的促销总结经验。