作者文章归档:侯军伟

本土管理实践与创新论坛理事,商业智慧创新联盟(biia)发起人,中国品牌研究院研究员,新食品杂志社专家团成员,销售与市场特约专家。中国乳品行业顶级营销专家,著有《乳业营销第一书》;
在10多年的营销咨询生涯中,所带领团队服务超过100家企业,所倡导的”超级单品“战略助力多家企业突出重围,完成对竞品的超越;2015年提出”场景营销战略“,正在为传统企业的转型提供互联网时代的突破方法。
熟知市场调研、 产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。

先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职,10年市场营销工作经历,从市场基层做起,经历了销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销企划部部长、营销部经理、项目经理、营销副总等。

服务过的企业包括傅山药业、三株、丝宝、伊利集团、北大荒牛业、银桥乳业、皇氏乳业、仰韶酒业、琅琊台酒业、少康酒业、海河乳业、广泽乳业、绿加饮料、佳宝乳业、五合窖等。

奶粉市场,谁主沉浮?——中小乳品企业运作奶粉市场策略


 

作为国内奶粉行业翘楚的“三鹿”谢幕后,所留下的市场及自然增长的市场空间,谁来进行补位?这为中国乳业留下了很多的猜想。
从目前的市场情况来看,国内的奶粉企业基本还是低调进行市场营销。近期三元婴幼儿奶粉开始上市,但十分低调,这种低调,是三元浮华背后的冷静还是冷静背后的事件运作有心无力,我们无法判断,三元婴幼儿奶粉的未来,还是未知数。
从整个行业来看,外资品牌雅培、惠氏、多美滋等依然占据国内高档婴幼儿奶粉的市场,国内的企业,如贝因美、伊利、雅士利等都向高端产品上延伸,从目前的市场来看,都没有达到预期目的,第一梯队稳固的地位难以撼动。
从消费心理来看...

Read more

经销商追讨货款六策


        文/侯军伟

经销商作为流通领域里重要的一个环节,被终端或者是分销商(以下统称为下游客户)欠款是普遍的现象,如果下游客户能够按时的进行货款支付,对经销商的经营基本不会产生影响,如果下游大面积出现欠款现象,经销商的经营就会受到影响。为了避免出现大面积的欠款,经销商在经营过程中必须做好心理准备,有方法有策略的进行追讨,最好的结果就是在能够及时收回的同时,还能够保持与下游客户的商业关系。在追讨货款的过程中,首先要弄清楚下游客户为什么产生欠款,这里面可能存在几种情况:

...

Read more

调味酱的品类转型与产品创新


■侯军伟 
随着人们生活水平的提高,对食品多样化的需求在不断的增加,调味酱作为调味品行业中的一个品类,随着全行业的快速发展,近年来也表现出了快速增长的趋势。调味酱大部分是作为佐餐食品的面孔出现在消费者的餐桌上的,现在市场上不但有各种传统的豆瓣酱、面酱、肉酱,随着西餐的兴起,各类果酱也开始出现在普通消费者的餐桌上。
如何让调味酱从佐餐食品的角色向大众化食品的角色转换,我们经过市场研究,详细梳理了调味酱的现状,并对未来的发展方向进行了预测。
 
现状:格局没有形成
 
中国由于南北、东西地域差异等客观条件的存在,促使调味酱产品类别众多,消费习惯、消费...

Read more

2009年:乳品经销商的出路


 

文/侯军伟
2008年的三聚氰胺事件,打破了国内乳品行业的平静,一线品牌无一幸免,直接后果是消费信心的丧失,短期内国内的乳品销售缩水三分之一。2009年初,随着事件的尘埃落定,消费信心逐渐开始恢复,但就在此时,全球的经济不景气开始蔓延,这不但影响到消费的基本面,作为整个价值链中间环节的经销商阶层,2009年必将受到更多的挑战和影响。
经济危机所带来的不确定性,促使乳品经销商必须做出反应,尽可能的规避风险,并在经济低迷时期获得发展。
一、从经营产品到经营市场
以产品经营为核心的经销商,在产品或者行业出现问题的时候,市场将处于一种动荡或者是不确定状态,这对经销商来说,...

Read more

品类营销:鲁花的成功基因


在中国的小包装食用油领域,鲁花挑战着行业的规则,通过品类区隔,牢牢的占据花生油这个品类的领导者地位。在当今全球经济不稳定,并且市场竞争激烈的环境下,鲁花依然保持着快速的增长,那么,鲁花凭什么能够一直领跑中国的小包装食用油呢?
鲁花产品的“基因”
一个产品能否在市场竞争中健康成长,与其生存环境、自身所具备的“基因”有关系。所谓基因就是产品的DNA,是其独特的,别人不可复制的。但对于营销中的产品来说,是其产品的背景、品类、概念、卖点等独特的内容。通过对鲁花产品的剖析,让我们找到其成功的基因,从而找到一个产品成长的本源和轨迹。
 ...

Read more

2009年,太阳能企业营销的六个方略


 

太阳能由于其节能环保的特点,已经得到消费者的认可,多年的消费者教育工作,目前已经成为太阳能就是太阳能热水器的习惯认知(而事实上太阳能的工业化运用还远不止这些),这对于厂家进行市场推广是有利的,那么,2009年太阳能企业该如何面对市场,采取什么样的策略才能够在这个新世界赢得市场,获得发展。
一、市场选择:走向农村
近年来,中国的农村经济获得了不同程度的复苏,广大农村地区的消费能力开始上升,而随着当前互联网等信息媒介的快速发展,农村的消费者已经开始逐渐的认识世界,并开始追赶城市的消费习惯。太阳能对于农村市场来说,无疑是一个比较高档的耐用消费品,同时这样的产品由于几乎是一次...

Read more

新形势下,中国乳业的竞争战略(三)


2008年的多事之年,除三聚氰胺事件外,全球的经济危机已经影响到多个行业的发展。对于中国的乳品行业来说,自2006年开始受到经济热涨的影响,从最初的各类原料的涨价开始,企业的生存环境开始恶化,2008年整体经济形势的出现下滑,乳品行业又从过热到过冷,从2009年开始,企业要做更长时间的“过冬”的准备。对于中国乳业来说,2008年即将成为历史,2009年已经在眼前,如何走好未来的路,如何在当前的市场现实中突出重围,成为市场低迷环境中快速发展的企业。我们经过多年的观察和研究认为,当前所面临的竞争环境已经发生了变化,中国的乳品企业要想在未来的3—&mdash...

Read more

新形势下,中国乳业的发展方向与策略(二)


        文/侯军伟

中国乳业作为快速发展的行业,随着三聚氰胺事件的逐渐平息,在未来的一段时间内,究竟要向那个方向发展?在过去的几年里,我们看到的是区域型乳品企业的节节败退,曾经有人预言说区域型企业将被国内的大型企业兼并,最后中国的乳业市场必定形成垄断。我们不这么认为,尺有所短,寸有所长,区域型企业有其自身的优势,关键是发挥自己的优势,而不是不断的补足自己的短板,现在的情况是很多区域型企业觉得自己很多方面不如别人,而去向别人不断学习,学习当然是好的,关键是要把自己的优势发挥的同时,再去借鉴别的企业的经...

Read more

经销商要走出“家族作坊”的世界


 

随着调味品生产企业的发展和市场竞争的进一步加剧,作为市场基础层面的经销商,能否跟上市场的脉搏,成为商海中的赢家?这里需要经销商从以下几个方面去考虑,首先是经销商自身的意识,主要是是对市场环境的认识程度;其次是能否走出家族作坊的世界,引进更多的人才,把小铺子当作企业来运做;第三是能否从坐商向行商转变,提高服务的意识和能力,抓终端,建立自己可控的网络。
一、意识先行
2007年以来,各种原料的成本都在增加,作为调味品行业的经销商来说,其经营成本必然高于往年,目前的市场环境和消费环境已经打破了原有的平衡,做为经销商来说,能否根据现实情况做出适应市场的选择,如何做好自己的区域...

Read more

新形势下,中国乳业的机遇与挑战(一)


 

2008年,正快速发展的中国乳业,在9月戛然而止,三聚氰胺事件让我们多年来对中国乳品企业建立的信任基础轰然倒塌。目前整个行业的消费受到了抑制,很多消费者处于观望状态。虽然如此,中国乳品消费的刚性需求依然是强劲的,对于婴幼奶粉来说,每年超过2000万的新生婴儿,他们除下母乳之外,依然需要奶粉;对于液态奶来说,当前总销量虽然下降了25%(商务部9月30日公布的监测数据),但一些相对理性的消费者依然会选择没有问题的产品作为自己的日常消费品。
当前很多销售终端的货架都出现了产品不足的情况,这个空白谁来填补?对于很多固守区域市场的企业,多年来在营销上不能够突破,受制于一线品牌的压...

Read more