Ｂ、销售谈判技巧——沉默战术

　　张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

　　任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

　　如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的...

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　　二、商务谈判的原则与技巧

　　商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。

　　这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的...

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　　第三章商务谈判技巧

　　谈判不仅是沟通之术，更是处世之道。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，有人可能觉得这是很容易的事，只要会讲话并且懂得一些谈判技巧就可以了。其实不然，这里面存在着很多的学问。在谈判的过程中，怎样将自己的成本压到最低，怎样使自己的利益最大化等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。

　　一、认识商务谈判

　　商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发...

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　　第二章和超市谈判如何占先机

　　在“终端为王”的今天，超市已成为众多供应商的一块心病；尤如“鸡肋”一般做之无利，弃之可惜。“费用大”、“压款多”也成为了供应商的通病，要解决这些问题只有通过谈判来完成。

　　供应商要使产品进入超市就需要和超市采购（买手）通过谈判将各相关的问题落实方能进场。现在的超市只要稍微有些名气、有一定销量，费用就大、货款结算就十分被动，所以做大卖场的供应商很多都是无利可图，费用上稍微控制不好就会赔本赚吆喝。

　　成功的谈判结果应该是谈判各方相互让步，互...

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　　二、力争现款交易

　　由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的我国，存在着殊多问题与较高的风险，所以尽量采用现款的方式来处理订单。

　　现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。

　　而对经销商来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，帐龄缩短，从而加速了资金的周转。

　　并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件：

　　*应是行业的领先者

　　*产品应最大限度的满足客户的需求

　　*相...

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　　第一章 和经销商打交道

　　在买方市场的今天要想让经销商现款交易，专心做自己的产品，除非是名牌产品，否则几乎是不可能的。可是，今天在市场上的产品有多少是名牌产品，名牌有多少呢？更多的还是二线品牌，所以赊销也就成为必然。

　　一、赊销

　　赊销是信用销售的俗称，是以信用为基础的销售，指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或采用分期付款形式付清货款。

　　１． 赊销与应收账款

　　赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务帐上相应产...

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　　第七章产品上市促销以后

　　一、产品上市需要促销

　　1.产品推广

　　促销可以促使消费者做出风险购买决策。产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是产品入市。

　　2.增(加销售)量盈利

　　促销有可能促使消费者建立购买（消费）习惯。消费者的购买决策受前几次（尤其是前三次和最近一次）购买决策的惯性影响很大。如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，则可能形成习惯性购买（消费）。同时，如果促销期短或者促销条件针对...

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　　三、促销的组织与管理

　　在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。

　　那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。

　　许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。

　　 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与...

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　　第六章产品促销与管理

　　无论是耐用消费品，还是快速消费品，产品上市促销有十分明显的特征。同时，产品上市促销活动也分为很多层级。如针对一批商的市场促销，针对二批商的促销政策，针对零售商的铺货促销政策针对消费者的市场动销促销等。产品上市策划与促销管理，首先就要求我们的企业建立起产品上市促销客观规律的认知。

　　一、促销目的

　　在实践中，促销的目的一般包括如下四种：

　　1、新品上市，吸引顾客

　　新产品刚刚上市，最大的一道坎就是：怎么让消费者尝试购买？要想迈过这一道坎，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销了。比如某休闲食品新品上市，免...

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　　五、推动消费者升级阶段

　　消费者总是处在一个非常动荡的社会环境中，市场也不可能按照一个企业的单独安排来理想化运作，竞争对手总是在不断调整消费者胃口，企业必须更多地考虑竞争对手的元素来定位、思考消费者的需求，因此企业必须在这样关键点推出消费者升级工程以维护产品在消费者心目中的崇高地位。

　　随着市场竞争的加剧，许多企业都十分重视消费者服务系统的建立，变向消费者营销产品为向消费者提供服务，以服务推动消费升级。

　　20世纪90年代，中国家电业的竞争就进入了一个服务制胜的时代，众多的家电企业为推动消费升级纷纷推出自己的服务品牌，以维持产品在市场销售活力。著名的家电...

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