第一章 和经销商打交道

　　在买方市场的今天要想让经销商现款交易，专心做自己的产品，除非是名牌产品，否则几乎是不可能的。可是，今天在市场上的产品有多少是名牌产品，名牌有多少呢？更多的还是二线品牌，所以赊销也就成为必然。

　　一、赊销

　　赊销是信用销售的俗称，是以信用为基础的销售，指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或采用分期付款形式付清货款。

　　１． 赊销与应收账款

　　赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务帐上相应产生了应收账款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未完成。

　　２．赊销产生的问题

　　赊销，无论如何定义它都是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。由于我国信用体制尚在建立之初，因此在现阶段，赊销的方式给我们带来了很多问题。

　　①赊销使企业的经营成本上升

　　首先，赊销所占用的流动资金是企业自己的钱或企业借来的钱，因而产生了财务费用及利息成本。应收账款过大导致企业为了维持经营弥补拖欠不得不过度贷款或融资。由于激烈的竞争，企业进入微利时期，大量的借贷使企业沦为银行的打工仔。

　　其次，应收账款的催收会发生通讯费用、人工费用、差旅费用、交际费用等，有时小额欠款的金额甚至不足以抵偿上诉催款的费用。

　　②赊销使企业的经营风险上升

　　由于信用体系的不健全、赊销管理的不严格，造成了发生坏帐的可能。起先仅有一笔欠款，为了不影响销售，前款未清又放一批货，导致欠款总额增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不断放货，进入恶性循环，最终导致血本无归。

　　赊销使得中间商可以将人为因素造成的残、损商品退回厂家，此时厂家被逼无奈只得接收，总比收不回钱要好。

　　个别经销商认为：由于产品是赊来的，经销商没有资金压力，不能产生足够的推动力去销售产品，这种局面对厂家与经销商的销售都十分不利。如厂家催款压力大，为尽快回款，经销商可能低价或跨区域抛货，导致市场秩序混乱，最终不可收拾，被竞争对手乘虚而入，甚至在资金周转困难时将已回收的货款挪作他用。如果企业内部管理不善，业务员可能将在外的欠款回收后挪作己用，甚至以赊销的名义，挪用公司的商品，开展个人的业务，给职业犯罪提供了机会，这种情况时有发生。

　　此外，对经销商来说，没有资金的压力，对下家同样可能产生长期应收账款，造成资金周转困难，导致债务风险。

　　③赊销使企业的经营效率低下

　　由于我国信用意识与信用体系的不完全，使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。

　　３、赊销的管理

　　在我国，尽管赊销存在诸多问题，但在许多情况下，赊销还是存在的，因此必须严格管理。

　　①赊销的管理应从是否提供赊销的决策开始，应考虑以下因素：

　　Ⅰ用户或经销商的付款习惯：

　　该付款时就付款的；被提醒时才付款的；被多次催要才付款的；因无支付能力无款可付的；认帐但有意拖延不付的；借口账目不清，反复要求对帐拖延不付的；

　　Ⅱ经销商的销售能力

　　Ⅲ支付能力及风险的评价

　　Ⅳ负责人的人品、机构或人员的变动、新的投资意向及行为等其它因素在确定信用额度时同样应将上述因素进行综合评价。

　　②明确赊销条款中额度的正确措词应为信用额度。

　　③对信用额度中两个关键的量化指标：金额（数量）、时间进行控制。其中超帐龄导致的风险更大。一般情况下，其中之一达到限额即应停止供货并采取措施收回欠款后才可重新接受订单。

　　④如果商品可以原封不动的收回，销售合同总是包括一项所有权保留条款，双方完全有权利协商一致，使所有权直到支付时才发生转移，尽管购买方在得到商品时已被赋予了占有权。

　　⑤所有必要的手续，如购货确认书、发货通知书、运单、收货确认书及符合信用额度的付款承诺书等必须完备，并有必要的审批手续，如用传真发送相关文件，必须提前在合同中明确其法律效力。因为相关手续不仅在管理中有用，诉讼时更是关键的证据。

　　⑥只接受对方有付款审批权的人所下的订单，即要货审批与付款审批是同一人。

　　⑦随时注意客户的状况，以免发生坏帐的可能。

　　⑧应收账款的管理

　　在赊销管理中，应收账款的管理是十分关键的一环，须在以下几个方面做好工作：

　　Ⅰ对业务人员的教育

　　现金对公司的重要性；赊出的货是公司自己的钱或借来的钱；在得到实际付款之前销售并不是真正的销售，此时销售仅仅是作为一种会计分录，并且发生了成本；对已确定的客户，只会出货无力回款的业务员公司是不需要的；礼貌而坚决的付款要求是合理与必需的；提醒得越及时，得到的付款就越快。

　　Ⅱ及时的核销与对帐

　　Ⅲ按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款。

　　Ⅳ建立到期前的提醒，到期日的确认，过期后的及时、反复的催要制度及超额度停止供货的合理措施。

　　Ⅴ提前回款的奖励及拖延付款的惩罚，此时应有必要的手段。

　　Ⅵ内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度。

　　Ⅶ建立对外的评价制度（对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨）。

　　Ⅷ必要时的诉讼