二、力争现款交易

　　由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的我国，存在着殊多问题与较高的风险，所以尽量采用现款的方式来处理订单。

　　现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。

　　而对经销商来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，帐龄缩短，从而加速了资金的周转。

　　并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件：

　　*应是行业的领先者

　　*产品应最大限度的满足客户的需求

　　*相对竞争对手的差异化优势

　　*有实力制定好的销售政策，并彻底实施

　　*销售部门或分支机构的能力与魄力

　　供应商为实行现款交易，应做好以下工作：

　　* 向经销商说明现款交易对双方的好处，明确双方是平等的合作关系。由于从经销商品中得到了回报，因此相互间均应有义务进行投入(包括资金的投入)，并各自承担风险。

　　* 对业务人员进行现款交易的教育与培训，树立信心，敢于并善于提出现款交易的要求。

　　* 将实行现款交易后预计节约的财务成本及经营成本（包括坏帐损失）的一部分让利于经销商，制定现结的优惠价格。在现结价与赊销价并存的地区，严格执行价格政策以利于现结的执行。

　　* 在存在应收账款的情况下，不能享受现结的优惠价格，否则意味着经销商没有资金投入仍在用供应商的钱进行周转，没有达到现款交易的目的，却付出了赊销的成本。

　　* 承诺在商品原封不动的情况下可以回购，这种情况在实际操作中很少出现。

　　* 建立便捷周到的物流系统以减少资金占压的时间，保证在最短的时间内到达。

　　     三、告别赊销

　　在销售中，按照商品发出后所有权是否发生转移分为代销与赊销。代销指商品发出后所有权不发生转移，仍属供货商，中间商按自己已售出商品的数量、金额向供货方结算，未售出的部分，所有权仍属供货方。赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务帐上相应产生了应收帐款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未完成。在我国，及时回收货款又不影响销售是一个困挠企业的大课题，期待着我们在销售工作中不断的实践与改进。

　　担心厂家把产品卖给自己后就不管了，什么诸如退货、报损、质量、产品在销售过程中遇到的其它问题都由自己解决。同时产品在市场上究竟会有多大的销量？会不会卖不动？有了这些顾虑和担心便会出现经销商的赊销。这本是经销商的初衷，但是随着合作的进一步深入化，就会演变成经销商挟货款、市场以令厂家。这样一来，厂家就会极为被动。为此在和经销商合作时尽量做到先款后货，为以后的合作减少一些不必要的麻烦。

　　随着市场竞争的日益激烈，有实力、有理念的经销商已比比皆是，赊销已经到了可以彻底解决的时代了。但是厂家又具不具备解决赊销的条件呢？经销商是相对独立的，需要为他们提供超值的服务，才能驾驭他们，才能做到先款后货。

　　经销商销售产品肯定是为了赚钱，所以厂家首要保证其有合理利润空间。就一般产品而言，经销商毛利率至少不低于30%。所以要向经销商推荐加价30%后市场仍然能接受的产品。另外可以用事实说明自己的产品在市场上的认知度和接受度；这样一来，经销商就更看好产品的销售前景，对产品更有信心。

　　有一位调味品公司的业务经理在开发四川某二级市场时是这样运作的：

　　他到了市场后和一家有实力并且有理念的经销商接触，经销商刘老板说：“在市场上类似的产品很多，你的产品能卖成什么样，大家都说不清楚，我可以试一下。你先发两万元的货过来，我卖了过后付款，到时候再谈经销的事。”

　　业务经理想：这里肯定有市场，不然刘老板不会开口就是要发两万元的货；同时，如果现在答应了，就等于是赊销，以后再谈先款后货就是空了吹。

　　于是，他改变了先前的做法，改为和当地的一家连锁超市谈进场。他以成都市场做为背景，最终以150元/个条码费进了10只单品。上柜后就及时促销，一个月下来，销售了近10000元。此时，他又找到了刘老板，他给刘老板算了一笔帐：我的产品在一个超市里，一个月能销10000元，照这样计算这个市场至少一个月能销40000元，按最低30%的毛利，就有12000元，一年就有108000元。当业务经理把这笔帐算给刘老板听了以后，结果当然就不用说了。

　　尽量可能化解经销商风险。

　　在产品刚进入市场时，销量一时很难预估；所以前期进货量尽量进行控制，增加要货次数也不要想当然的增加每次的要货量，这样既可相对化解经销商的一定风险，并且让市场上所流通的产品保持新鲜度。当产品在市场上流通以后还要供优良的售后服务，为消费者提供服务就是为经销商提供服务。要对产品负责到底，对销售不理想的产品要客观的分析原因并提出解决方案，拉动市场。一般采用促销的手段来拉动市场带动产品销售。

　　协助产品在买场销售

　　由于经销商所经营的品牌一般都会在十个左右，所以他们无法顾及到所有厂家的所有产品，所以厂家要主动协助经销商将产品做进卖场，在卖场协助经销商做好产品的陈列及促销。有很多厂家进入市场后，提供专职理货员、促销员协助产品在市场上的销售，协助经销商将产品销量提高，让经销商觉得自己只要提供资金就可以赚钱；实际上厂家这样做即保证和提高了销量，自己又掌握市场，同时有让经销商感激不尽，实属一举三得之举。

　　恪守诺言，讲求信誉

　　不要轻易给经销商许愿和承诺，对不能办到的事一定不要给经销商承诺。一旦作出承诺就要一诺千金，否则经销商就会对厂家失去信任，以致经销商对产品失去信心。

　　某食品公司要对一畅销产品每件涨价10元，本来刚开始的时候考虑的很周全；为了把涨价对销售的影响降到最低，所以在提前一个月就给经销商发了调价函，并承诺凡是在这个月之内将货款汇到公司提前订货的一律按原价。经销商甲一次性订了2000件，并把货款及时的汇到了公司。同时当月又单独订了500件（这是正常月销量），可是公司在结算的时候要把这500件算作2000件之内。为此，厂家和经销商闹的很不愉快，我个人觉得既然承诺了就要执行，那怕亏了点。

　　尽可能为其提供经营上的指导

　　作为厂家，作为厂家的业务员，一定有经销商值得学习、借签的地方；业务员要为经销商出谋划策，厂家要定期和经销商联系对其销售进行指导或不定期的组织经销商相互交流，互相提高，还可组织经销商参加培训等。这样一来，经销商就会觉得厂家对他的关心，就会重视厂家，重视产品。业务员要当好经销商的参谋，协助搞好各方面的管理，帮助经销商赚钱，并且业务员至少在心上要和经销商一起共担风险。

　　注重感情联络、感情投资

　　经常和经销商联系，让他知道你心里有他；在经销商生日及其它重要的日子里不忘送上礼品和问候。

　　例如在春节的时候用手机发上一条祝福的短信或写一封信，发上一个祝福的传真。

　　厂家和经销商的利益是共同体，厂商一家，在和经销商合作时还要注意坚持原则，对经销商不合理的要求要敢于说“不”，一口回绝，并且态度坚决，不要给经销商幻想的余地。坚定的态度不会影响厂商间的关系，有时还会使经销商更钦佩，使以后的工作更好开展。

　　经销商对厂家有时也会怀疑，对此要声明厂商一家的原则，要避其锋芒，不要就事论事，要求同存异。理解经销商，了解经销商；对经销商遇到的问题不要闻而不聪，而要急经销商之所急。

　　目前，有很多厂家在和经销商合作的时候仍然无法做到“先款后货”，原因主要是：铺底、滚动付款这种方式已经在经销商心目中根深蒂固了，并且在以前一直采用这种方式来付货款所以很难改变。厂家提出“先款后货”，经销商会觉得这是厂家没有诚意的表现。对此我们先来看一分资料：

　　现在赊销很普遍，可贵公司为什么“一分钱不欠”？

　　答：第一是我们提供的产品，本身具有很好的市场前景和通路利润，赊销是一种没有自信心的表现。第二，不赊销，可以让我们找到真正的有实力的有眼光的企业家同我们合作。第三，不赊销，可以彻底杜绝客户的依赖心理，踏踏实实提高管理和经营水平，这才是对客户最好的帮助和支持。

　　这是一家生产调味品的企业在宣传册“与营销总监对话”栏目的其中一段文字，就这么简短的几句话道出了赊销也就是铺底、滚动付款的天机。实践也证明了这家企业的决定是正确的，从无到有，公司成立三年来，销售额节节攀升，今年已经超过5000万。5000万或许不是一个多大的数字，但是作为调味品行业一家刚成立三年的企业能有5000万的年销售量，的确算的上是一个奇迹。

　　和经销商合作先款后货，在市场经济的21世纪肯定会成为厂商合作中货款结算的主导方式。