作者文章归档：韩锋

营销智慧引擎北大国际MBA（BIMBA），历任松下电器（中国）有限公司,沃尔玛中国总部,海尔集团海外本部,皇明太阳能集团高级营销管理岗位。
十几年丰富的一线营销实战经验，是中国营销界集外资企业、国营企业、民营企业、创业型企业经历与经验于一身的【营销活化石】。是中国营销界不可多得的既有外资企业又有本土企业营销实战；既有国内营销又有国际营销经验；既有国际一流大企业又有民营中小企业从业经历；既有总部又有分部工作体会；既有厂家管理又有卖场管理阅历；既有理论高度又有实践深度的复合型多料营销通才。
在品牌建设、国际营销、营销策划、终端实战、消费者研究、营销创新、中小企业品牌塑造、品牌国际化推广、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。
MSN:[email protected],QQ:200722871 锋言锋语之个人营销博客：http://blog.sina.com.cn/coolwindhan

中国营销培训为何“集体缺钙”

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　　笔者日前参加了一个营销类的高级培训班，虽然，培训前并不抱太高的期望，最终还是抱着试试看的想法率部参加了这次培训。参加的原因也很简单，虽然笔者也是久经沙场，却挡不住讲师眩目的“诱惑”——给世界500强的企业近50家进行过培训，给中国500强的近百家的企业进行过培训和教材编写。而且还顶着中国顶尖学府的硕士头衔，并被称为中国最具权威的某某专家。当听完课，虽不至于大呼上当，但也心生了点类似坚决不看中国足球的那种感觉。按专业水准，笔者给这位讲师勉强打个及格。讲师培训前“高大威猛”的“姚明”形象，在笔...

经销商：做老板一定要做“王”老板

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对于中国以品牌代理、门店销售为主的广大经销商老板来讲，店面人员的管理并不复杂，但真正做好得并不多。很多经销商老板也很困惑：上游厂家几百人、上千人的团队都能管理得井井有条，为何自己几个人、十几个人的团队管理不好。

经销商老板店面人员的构成很简单，主要有经销商老板、店长、店员三个层次构成。可以形象地用“王”字来说明经销商店面人员管理的现状和类型。经销商老板、店长、店员这三个层次，就好比“王”字的三横，三横由上往下分别代表经销商老板、店长、店员。管理成功的经销商老板，是“王”老板；管理不好的老板，就分别变成...

零售终端导购：我的未来不是梦

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对零售终端的大多数导购人员来讲，很少有人把导购这个工作做为自己的终生职业选择。很多导购认为，导购的工作不是什么太体面的工作，只是个过渡，是养家糊口，混口饭吃的临时性工作。目前，中国导购的主力军是80后、甚至是90后，很大程度上是“吃青春饭”的。在零售终端，导购的的流失率是非常高的。是典型的“铁打的营盘流水的兵”。导购一般是谁给的薪水高，就给谁干，打完东家打西家，频繁的跳槽和人员流失是零售终端普遍存在的现象。能在一个地方持续干上三年以上的导购人员，基本是属于“熊猫国宝级”的人物了。大多数终端导购对自己的前途都很迷茫，对...

经销商开发：不要让“一地两商”成为“一地两伤”

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　　中国大部分靠经销商（代理商）做为渠道主力的厂家，通行的做法是在一个区域（一个独立的行政区划如省会、地级市、县城等）发展一个代理商或经销商，做为该区域的独家代理或经销。除了这种传统的经销商开发模式，一些厂家在终端渠道方面也做了些创新的尝试：在一个区域同时发展两个代理商，简称“一地两商”。但从实际的运作结果来看，“一地两商”对厂家来说，是看起来很美，但吃起来却是个“苦果”。“一地两商”在实际运作上往往成了两败俱伤的“一地两伤”。

　　厂家放着“一地一商...

零售终端导购标准化（SOP）—让顾客进入“读图“时代

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以前，HM公司的直销员在终端讲解的过程，因受地域的不同，顾客的不同，直销员讲解水平的不同等众多因素的影响，而表现出五花八门，随意性强，无法标准化的特点。这也是中国所有零售终端面临的比较头疼的问题。HM在终端有上千名直销员，而且大部分直销员的学历水平都不高，初中或高中毕业的比较多，怎么能保证所有的直销员的讲解过程，讲解内容，讲解水平能保持统一的高标准呢？处在一个完全受控的状态呢？在以前的终端实战中，虽然也像其他成熟家电行业一样编制了适用于终端直销员使用的终端直销员手册《直销宝典》，但里面的内容还是相对理论化，直销员还是要根据自己的理解和经验对顾客进行讲解，导致了终端讲解看似虽然有一定之规，...

家居零售终端，迎接顾客“碎片化”时代

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　　对于中国大多数的家居零售终端，不管是单独品牌的专营店，还是品牌荟萃的家居卖场，不管从南到北，从一、二级市场到三、四级市场，普遍存在的一个现象就是客流少，来店的顾客门可罗雀，冷冷清清。即使在周末、节假日、或厂商大型活动的时候，顾客的数量也不会有明显的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，对家居的零售终端而言，简直就是奢望。家居零售终端，像攀登珠穆朗玛峰时空气越来越稀薄一样，进店客流也是越来越稀少。为什么会出现这种现象呢？

　　因为中国的家居零售终端，已迎来和进入了一个“顾客碎片化”的时代。“碎片化”是从媒体拿来的概念。当...

零售终端急需“三杯水”式的创新

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当问到很多零售终端（连锁大卖场、专营店等）一线零售人员（导购员、业务员等），为什么终端销量不好的原因时，大部分终端零售人员好像找到了阔别已久的知音，大多会“大倒苦水”：店面位置太偏了，顾客找不到地方啊；店面装修太差，形象不好，吸引不了顾客啊；店面里的产品、样机太陈旧，没有竞争力啊；竞争对手的广告打得太多，我们的广告太少了啊；竞争对手促销活动频繁，一月要搞几次，而我们什么活动也没有啊……，各种各样的理由不一而足。总之，要解决上面的销量差的问题，厂家或经销商老板就必须“痛下决心”，花钱整改，否则，销量很难提升。

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唐骏，中国事业型职业经理人标杆

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几年前，婷美集团的董事长在引入集团的高管时，提出了有别于职业经理人的“事业经理人”的概念。意思是职业经理人应该把所服务企业的事业当作自己的事业，与企业共创事业、志同道合、荣辱与共，在强化原有物质利益纽带基础上，进行精神层面上更高强度的利益捆绑和命运连接。目的是抹掉职业经理人市场交易下的“雇佣军”色彩，淡化职业经理人的打工意识，强化与企业“同呼吸，共命运”的“事业”意识。

“事业经理人”的概念一提出，引发了关于经理人的大讨论，舆论上是火了一段，但不久又归于沉...

天灾前，企业公民最大的慈善是什么

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　　汶川大地震发生后，中国人民万众一心、众志成城，抗震救灾。中国的众多企业也做出了积极的响应，纷纷伸出援助之手，捐款捐物，尽企业公民应尽的社会责任。舆论，特别是网络，对企业的捐赠行为，给予了高度的关注和监督。网络还兴起了对捐款企业的排行榜，似乎捐款的多少成为评价企业做为企业公民履行社会责任的重要指标。网络中大部分网民的舆论导向是以企业捐款数额的多少来评价企业的社会责任履行的好坏。捐款少的企业，特别是针对一些实力雄厚、处在暴利行业的企业，更处在舆论监督的风暴眼上，稍有不慎，就会被网民的吐沫淹死。王石，“王十块”的外号，就是这次地震“震”出来的...

人人都是培训师——打造学习型营销团队的一个最佳实践

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对个人来讲，学历代表过去，能力代表现在，学习力才代表将来。对企业更是如此。打造学习型的组织、学习型的团队成为很多企业的口头禅和时髦词汇。打造学习型组织、团队的理论也大行其道，甚是热闹。大多数企业，特别是中小企业，搞学习型的组织，像搞运动一样，刮一阵风，多数雷声大，雨点小，最后不了了之。这些企业的做法之所以不成功，是因为没有建立团队学习的能真正落地的长效解决机制。

对于营销团队，特别是销售团队，如何建立学习型的团队，也是摆在企业面前一个非常重要的课题。因为，营销团队的学习能力直接决定企业的市场竞争力。很难想象，一支学习力差的团队在市场竞争中会立于不败之地。一般情况下，企业打造学习型团队常...

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