作者文章归档：韩锋
2008年初，海尔五位高管的辞职的消息一经爆出就引起业界的震动。其中三位还是海尔位高权重、为海尔发展立下汗马功劳的创业级元老——海尔空调的王召兴、海尔冰箱的张智春与张世玉三位高管。媒体和一些行业专家对海尔高管的辞职做出了各种猜测和判断。笔者做为曾空降海尔的高级经理人，和一直关注海尔国际化成长的知情者，对海尔高管的辞职并不是太在意。因为海尔一直是“赛马不相马”，”能者上，庸者下”的强烈的以业绩为导向的企业文化。因业绩问题而被打入“冷宫”和像坐...
从年底到次年的3月份内，根据企业预算年度截止点的不同，各企业都要陆续召开每年一度的全国经销商大会（年会）。因时间、地域、资源等的限制，每年度的经销商大会是大多数企业唯一一次对全国经销商的面对面的正式沟通平台，是企业唯一一次能在全国经销商面前亮相的机会。所以企业从上到下都非常重视，每个企业都严阵以待、全力以赴，是只能成功不能失败的年度重头戏。俗话说，一年之际在于春，年初的经销商大会都没有开好，怎么能保证企业开门红呢？经销商大会的内容各厂家大同小异，无非是上年度总结、下年度战略规划、品牌市场策略、销售政策、新品展示、订单合同签订、经销商培训、与厂家的互动交流、经销商娱乐旅游招待等内容。厂家通...
当这个问题问到大多数终端导购人员的时候，他们都觉得有点奇怪。每个人每天都在生活之中，导购也不例外。怎么会不懂生活呢？其实不然。很多导购在产品的推介和介绍当中，没有把生活经验加以充分的应用，导致顾客最终没有购买产品。为什么要向顾客销售生活经验？如何向消费者销售经验呢？
举一个例子。大家在网络上用的最多的搜索引擎是什么？当然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常简单。简单到只有一个搜索框。在输入搜索框后，一点击回车键，在零点几秒内，就能从浩如烟海的信息中得到自己想要的信息。其实，搜索引擎的后台运作是非常复杂的。牵扯到大量复杂的计算机服务器架构...
以家乐福为主要目标的抵制法货的言论和行动在网上和网下闹的是沸沸扬扬，热火朝天。中国人的爱国热情在保护奥运圣火的活动中得以空前的高涨。此时，如果有些国人感到郁闷的话，笔者猜想，华旗爱国者的总裁冯军应该是其中之一了。冯军应该清楚国人的爱国热情再高涨，他的爱国者牌数码产品的销售也不会跟着热销，不管是抵制日货、还是抵制法货，尽管他的品牌是最爱国的“爱国者”。他心理也许最清楚，中国的大部分的爱国者是不买“爱国者”的爱国者！所以，冯军只能在网上发表文章聊以自慰：“由于爱国者数码相机的存在，实际上为国内消费者节省了六十亿人民币。”...
在终端销售实战中，销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑，不能成交，或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中，推起来顾客阻力比较小的中、低位的产品，认为顾客接受度比较高，推起了也比较轻松，成交率也高，自己推介起来也非常有自信和底气。
对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的，才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说，都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品，质量上肯定能有保证，厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚；二是商...
对大多数准备进入企业的大学生新职场人来说，选择进入大企业还是小企业是一个非常现实的问题。很多大学生都对大企业心驰神往，趋之若鹜，削尖脑袋想进大企业，极端的大学生甚至宁愿不要薪水也要进一些知名的外资大企业。大企业为何对大学生有如此强大的吸引力？大企业有非常光鲜的地方，能给予新职场人的东西是：相对优越的办公环境、优厚的福利待遇、完备的规章制度、完善的培训体系、明确的晋升通道、强大的品牌形象等。这些诱惑是大学生很难抗拒的，而这些东西是小企业根本无法企及的。小企业（笔者指数量众多的，中小民营、私营企业）虽求贤若渴，但并不是大学生的第一选择，而是次优选择，甚至是进不了...
许多男士都有这样逛街的生活经验：声音嘈杂、熙熙攘攘的大街上，热闹非凡，行人如织。每个行人都心无旁骛，行色匆匆。和大多数行人一样，你的目光开始倦怠，你的表情开始漠然。突然，你的眼前一亮，老远就从人堆里，第一眼看到远处走来一位亭亭玉立，玉树临风般的美女，巧笑倩兮，美目盼兮，非常的勾魂摄魄，你突然有了“众里寻她千百度”的感觉，三步并作两步地在人群中穿梭，生怕美女拐了弯，赶上前去，全神贯注，死定着看。与美女擦肩而过后，还禁不住回头多看几眼。美女很快消失在茫茫人海里。你的心理荡起少许的遗憾，脑海里还浮现着美女的倩影，但在如织的人流簇拥下，不得不继续前行，只能...
终端导购员（或叫作促销员，直销员，业内一般简称为导购）在终端促成销售的作用，越来越受到厂家和经销商的重视。因为，产品最终靠终端导购的“临门一脚”，销售给顾客。目前不管是零售大卖场，还是品牌专卖店，零售终端的竞争是非常激烈和残酷的。大部分情况下，顾客只给导购一次“临门一脚”的机会，如果导购不能成功地“射门进球”，顾客很可能就会永远流失掉了。许多导购在现场卖货时，急于“进球”而导致“动作变形”，很容易陷入“王婆卖瓜...