作者文章归档：谢付亮
在很长一段时间内，区域经济发展不平衡，各地区经济实力差异大，钢构企业不需要动太多的脑筋，凭借模仿、跟风，甚至凭借抄袭就可以赚钱，把企业弄得风生水起。
换句话说，在竞争不充分、不透明的环境中，加之钢构建筑需求旺盛，只要企业老板稍稍具有一定的胆量和眼光，就可以获得短期的成功，赢得不少令人瞩目的光环。
但是，许多钢构企业的老板并没有认清自己“成功”的实质。例如，不少钢构企业把今天的成功当必然，自以为是，甚至觉得自己已经是个人物，愈加严重的践踏一些基本的游戏规则。这很危险。
加之不少企业内部人士喜欢溜须拍马，极尽献媚之能事，弄得不少老板云里雾里，不知道自己的真实分量...
竞争力强弱决定企业的生死存亡。危急时刻，我们更容易看出钢构企业竞争力的强弱之分：发展良好的自然具有较强的竞争力，举步维艰的自然是缺乏有效的竞争力。
当然，我们一定不能忽视，竞争力除了强弱之分外，更有长短之别，钢构企业自然都希望自己的竞争力不仅要强大，而且要长久。那么，身处危机之中的中国钢构企业，应该如何快速有效地提升竞争力呢？
远卓品牌机构在长期关注和研究中国钢构行业的基础上，结合核心团队六年多的钢构业实战经验，研究提出决定钢构行业竞争力的“八力模型”。下面，我基于“八力模型”，简要阐释钢构企业有效提升竞争力的途径和方向。
其一，资质...
十、 强本固基，是王牌也是底牌
制造能力是一个工业企业永远不能忽视的本源，产品质量是一个工业企业永远不能忽视的根基，二者是工业企业顺利实现销售的王牌，同时也是销售能够持续增长的底牌。换言之，远卓品牌机构认为，一个工业企业的生产制造能力、质量控制能力、研发设计能力等等都必须持续不断地提高，同时还必须重视人才储备、团队活力、销售技能、组织创新、生产基地扩建等等。
我在本文第一节强调，快速提高工业品销售，必须抓住“七寸”，主动掌控销售增长速度，不能操之过急，欲速则不达，这一节谈的主题和第一节有相通之处，但重点存有差异。...
九、练就慧眼，坚持种树，精心护理
虽然利用关系必须适可而止，不能过度利用，更不能将正常关系变为灰色交易，造成“两败俱伤”，后患无穷。但是，我们都知道，做工业品销售，人脉关系至关重要，多一个关系就多一个条路，多一种胜利的可能。有了人脉关系，我们就能在一定范围内，少碰一些壁，少走一些弯路，更加有效地推动公司业绩增长。
但是，关系从哪里来？什么样的关系最有效？远卓品牌机构认为，这些问题实际上很简单，关系是培养出来的，而且最好是用自己的诚心和眼光提前培养。就如种树一样，选好树苗后就要精心护理。当然，这样的关系也是最有效的关系。例如，胡雪岩宁愿舍弃饭碗，也要倾力资助王有...
八、 换位思考，让客户的选择顺理成章
客户究竟想要什么？工业品企业必须积极进行换位思考，把这个问题完美地解答好。工业品的客户一般不是“个人”，多是企业、政府、学校或其它机构，这就决定了工业品的销售时间跨度长，不是冲动性消费，通常不能一次搞定。换言之，一个定单的确定，企业一般要过五关斩六将，才能达到目标。
因此，远卓品牌机构认为，工业品企业就要在客户洽谈过程中，尤其是关键时刻，必须站在客户的角度，超越客户的想象、期望或需求，开动脑筋，集思广益，多替客户思考，想客户之所想，急客户之所急，让客户选择自己变为顺理成章的事...
经济危机对中国珠宝业造成了较大的冲击，尤其是依赖出口的相关领域。例如，中国珠宝玉石首饰行业协会公布数据显示，2008年我国珠宝产品出口金额8，340，629，962美元，同比增长3.94％，较2007年16.81％的同比增幅有了明显的下降。
于是，大家都来反思整个行业，渴望找到突围之策。实际上，远卓品牌机构认为，无论经济危机发生与否，珠宝企业要顺利发展，就必须高瞻远瞩，认真洞察并切实把握行业大势。而一个行业的发展，一定与社会大势密不可分。中国珠宝业自然不会例外，这就要求珠宝企业高屋建瓴，遵循社会大势和行业大势，立足企业实际，以积极有效的实际行动来把握行业运行的两大趋势。
趋势一：文化...
七、 把握分寸，利用关系要适可而止
一个不能忽视的事实是，关系营销在工业品销售中十分盛行，很多企业都十分擅长关系营销，不少工业企业的老板就是凭关系打天下，靠关系挖掘第一桶金，老板本人可谓是不折不扣的关系高手。不过，必须指出，我们这里提及的关系营销是指依靠企业或个人的各种社会关系或人脉关系，进行有利于公司业绩提升的营销活动，而不是一般意义上的关系营销。
无可否认，“关系”二字在工业品销售过程中有着不可忽视的积极作用，但是工业品企业万万不可过度依赖关系，更不要仰仗自己的“关系硬”，与&ldqu...
六、 弹无虚发，制造“留有余香”的强悍武器
工业品销售不像快消品成交速度快，大多不会立即成交。采购工业品的客户通常会采用招标或议标方式，一般需要经过层层筛选和论证，少则几十天，多则几个月，甚至更久时间。因此，远卓品牌机构认为，为了增强第一次客户拜访或双方交流的印象，工业品企业一般都会开动脑筋，不惜血本，花大力气制作精美的企业宣传册。
但是，很多工业企业宣传册缺乏品牌战略规划的系统指导，简简单单地花钱并不能有效解决问题，精美也只是对宣传册的一般要求。很多工业品企业的宣传册做得十分精美、大气，但是仍旧无法在客户手中&...
五． 顺势而为，低成本高效提升品牌
众所周知，同等价格的两件商品，客户大多会选择知名度更高、品牌形象更好的那件。工业品销售同样遵循这个规律。所以，远卓品牌机构认为，工业品企业要快速提升销售，就要改变观念，重视品牌，并抓住机会，运用合适的策略提升品牌形象。
尽管工业品品牌有其特殊性，但是品牌塑造的基本规律是一样的。远卓品牌机构主张“一分钱做品牌”，也就是说，工业品企业应该洞察大势，顺势而为，以低成本来快速提升品牌。这里的“势”，既包括社会发展大势和行业发展大势，也包括企业发展大势，更包括消费...
四． 整合资源，快速稳步建立权威性
工业品销售，定单大，周期长，可变因素多，企业品牌的权威性至关重要。远卓品牌机构认为，企业必须清楚自己的种种特征，以及自己所处行业的种种特征，然后整合资源，抓住与自己紧密相关的权威品牌，如高等院校、科研机构、行业协会、权威杂志、资深专家、强势合作伙伴等等，并想法设法与之建立合作关系，以借势实现“傍名牌”，快速建立企业品牌的权威性。
例如，TS集团属于工业建筑企业，既有传统制造业的生产加工环节，又有建筑业的现场安装过程，越是大型客户就，越是看重企业的权威性。于是，为了夯实销售的根基...