作者文章归档：谢付亮
三、 放水养鱼，善用个人英雄主义
工业品销售需要打通很多渠道，没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单，需要沟通的环节就越多，因此就需要越多的销售费用。
面对这个问题，企业怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是睁一只眼闭一只眼？远卓品牌机构认为，两者都不可取，前者容易造成工作上的障碍，致使销售人员步履维艰，降低销售人员的积极性；后者则容易滋生腐败，形成公司财务漏洞，给公司带来不必要的损失。
例如，有一家工业品企业，对销售人员费用十分苛刻，严格控制出差人员的交通费用，甚至连公交车票也要弄个水落石出，至于...
二、 预设阶梯，掌握出牌规则和顺序
工业品定单一般都比较大，参与购买决策的人也多，所以，企业必须有意识地预设好客户洽谈的阶梯，谁走第一层，谁走第二层，出牌的规则和顺序必须预先制定好。换句话说，销售员就要做销售员的事情，销售经理就要做销售经理的事情，销售总监就要做销售总监的事情。
每一层都要耐得住，每一层都不可以轻易出马，乱了出牌规则。不可排除的是，有时也要在公司可以掌控的情况下，抱着特殊目的，有意地去“破坏规矩，打乱规则”。至于老板则更要耐得住，通常情况下，老板只能在最后环节出面，而不是一开始就猴急猴急的出面主持...
提升工业品销售，可以很快，选对方向，用对策略，一两个定单就可以让企业销售额翻番；但也可能很慢，风雨兼程，身心交瘁，企业发展了十年还没有突破亿元这道门槛。就现状而言，很多企业都属于后者。
现实就是这么残酷，忙于“过冬”的今天更是如此，工业企业必须找到能够快速提升销售的策略，然后在相应的道路上寻找方法，做好积累，以快速提升工业品销售。TS集团一个我们曾深度服务过的工业建筑企业，其销售业绩的增长速度一直处于领先地位，03年和04年更是每年翻番，下面，我们以其为主线，逐步从十个角度剖析快速提升工业品销售的具体策略。
一、抓住“七寸”，主动掌控销...
题记：2008年金融危机肆虐，市场急速紧缩，企业倍感生存压力，不少企业更是在无奈中倒闭；2009年，危机效应还将延续，形势不容乐观。在此背景下，2008年岁末，远卓品牌机构策划总监
一、 怎样入手做品牌？
企业：关于品牌有很多说法，
每天都接到很多电话，主题多半集中在品牌或营销上。
一天中午，一个电话打了进来，匆匆忙忙、开门见山地问我：“你好，远卓品牌吗？”
“是的，请说。”
“我们是一家电缆企业，要推出一个新品牌，你用一年时间能不能把我们品牌搞出名，进入一线品牌阵营？”
我顿时觉得这个“问题”本身就有问题，反问道：“‘问题’不能这样问，假如你的产品足够出众，甚至能够得到国家领导的点名赞赏，那么你可以一天出名，不用找咨询公司，但是，如果你的产品一般，不具特色，不肯投入，策略不当，...
经济急速转冷，企业祭出内销之剑，看似蔚为壮观，实则多半是逼上梁山，这就令企业在先天上失去了主动权。因此，要取得内销的成功，企业就必须在保障产品和服务质量的基础上，一步步掌握对市场的主动权。
然而，相对于外销而言，内销江湖的水更深，对于在国内市场处于起步阶段的企业来说，主动权的掌控既非一日之功，药到病除，也非遥遥无期，无计可施。那么，究竟应该如何做呢？远卓品牌机构认为，善于“借”的企业能以较快的速度掌控内销主动权，从而逐步抢占市场，获得重生。通俗地说，会“借”的企业有“奶”吃。
一、借脑袋：三个诸葛亮，赶走臭皮匠
经济危机的急速到来，加速了一批钢结构企业的停产或倒闭。这是意料之中的事情，即使没有这场突如其来的危机，市场还是会淘汰一大批企业。这是不可逃脱的市场规律，就看在什么时间，降临到哪家企业而已。
早在六年前，我就撰文指出，钢结构企业应该重视诚信，重视质量，重视营销创新，重视系统的品牌塑造，
或许，之前的中国经济令许多企业高估了自己的能力，赚了钱就以为自己是企业家，接到工程就感觉自己懂营销，发了篇新闻就认为做大了品牌。没错，企业家必须赚钱，赚钱是其不可推卸的责任；营销一定要...
题记：2008年金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更是在无奈中倒闭；2009年，危机效应还将延续，形势不容乐观。在此背景下，2008年岁末，远卓品牌机构策划总监
怎样让美国客户到中国买家具？
企业：
题记：2008年金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更是在无奈中倒闭；2009年，危机效应还将延续，形势不容乐观。在此背景下，2008年岁末，远卓品牌机构策划总监
如何展开品牌规划，要抓住哪些要点？
企业：
如果要问现在什么最缺？恐怕很多人都会说两个字：诚信。因此，在这个时侯，对于政府也好，对于企业也罢，要做好特产营销，就必须认真理解诚信，格外重视诚信。而且，就特产营销而言，远卓品牌机构认为，诚信有着两重特殊的含义，更需要政府和企业加倍重视，并在实际运作过程中把诚信融进血液，落到实处。
其一，对消费者来说，消费者一次偶然的特产消费体验，就“决定了”整个地方特产在其心中的形象。第一次购买地方特产，消费者一般是既抱着尝尝鲜的猎奇心理，也抱着乐一乐的满心期待，如果开始就遭遇假冒伪劣产品，必然会大失所望。正所谓希望越大，失望越大，加之一朝被蛇咬十年怕井绳，这个消费者很可能就...