一、  吃喝与关系营销

目前，在中央空调营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为中央空调企业营销过程中的“潜规则”。

   “关系营销”能够在部分中央空调企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。

对于部...

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工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

　　同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。

　　1、大客户对工业用品采购流程不同

　　工业用品的采购程序因公司的不同而各异，...

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培训实战性：17年来6000多家工业企业的实战培训经验，300多家工业企业的咨询经验

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我们知道。大客户营销是现在销售的必然，人类已进入了新经济时代，大客户营销显得更加重要。因为新经济在某种程度上可谓是一种客户体验经济，它以客户为经营的核心。新经济时代的魅力更在于其是个充满奇迹的时代。因此，大客户营销在如今也是非常盛行，很多企业根据大客户都制定了营销战略，作为重点，它也是在企业利润占比中贡献最大的。

汤姆希贝和他的公司在美国硅谷就创造了一个经营奇迹。希贝在1993年创立了希贝系统公司。在7年的时间里，由于希贝对客户的强烈关注令公司业绩迅猛提升，虽然希贝没有募集任何风险资金，但公司的规模却急剧扩展。1994年公司的营业收入只有180万美元，1995年的销售额也只有800万，...

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