随着消费者的消费价值在不断升级,新生代更渴望消费民主、消费平等、消费自由,顾客已由单纯的消费者演变成生活者,消费融入生活,生活进入消费。这就给企业提出更高要求,从BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)到TMD(今日头条、美团、滴滴)再到今天在三线及以下城市突然异军突起的PKQ(拼多多、快手、趣头条),消费者消费升级带来的诸多独角兽的崛起和发展。

社区是一个商业生活生态体,是集生活、休闲、购物、社交等为一体,因其是消费者生活必经场所而占据流量,其商业是距离消费者最近而占据便利优势,因此社区是最后500米商业体而受到各商家逐鹿。一时间各商家纷纷进入社区而导致产品同质、租金高涨、恶性竞争,最终导致盈利下降,因此只有做好规划才能赢得社区零售。

一、项目定位

项目定位依据三个标准,一是依据周边客群,包括顾客的消费意识、消费行为、消费能

力和消费习惯等,必须研究好消费者,最低是满足需求,解决消费者痛点,最好是能够创造需求,解决消费者潜在需求。

二是依据竞争者,了解同一社区商圈的竞争对手,包括竞争者的产品特色、销售情况、畅销产品、顾客反馈、盈利情况等,重点剖析与竞争者之间的竞争优势,如果没有整体优势也要创造局部优势。

三是依据自身项目,评估自己项目的对于顾客和竞争对手的优势胜算,测算项目的市场容量、毛利空间、成本和费用状况等,通过测算和评估做出适当的修正和完善,从而让项目更有竞争力。

二、店位选择

在店铺选择方面,最核心的因素就是位置,没有之一。只有顺应消费者走向习惯才能获得更好流量。由于社区的好店铺是稀缺资源,在一定情况下当考核位置、面积、租金等因素时尽量以位置优先原则出发,其次才是面积、租金等其他因素。

三、一盘好货

不管是线下还是线上,一盘好货是生意兴旺的根本,一盘好货通常有三个维度。其一是类别结构,比如超市包括烟酒类、饮料食品、日化、生活百货等;

其二畅销度结构,包含畅销品、平销品、滞销品等;在畅销度方面一定要进行优先原则,选择畅销品类和产品,实行头牌SKU模式,就像7-11超市的头牌SKU策略一样其坪效是沃尔玛坪效的10倍。

其三是价格结构,含高中低价格带,有高利润形象货品、主力货品、低利润流量货品的同时还要加上和顾客链接的产品。与顾客链接的产品主要功能是让顾客关注公众号进群,转入私域进行重复消费,这类产品99%商家都没有设置,但这个又非常重要,否则私域就没有打开。

四、线上线下社区新零售是集线上和线下一体化,目的是解决消费者时间和空间自由,作为社区店铺既要做好到店服务还要做好到家服务以解决消费者空间自由,还要引导顾客在非营业时间在线上下单业务,以解决顾客时间自由,这样就可以做到全渠道和全天候销售。

利用好线下店铺的物理空间,做好三公内的用户宣传、认知、链接工作,还要做好线上的云空间,引导顾客线上注册下单,更好拓展线上云空间。五、做好推广线下线上融合,做好线下和线上引流,推广好线下店铺和线上店铺,做好“三微一抖”,即微博、微新、企微和抖音,做好短视频和社群,利用好KOL和KOC引导宣传进行引流,以社区为抓手,多种生态融合交叉,利用各类社群相互赋能,把引流做到最大化。重视顾客复购率,做好顾客消费反馈,及时改进以提高产品复购率,复购率是零售能否持续发展重要指标,影响复购的因素除了产品本身性能外,还要关注价格和购买过程中服务体验,总之一句话要重视顾客消费反馈及时提升产品价值。

六、做好会员

未来新零售社区店五大功能,即卖会员、社交场所、体验中心、直播中心、销售产品。因此做好会员是重中之重,把优质会员变成共享股东帮助店铺拓展业务,做好会员延伸业务——会员沙龙,会员沙龙是锁客重要利器,也是宣传新产品的重要阵地,也是企业持续能力的重要环节。